Эта статья - размышления на тему отработки возражения "дорого" на примере одного разговора.

Я - главный редактор книжного издательства "Наукоемкие технологии". Люди пишут, мы издаем.

Обратилась к нам автор с запросом издать ее книгу. Я на "передовой", принимаю звонки и веду переговоры, делаю продажи. Сделали стандартный расчет, отправили. В ответ - звонок с гневным "почему корректура не входит в стандартный пакет с подготовкой и стоит так дорого?"

Начинаем беседовать. В разговоре выясняю, что она сама работала редактором в газете и у них, а также в других издательствах, корректура входит в подготовку по умолчанию и за нее отдельно денег не берут.

Рассказываю, что у разных организаций ценообразование происходит по-разному, мы отталкиваемся от трудоемкости, трудоемкость корректуры зависит от объема текста, потому она у нас отдельной строкой - не аргумент, "корректура дорого".

Прошу прислать текст книги для оценки - "да у меня он грамотный, чистый и там максимум несколько пропущенных запятых". Я по опыту знаю, что заказчикам свойственно недооценивать трудоемкость работ. Поэтому очередной раз прошу прислать текст книги, чтобы мы могли его оценить, и разговор был бы предметным. Причем дополнительно аргументирую тем, что чтобы найти "три" пропущенных запятых, все равно требуется прочитать весь текст, причем более внимательно. Тут уже психология корректора: когда ошибок достаточно много, корректор читает более внимательно; когда мало - расслабляется, и вероятность пропуска ошибки возрастает.

Для тех, кто любит поглубже.

Ещё в детстве у меня сложилось ощущение того, что люди меня не понимают. Уверен, что у каждого из вас такое было. Поэтому один из вопросов, который меня интересует в жизни, это то, как люди общаются, понимают друг друга, воспринимают друг друга и как сделать так, чтобы люди друг друга лучше понимали. Люди. Ха-ха. Конечно же, главный вопрос - это как сделать так, чтобы люди лучше понимали меня.

Модель передачи информации

Очень классную модель я услышал от одного из своих руководителей на совещании много лет назад. Он сказал: если для вас это ещё секрет, я вам его открою. Вы делаете не то, что вам сказали, а то, что вы поняли из сказанного.

Развивая эту мысль, я пришёл к следующей модели передачи информации между людьми. Но для того, чтобы легче было вам её рассказать, я попрошу помощи моих "друзей". Они "живут" в области шифрования и скрытой передачи данных, и зовут их Алиса и Боб. Кстати, здорово, что они разного пола, так как можно будет ещё и на их примере в будущем рассказывать о взаимоотношениях мужчина-женщина.