Задача о выгодах и потерях. Фрейминг

Мы часто по-разному воспринимаем одни и те же события и факты в зависимости от того, как смотрим на них. Мы оцениваем их с точки зрения возможных выгод или потерь? Что мы приобретём, а что потеряем, если примем определённое решение?

Предлагаю вам следующую задачу:

В 2015 году вы приобрели квартиру за 10 000 000 условных единиц. В 2023 году вы выставили её на продажу за 15 990 000 у. е., рассчитывая получить 15 900 000 в реальности.

Однако поступило предложение о покупке по цене 15 800 000 у. е.

Это предложение предполагает выгоду в размере 500 000 у. е. относительно цены покупки. Стоит ли его принять?

Или же оно сопряжено с потерей 100 000 у. е. по сравнению с вашей текущей целью, и его следует отклонить?

Также давайте посмотрим вот такую задачу:

Между руководством компании и профсоюзом работников возник спор.

Профсоюз требует повышения оплаты труда своих членов со 100 до 110 условных единиц в час. Они считают, что любая ставка ниже этой суммы является недостаточной.

Для руководства компании любое увеличение оплаты труда членов профсоюза означает непредвиденный рост расходов на фонд оплаты труда.

Существует два возможных варианта развития событий:

1. Стороны могут заключить соглашение об установлении ставки в размере 105 условных единиц в час.

2. Если стороны откажутся от соглашения, то спор будет передан в суд. Однако, неизвестно, чью сторону займёт суд в этом споре.

Какой из вариантов кажется более предпочтительным?

Что вы думаете? Пишите свои ответы в комментариях.

Обе задачи, по сути, касаются одного и того же вопроса: как форма подачи информации, или фрейминг, влияет на наши решения.

В первой задаче различия во взглядах не имеют значения. Согласие с предложением может привести как к выгодам, так и к потерям. Всё зависит от того, с какой точки зрения мы смотрим на ситуацию — с точки зрения выгоды или с точки зрения потери.

Во второй задаче также ключевое значение имеет позиция, которую занимает каждая из сторон спора.

Если каждая сторона будет оценивать ситуацию с точки зрения возможных потерь, а возможные выгоды останутся за пределами внимания, то соглашение о ставке в размере 105 у. е. будет отвергнуто. В таком случае следующая встреча представителей сторон, скорее всего, пройдет в суде.

Однако, если мы изменим точку зрения и рассмотрим ситуацию с позитивной стороны, то увидим, что результат будет совершенно иным. Если профсоюз позитивно воспримет любое повышение оплаты труда свыше 100 у. е. в час, а руководство — любое повышение, не превышающее 110 у. е., то обе стороны будут стремиться избежать непредвиденных последствий разрешения спора в суде и придут к соглашению.

Эффект фрейминга может положительно сказаться на результате переговоров, если в качестве ориентира использовать преимущества. Однако, если любое предложение воспринимается через призму возможных потерь, это может привести к негативным последствиям.

Этот эффект также существенно влияет на тактику, которую используют переговорщики.

Чтобы убедить оппонента пойти на уступки, важно создать так называемый «якорь», который обеспечит ему позитивный взгляд на ситуацию. Другими словами, в процессе переговоров необходимо демонстрировать, что другая сторона может выиграть, тем самым создавая пространство для компромиссов.

Если вы замечаете, что ваш оппонент настроен негативно, помогите ему осознать, что он выбрал рискованную тактику, когда есть возможность получить гарантированную выгоду.