Разница между закупочной и расчетной ценами у вас и конкурента

Работая с коммерческой службой и КАМами фармпроизводителей, я всегда задаю два вопроса:

▪️Какая разница между расчетной (CIP) ценой и реальной ценой отгрузки дистрибьютора - той, по которой сеть фактически закупает товар?

▪️Какая разница между вашей CIP и закупочными ценами у ваших прямых конкурентов?

Если на первый вопрос я иногда получаю ответ (хотя, как показывает практика, чаще всего неточный), то со вторым вопросом гораздо сложнее.

Типичные ответы КАМов:

▪️А откуда мы знаем, никто не скажет, это коммерческая тайна(1)

▪️да такая же как у нас... наверное. (Наверное, нет!)

Зачем это знать?

Потому что от разницы между этими ценами напрямую зависит абсолютный уровень маркетинговых выплат. Если вы не понимаете, на каких условиях конкуренты заходят в ту же сеть, вы ведете переговоры вслепую.

Эта информация не просто аналитика, это инструмент переговорной позиции.

Знание разрыва между вашей CIP и закупочными ценами конкурентов позволяет обоснованно защищать свой уровень выплат, а не гадать: «А не много ли мы платим?»

Хотите управлять бюджетом, а не просто тратить его — считайте разницу. Свою и чужую.

(1) нет, это не коммерческая тайна, а задача коммерческого отдела сделать так, чтобы все коммерческие условия были абсолютно прозрачны - это ваша работа.

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰

@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса