10 ошибок, которые уносят доходность даже у опытных инвесторов

Потери в венчурных инвестициях — не исключение, а норма. По разным оценкам, 70–90% стартапов в портфелях инвесторов не доходят даже до возврата капитала. Даже среди публичных акций лишь небольшая доля обеспечивает основную прибыль для всего рынка.

Ошибки совершают не только новички. Системные просчёты повторяются у фондов, ангелов и клубных инвесторов — особенно в условиях перегретого рынка, роста оценок и конкуренции за сделки.

В этом тексте — 10 наиболее частых ошибок, которые вырезают доходность даже у опытных инвесторов. Без обобщений и теории: только кейсы, конкретные провалы и практические выводы.

1. Переоценка шаблонов успеха (pattern recognition overfit)

Опыт может работать против. Особенно в попытке найти «ещё один Notion» или «локальный Instacart». Проблема начинается, когда аналитическая модель строится на экстраполяции прошлого — без учёта unit economics, специфики рынка или структуры спроса.

Кейс. AgriDigital (Австралия) — агро-SaaS стартап с похожей визуальной логикой на monday.com, позиционировался как инфраструктурная платформа для управления цепочками поставок в агросекторе. Несмотря на traction и масштаб, SaaS-метрики не отработали: внедрение длилось до 9 месяцев, churn высокий, LTV не складывался. Проблема не в продукте, а в попытке применять SaaS-логику там, где она не работает.

2. Системный local bias (свой рынок, своя экспертиза, свой круг)

«Я инвестирую в то, что понимаю» — звучит как дисциплина. Но в реальности это часто означает избегание новой информации, а не управление риском.

Кейс. WeWork в 2019 инвестировал в стартап Wavegarden (искусственные волны), который не имел отношения ни к core-бизнесу, ни к стратегии. Сделка была закрыта по инициативе менеджмента, знакомого с основателями. Инвестиция не принесла «иксов», а проект остался вне фокуса после реструктуризации.

3. Вход по FOMO и сигналам от крупных фондов

Вход по FOMO — это инвестиционное решение, продиктованное страхом упустить возможность («Fear of Missing Out»).

Раунды с Sequoia, Benchmark, Accel дают ощущение верификации. Но если смотреть на сигнал, а не на структуру сделки — результат часто один и тот же: переоценка и отсутствие downside protection.

Кейс. Builder.ai — платформа low-code разработки приложений. Привлекла $450M от Microsoft и Qatar Investment Authority. В мае 2025 подала на банкротство: Viola Credit изъяла $37M со счетов, оставив компанию с $5M cash. Крупные фонды не спасают от ошибок модели и governance-рисков.

4. Игнорирование стратегии стратегии повторного участия (follow-on) и эффекта размывания

Follow-on — это участие инвестора в следующих раундах (A, B и т. д.) для сохранения своей доли (pro-rata), защиты от размывания и доступа к более выгодным условиям.

Один из самых недооценённых рисков в ангельских и клубных сделках — отсутствие follow-on бюджета. Особенно при входе на ранних стадиях.

Кейс. Clinkle (США): привлек $30M на ранней стадии от Accel, Andreessen Horowitz и других. Многие инвесторы не участвовали в дальнейших раундах, продукт не был выведен на рынок, и доли были размыты до символических значений. Полный write-off.

5. Ориентация на GMV и MAU вместо нормальной юнит-экономики

Даже на поздних раундах инвесторы продолжают смотреть на рост topline-метрик — GMV, MAU, downloads — в отрыве от операционного качества. Особенно в категориях с длинной LTV-кривой (edtech, финтех, агро, health).

Кейс. Katerra — строительный стартап из портфеля SoftBank. Впечатляющий GMV, масштабирование на десятки стран. Но: unit economics не складывались, supply chain не был под контролем, проекты убыточны. В 2021 компания подала на банкротство.

6. Пассивная модель (LP) там, где нужно активное участие (hands-on)

LP (Limited Partner) — инвестор, который вносит капитал в фонд, но не участвует в управлении.

Hands-on — активная модель: инвестор помогает стартапу с наймом, стратегией, ростом.

Фонды действуют в логике портфельной модели: 1–2 иксованных экзита компенсируютм потери. Ангелы часто транслируют ту же модель — но без доступа к аллокациям, контроля и информации. В итоге риск такой же, upside — меньше.

Кейс. Theranos: среди инвесторов были состоятельные физлица, которые не имели контроля, не требовали отчётности, не имели доступа к информации. В результате — провал.

7. Недооценка рисков корпоративного управления

Governance-риски возникают, когда инвестор лишён базовых прав: доступа к информации, защиты от размывания, условий ликвидационного приоритета. В клубных сделках отсутствие инвестсоглашений и формальных условий всё ещё часто считается нормой, но на практике это приводит к тому, что даже при удачном экзите доходность оказывается ниже, чем у поздних внешних инвесторов с формализованной позицией.

Кейс. FTX: несмотря на многомиллиардные раунды и участие Sequoia, governance-процессы были почти полностью отсутствующими. Никто из инвесторов не получал корректной информации, не было нормальной отчётности. После краха — почти полная потеря капитала.

8. Ошибка подтверждения своих ожиданий (confirmation bias)

Confirmation bias — это искажение, когда инвестор видит только то, что подтверждает его ожидания, и игнорирует тревожные сигналы.

Чем ближе тема — тем выше риск увидеть в фаундере то, что хочется. Эмоциональная вовлечённость = плохой фильтр для объективного анализа. Особенно часто это возникает у фаундеров-инвесторов, которые «видят себя» в стартапе.

Кейс. Quibi — мобильный видеостриминг-проект от Джеффри Катценберга. Проект поддержали фонды, вдохновлённые его успехами в кино. Проблемы продукта, retention и спроса игнорировались. Закрытие через 6 месяцев после запуска. Потери $1.75B.

9. Иллюзия экзита

Многие сделки заходят с тезисом: «в этом секторе всегда есть стратеги». Или: «это классический acqui-hire». Но M& A-активность в большинстве категорий циклична. Ставка на экзит без анализа реального спроса — это ставка на рынок, не на бизнес.

Кейс. Jawbone — производитель носимых устройств. Ожидался экзит в сторону Apple или Samsung. M& A-интерес так и не появился. Банкротство в 2017.

10. Игнорирование логики фондов, к которым вы «примыкаете»

Клубные и индивидуальные инвесторы часто входят в сделки, где есть фонды, не понимая, как они действуют: как устроена их модель, как они считают IRR, что для них является успехом. Отсюда — завышенные ожидания и искажение картины.

Кейс. Better Place — инфраструктура для электромобилей. Поддержка от крупных венчурных и корпоративных инвесторов. Но: разные фонды имели несогласованные планы выхода. В итоге — конфликт интересов, срыв раунда, банкротство.

Контрпример: когда всё сработало

Сделка 1 (mid-2020): foodtech стартап с продуктом D2C, низкой маржой, но с проработанным go-to-market. Ангельский пул потребовал от фаундеров полную прозрачность по gross margin и access к CFO. На раунде A margin вышла в плюс, в 2023 — secondary с x5.

Почему сработало:

— Строгая аналитика до входа

— Подписанный инвестдок

— Follow-on strategy зафиксирована заранее

— Exit-ценарий моделировался с тремя путями: M& A, вторичка, рост до C

Заключение

Потери — это не исключение. Это статистика. IRR фонда складывается из нескольких успехов и множества «ноля».

Но именно в мелких ошибках, допущенных системно, уходит основная доходность.

Хороший инвестор — не тот, кто не ошибается. А тот, кто строит систему, которая выдерживает ошибки и сохраняет capital efficiency в портфеле даже при волатильности.

Если ваша модель допускает ошибки — но не приводит к потере всей структуры — вы на правильном пути.