Больше процентов для сети за те же деньги. Математика для переговорщика.
Я уже писал о том, что многие производители в переговорах с сетями оперируют только двумя условиями — планом и процентом выплат. Но и переговорщики со стороны сети не сильно утруждают себя: один из их ключевых KPI — увеличить % выплат от каждого производителя.
Если сети нужен %, хорошо! Что мешает производителю дать процент бóльший? Нет, нет, не пугайтесь, я не предлагаю вам выходить за рамки бюджета.
Существует несколько способов увеличить процент без роста реальных выплат.
- один из способов связан с разницей между расчетной ценой продукции в контракте и реальной стоимостью закупки: раз, два, три.
- Еще один способ разные способы оплаты объемного соглашения.
Открытый и закрытый бонус
Производитель может предложить сети бóльший процент по объёмному соглашению, сменив тип оплаты с открытого на закрытый бонус.
— Открытый бонус — производитель платит за фактические продаже выше плана, т.е. перевыполнение оплачивается.
— Закрытый бонус — оплата производится только за выполненный план.
В случае со среднеуправляемыми сетями уровень выплат в абсолютном значении практически не меняется.
Например, контракт с 30% открытым бонусом может быть сопоставим с 35% закрытого объемника (реальный пример из практики).
Кейс изменение типа оплаты
Вариант 1. Открытый бонус 30%
План: 75 000 000
Выполнение: 86 000 000
Бонус: 86 000 000 × 0,3 = 25 800 000
Вариант 2. Закрытый бонус 35%
План: 75 000 000
Выполнение: 86 000 000
Бонус: 75 000 000 × 0,35 = 26 250 000
Разница в выплатах всего 450 000, а процент вырос с 30% до 35%. Для сети это значимое повышение % (ну, и KPI вы помогли сотруднику выполнить), а для производителя — минимальное увеличение бюджета при сохранении планового объёма.
Искусство переговорщик (КАМа) в том и заключается, чтобы дать другой стороне то, что они просят, оставив для себя то, что для вас важно.
Вам нужно выполнение плана и сохранение бюджета? А им нужен процент? Ну, так оформите им высокий процент!
Дайте возможность руководителю сети публично сказать, как много вы им платите.
Другие способы управления выплатами без роста бюджета мы будем разбирать в цикле курсов Фармпроизводители и аптечный рынок. Стратегия инвестиций, развития и управления каналом продаж и здесь, на площадке Sponsr для подписчиков.
