5 вопросов "КАК?", 7 ответов "ТАК!"
5 вопросов, которые задают предприниматели, с подтекстом "Как, чтобы росло?" - даю на них 7 ответов, а точнее шагов, с подтекстом "Это нужно сделать!"
5 вопросов, которые задают предприниматели, с подтекстом "Как, чтобы росло?" - даю на них 7 ответов, а точнее шагов, с подтекстом "Это нужно сделать!"
Первая часть темы "Психология продаж" о том, почему изначально клиент стремится что-то купить. Поговорим об эффекте ВАУ и каким образом он создает и провоцирует потребности. Выпуск очень важный для дальнейшего разбора Потребностей человека, без которого в свою очередь невозможно стать первоклассным продажником.
Выпуск строится на лучшем и простейшем примере, который привел в своей книге "Generation П" Виктор Пелевин, на Оранусе или по-русски Ротожопе. Будет интересно!
Разумеется, без истории здесь не обойдется, потому запасайтесь терпением, вниманием и пониманием!
Мой сайт: https://ok-v.ru
ВК: https://vk.com/ok_sales
Мой ютуб: https://youtube.com/@ok-v
Мой рутуб: https://rutube.ru/channel/25619012/
Телеграм: https://t.me/okvsales
ТГ-канал: https://t.me/ok_v_1
Полные версии видео: https://sponsr.ru/ok_v
Подкасты: https://ok-v.podster.fm
21 декабря прошел Всеросийский день Риэлтора. Публикации в СМИ по поводу этого события, которые я увидел, дают очень своеобразную информацию — кто такие риэлторы и чем они занимаются на нашем Российском рынке недвижимости.
Проникновенность профессиональных посредников на рынке недвижимости в США составляет от 95-98% всех сделок. В РФ данной статистики нет, но подавляющее большинство сделок проходит с подписанием договоров «на коленках» перед сдачей в МФЦ, а договоры при этом составлены самими покупателями без учета существенных условий, которые всегда возникают в таких сложных сделках, как продажа-покупка недвижимости.
Так как я работаю на этом рынке более 10 лет, у меня сложилось четкое представление об работе профессионального посредника в этой сфере. Но общее мнение людей, да порой, и самих «риэлторов», не выдерживает никакой критики, что побудило меня поговорить в этой публикации на эту тему. Для меня эталонной работы профессионального посредника на рынке недвижимости, является Северо Американский рынок. Так сложилось исторически, что я использую методику, созданную в Новом свете.
В этой публикации я постараюсь кратко изложить суть, как я понимаю саму профессию и в чем главные отличия на текущий день в РФ и США.
Работа риэлторов в США значительно отличается от практики, принятой в России. Эти различия обусловлены как законодательной базой, так и культурными особенностями рынка недвижимости в обеих странах. Рассмотрим ключевые аспекты, которые выделяют американских риэлторов и их деятельность.
Быть риэлтором в Америке — это профессия, связанная с продажей, покупкой, арендой и управлением недвижимостью. Это может быть как карьерой, так и предпринимательской деятельностью. Работа риэлтора в США имеет ряд особенностей, которые выделяют её на фоне аналогичных профессий в других странах.
В США профессия риэлтора строго регулируется законодательством. Чтобы работать в этой сфере, необходимо получить лицензию, которая выдается после прохождения обучения и сдачи экзамена. Более того, лицензия действительна только в определенном штате, поэтому переезд в другой штат потребует повторного лицензирования. Не все агенты по недвижимости являются риэлторами. Чтобы быть риэлтором, нужно быть членом Национальной ассоциации риэлторов (NAR), что подразумевает соблюдение строгого этического кодекса.
Требования к лицензированию варьируются от штата к штату, но основные шаги включают:
Лицензию необходимо обновлять каждые несколько лет, проходя дополнительное обучение.
В России лицензирование риэлторов отсутствует, и рынок регулируется гораздо менее строго. Это порождает большое количество частных агентов, которые могут работать без специального образования или сертификации.
Вообще, данное обстоятельство, как отсутствие обязательного лицензирования посредников на рынке недвижимости, дискредитирует саму профессию. Ведь вы только вдумайтесь — предлагать услугу или называться риэлтором у нас может кто угодно. Мало того, что комплекс работ для продажи объекта клиентом настолько общирен и сами методы требуют самого глубокого изучения, опыта, знаний., так и сам субьект, который взаимодействует с людьми, не проходит никакого ценза.
И все это, на самом дорогом товарном рынке, который нас окружает. Ни один другой рынок (разве что рынок углеводородов и наркотиков), не может сравниться по объему. Я уже даже не говорю, про те суммы денег, которые пролетают мимо государства в виде налогов. А это сейчас, в нашей мобилизационной экономике периода СВО, архиважно!
В США агент по недвижимости (даже с лицензией) должен работать под управлением брокера. Брокер — это более опытный профессионал с дополнительным образованием, который управляет агентством. Брокеры контролируют сделки, предоставляют юридическую поддержку и обучают новых агентов.
Риэлторы получают свои комиссионные только после закрытия сделки (closing). Это момент, когда:
Комиссия риэлтора закладывается в договоре между продавцом и его агентом (листинговый договор). Если в сделке участвует агент покупателя, комиссионные делятся между агентами продавца и покупателя.
Как правило, комиссию выплачивает продавец недвижимости. Её размер обычно составляет 5-6% от окончательной цены продажи, но эта сумма может варьироваться в зависимости от штата, рынка и предварительных договорённостей.
Пример:
Оплата комиссии риэлторам осуществляется из средств продавца при закрытии сделки через эскроу-счет (escrow account). Эскроу-счет \u2014 это временный банковский счет, управляемый третьей стороной, обычно эскроу-агентом или титульной компанией. Вот как это работает:
Размер комиссионных и порядок их распределения оговариваются в договоре, который продавец заключает с агентом. Этот договор называется Listing Agreement. Также в соглашении прописывается, как будет делиться комиссия между агентом продавца и агентом покупателя (если он есть).
В США система оплаты риэлторских услуг прозрачна благодаря следующим механизмам:
В России комиссионные обычно ниже и составляют 2-4% от стоимости объекта. Кроме того, нередко встречаются ситуации, когда покупатель и продавец платят своим агентам отдельно.
Очень часто не профессиональные участники рынка (Частные Маклеры, далее ЧМАКи) завлекают Покупателя аргументом, что я вам покажу недвижимость и платить мне не нужно, но на самом деле к стоимости объект недвижимости «закладывается» сверху сумма комиссии для агента покупателя. На профессиональном сленге, это называется «Закладка». При этом Продавцу преподносится Закладка, как шантаж — или мы заложим сверху и уговорим Покупателя купить именно твою квартиру, или продавай сам дальше.
Как вы прекрасно понимаете, подобные непрозрачные отношения между сторонами сделки и посредниками, имеют место быть в разных регионах нашей страны. Например, исторически на Юге, комиссию в сделке всегда оплачивает Покупатель. А на Севере нашей Родины как раз наоборот — в большинстве случаев комиссия берется при продаже с Продавца.
В целом картина настолько разношорсная, что при переезде из одного региона в другой, клиенты сталкиваются с непониманием ситуации об оплате, что влечет за собой сложности при взаимоотношениях с ними профессиональными посредниками.
Большинство риэлторов в США являются членами Национальной ассоциации риэлторов (NAR), что дает им право называться «Realtor». Членство в NAR накладывает на риэлторов определенные обязательства, такие как соблюдение этического кодекса и стандартов обслуживания клиентов.
В России отсутствует единая ассоциация риэлторов, и членство в профессиональных организациях является добровольным. Это означает, что стандарты работы агентов могут значительно различаться. А порой они и вовсе отсутствуют.
Безусловно, есть профессиональные компании, в которых существует структура работы, четкие правила взаимоотношений между агентами, профессиональное обучение и контроль на всех этапах услуги. Юридическая, услуга Брокеров по банковскому кредиту, Услуга оценки недвижимости для ипотечного кредита, все это возможно в рамках Единого окна под крышей профессиональной компании, например такой как компания АЯКС на рынке Краснодарской недвижимости.
Но в целом, профессиональное движение риэлторов в России имеет разрозненный, хаотичный характер, собственно, как и сам рынок недвижимости, который не регулируется никем и ничем.
Американский рынок недвижимости активно использует технологии. В США существует система MLS (Multiple Listing Service) — централизованная база данных, где риэлторы размещают все доступные объекты недвижимости. Эта система обеспечивает прозрачность и удобство поиска для покупателей.
Аналогом нашего АВИТО, в США являются Zillow, Realtor.com и др. За фальсификацию информации поданную на агрегаторы, в США действуют огромные штрафы как к компании, публикуемой Фейк, так и ответственность распределяется на подавшего эту дезинформацию. Каждый объект, публикуемый имеет свою историю — кто, когда и за сколько приобретал, вся история по документам, собственникам, а так же затратам. Более того, учитывая очень суровый налоговый кодекс, все махинации с суммами продаваемой недвижимости заканчиваются сотнями лет тюрьмы. Соответственно, все цифры цен продаж, история изменения цены объекта, все носит прозрачный достоверный характер. Любой собственник может запросить экспресс анализ оценки своей недвижимости и получит ± реальную цену продажи.
В России подобной системы нет, и данные о недвижимости часто разрознены между разными платформами и агентствами. Это усложняет процесс поиска и выбора. Возможность оценить реальную рыночную стоимость объекта ложится только на плечи профессионального посредника у которого есть достаточное количество аналогов, которые были проданны за последний период 3-6 месяцев от даты оценки. Но, как вы понимаете, это не система которая контролируется законодательством а исключительно частная инициатива.
Американские риэлторы выполняют полный спектр услуг для своих клиентов. Они организуют показы, консультируют по вопросам ценообразования, проводят переговоры и помогают с документами. Также риэлторы в США часто сотрудничают с юристами, ипотечными брокерами и инспекторами недвижимости.
Вообще, что касается в целом ответственности риэлторов, то в США риэлторы несут определенную ответственность перед своими клиентами и обязаны соблюдать законодательство, а также этические стандарты, установленные профессиональными организациями, такими как Национальная ассоциация риэлторов (NAR). Рассмотрим ключевые аспекты ответственности и ограничения в предоставлении юридических услуг:
И вот, пожалуй самое важное и главное отличие в работе — то, ради чего у нас в России подавляющее большинство обращается к риэлторам, это юридическое оформление и проверка недвижимости. Дескать, риэлтор в представлении большинства жителей России нужен и должен оказывать именно юридическую услугу. Очень часто я слышу — зачем мне нужен риэлтор, я сам юрист и могу оформить сделку. Это конечно существенное не понимание сути профессиональной риэлторской услуги, очень усложняет нам сам процесс взаимоотношений между клиентом и агентом.
Риэлторы в США не имеют права оказывать юридические услуги, если они не являются лицензированными юристами. Предоставление юридических консультаций без соответствующей лицензии считается нарушением закона и может привести к серьезным санкциям. Однако риэлторы выполняют функции, которые иногда пересекаются с юридическими аспектами, например:
Для более сложных вопросов риэлторы в США сотрудничают с лицензированными юристами, которые обеспечивают юридическую экспертизу документов, консультируют по вопросам собственности и защищают интересы клиентов на юридическом уровне. В некоторых штатах (например, Нью-Йорк и Южная Каролина) участие юристов обязательно при оформлении сделок с недвижимостью.
Так же у риэлторов США существуют ряд ограничений, а именно:
Риэлторы в США обязаны иметь страхование профессиональной ответственности, что защищает их клиентов от ошибок и недочетов в работе. Это повышает уровень доверия к агентам.
В России страхование профессиональной ответственности риэлторов — редкость. Это означает, что клиенты могут столкнуться с рисками, если агент допустит ошибку.
Рынок недвижимости в США и России имеет принципиальные отличия, которые отражаются на работе риэлторов. Американская система более прозрачна и строго регламентирована, что создает благоприятные условия для клиентов. В России же рынок менее организован, что нередко затрудняет работу и для риэлторов, и для их клиентов.
Тем не менее, в обеих странах профессия риэлтора играет ключевую роль в процессах купли-продажи недвижимости. Несмотря на различия, успешный риэлтор всегда будет ориентирован на интересы своих клиентов, предоставляя качественные услуги и профессиональную поддержку.
Перед тем, как будем говорить не об ощущениях а реальных цифрах, хочу привести к общему знаменателю понятийную базу. Многие в своих статьях на просторах интернета, кричат об падении рынка недвижимости на какие то там, значения. Но при этом, как то проскакивают важный момент — о каком рынке идет речь?
Во первых мы анализируем только гор Краснодар.
Во вторых, рынок недвижимости делится на сегменты:
На этих рынках может рассматриваться как жилая недвижимость, так и коммерческая. Более того, существуют сделки по продажам и по аренде.
Я же предлагаю в этой публикации рассматривать именно вторичный рынок жилой недвижимости, который на мой взгляд, является главным индикатором ситуации.
И сравнивать мы будем значения в количестве сделок по индексу продаж.
В ноябре 2023 года Индекс продаж находился на уровне 273,35.
В ноябре 2024 года Индекс продаж находился на уровне 183,7.
Разница в исследуемых периодах составляет — 23%.
Важно еще учитывать, что средняя стоимость в ноябре 2023 г была 5,08 тыс. рублей, а в ноябре 2024 г существенно выше — 5,85 тыс. рублей.
Если же мы будем сравнивать опустилась ли стоимость недвижимости в ноябре 2024 г и на какую величину, то выше указанные цифры говорят, что средняя цена продажи жилой недвижимости на вторичном рынке не только не опустилась, но и выросла на 15%.
Что же пишут СМИ — например уважаемое издание РБК в своей статье:
На фоне высоких ставок по ипотеке и падения платежеспособного спроса продажа вторички в России стала занимать 2,5-4 месяца. Ряд экспертов ожидают, что в случае очередного повышения ставки ЦБ цены на некоторые квартиры снизятся на 10% уже в 2024 году
Сбербанк повысил минимальную ставку на вторичное жилье до 28,7% годовых. Однако с учетом всех сборов реальная максимальная полная стоимость кредита (ПСК) в банках значительно выше и почти достигла 45%
Что же вижу я, на рынке продаж города Краснодара сейчас?
Согласен, ставки выросли безмерно на вторичном рынке. Но что бы говорить, что этот факт существенно повлиял на количество сделок, необходимо понимать один важный факт:
В ноябре, декабре 2024 г доля сделок за наличные деньги по вторичной недвижимости составляет 90-98%, что говорит о том, что фактор доступности покупки в ипотеку значительно снизился.
Что касается стоимости недвижимости и возможного снижения цен на нее, то тут тоже нужно подходить к этому вопросу через сегментацию рынка — есть рынок дешевых объектов, а есть рынок бизнес-класса и элитной недвижимости. Так вот на рынке бизнес и элитной цены не только не упали с июля 2024 г (когда отменили Гос поддержку и началось ралли ипотечных ставок) но и выросли.
Что касается цен на объекты массового сегмента, то в виду объективных причин они стали дисконтироваться. Их, во первых, значительно больше на рынке, и во вторых, дисконты мы видим в пределах 3-5%, что является совершенно нормальным в условиях ценовой неопределенности рынка. Собственники всегда завышают цены а потом в рамках торга опускают их до продажной кондиции.
Соответственно, сейчас на вторичном рынке города Краснодара нет, и скорее всего не будет никакого кризиса цен! Более того, в условиях пониженного спроса ценовые дисконты я не наблюдаю сейчас, и скорее всего не буду наблюдать в ближайшем будущем. Да, январь и февраль в продажах всегда были сложными месяцами, и тут возможно локально сброс цен продавцами, стесненными денежными обязательствами или банкротством. Но в весенних месяцах продолжится хороший классический рынок.
Сенсационная неделя - Индекс продаж на рынке недвижимости Краснодара., понедельно, а так же структура сделок по товарно и стоимости.