Ключевые ошибки предпринимателей: как гарантированно прогореть

80-90% бизнесов ‎(включая‏ ‎стартапы) ‎проваливаются, ‎поэтому ‎начало ‎бизнеса‏ ‎немного ‎напоминает‏ ‎лотерею:‏ ‎вероятность ‎получить ‎желаемый‏ ‎результат ‎маленькая,‏ ‎рисков ‎масса. ‎Как ‎же‏ ‎быть?‏ ‎Неужели ‎ничего‏ ‎нельзя ‎с‏ ‎этим ‎сделать? ‎Неужели ‎организация ‎прибыльного‏ ‎бизнеса‏ ‎не ‎может‏ ‎быть ‎более‏ ‎упорядоченной?

На ‎самом ‎деле ‎выход ‎есть.‏ ‎Чтобы‏ ‎его‏ ‎применить, ‎надо‏ ‎сменить ‎фокус‏ ‎внимания: ‎вместо‏ ‎вопроса‏ ‎"как ‎организовать‏ ‎бизнес, ‎который ‎будет ‎максимально ‎прибыльным‏ ‎для ‎основателя"‏ ‎задать‏ ‎себе ‎вопрос: ‎"как‏ ‎организовать ‎бизнес,‏ ‎который ‎точно, ‎гарантированно ‎не‏ ‎взлетит?‏ ‎как ‎убить‏ ‎более-менее ‎зарабатывающий‏ ‎бизнес?".

Задайте ‎себе ‎вопрос ‎"как ‎организовать‏ ‎ТОЧНО‏ ‎ПРОВАЛЬНЫЙ ‎бизнес"‏ ‎вместо ‎"как‏ ‎организовать ‎прибыльный ‎бизнес"

В ‎чем ‎"фишка"‏ ‎этого‏ ‎подхода:‏ ‎вы ‎сначала‏ ‎минимизируете ‎риски‏ ‎провала, ‎а‏ ‎потом‏ ‎уже ‎задумываетесь‏ ‎о ‎том, ‎как ‎получить ‎больше.‏ ‎Если ‎вы‏ ‎только‏ ‎думаете ‎о ‎том,‏ ‎как ‎"заработать",‏ ‎и ‎не ‎уделяете ‎внимания‏ ‎"вероятности‏ ‎все ‎потерять",‏ ‎то ‎рано‏ ‎или ‎поздно ‎случится ‎какой-нибудь ‎форс-мажор‏ ‎(прилетит‏ ‎"черный ‎лебедь")‏ ‎и ‎добьет‏ ‎то, ‎что ‎вы ‎выстроили. ‎А‏ ‎если‏ ‎вы‏ ‎сначала ‎минимизируете‏ ‎риски ‎потерять‏ ‎деньги ‎(время,‏ ‎внимание,‏ ‎силы...), ‎а‏ ‎потом ‎будете ‎увеличивать ‎отдачу, ‎то‏ ‎вы ‎сразу‏ ‎и‏ ‎напрямую ‎работаете ‎с‏ ‎рисками ‎потерь.

Чтобы‏ ‎лучше ‎понять ‎этот ‎подход,‏ ‎представьте‏ ‎себе ‎ведро,‏ ‎в ‎которое‏ ‎наливают ‎воду. ‎Вроде ‎все ‎хорошо,‏ ‎ведро‏ ‎наполняется, ‎все‏ ‎идет ‎по‏ ‎плану. ‎Но ‎оказывается, ‎что ‎в‏ ‎ведре‏ ‎есть‏ ‎небольшая ‎дырка,‏ ‎через ‎которую‏ ‎вода ‎утекает.‏ ‎Поначалу‏ ‎дырка ‎одна‏ ‎и ‎небольшая, ‎утекает ‎из ‎нее‏ ‎не ‎так‏ ‎много;‏ ‎вы ‎льете ‎воду‏ ‎в ‎ведро‏ ‎более ‎широким ‎потоком, ‎поэтому‏ ‎ведро‏ ‎наполняется. ‎Но‏ ‎потом ‎в‏ ‎какой-то ‎момент ‎"входящий" ‎поток ‎воды‏ ‎становится‏ ‎более ‎тонким‏ ‎или ‎временно‏ ‎прерывается ‎(например, ‎воду ‎из-под ‎крана‏ ‎перекрыли).‏ ‎Вода‏ ‎в ‎ведре‏ ‎незамедлительно ‎начнет‏ ‎утекать ‎сквозь‏ ‎дыру,‏ ‎уровень ‎воды‏ ‎– ‎понижаться. ‎

Допустим, ‎воду ‎в‏ ‎кране ‎включают,‏ ‎и‏ ‎ведро ‎продолжает ‎наполняться.‏ ‎Но ‎дырка‏ ‎живет ‎своей ‎жизнью ‎и‏ ‎потихоньку‏ ‎увеличивается. ‎Появляются‏ ‎новые ‎дырки,‏ ‎отток ‎воды ‎ускоряется. ‎Теперь ‎уже‏ ‎входящего‏ ‎потока ‎недостаточно,‏ ‎надо ‎увеличивать‏ ‎напор ‎воды ‎в ‎разы. ‎Или‏ ‎–‏ ‎починить‏ ‎ведро.

В ‎быту‏ ‎мы ‎не‏ ‎наливаем ‎воду‏ ‎в‏ ‎дырявое ‎ведро,‏ ‎но ‎в ‎бизнесе ‎и ‎личных‏ ‎финансах ‎делаем‏ ‎это‏ ‎постоянно. Не ‎надо ‎так.‏ ‎Давайте ‎сначала‏ ‎залатаем ‎ведро, ‎а ‎потом‏ ‎нальем‏ ‎воду.

Вернемся ‎к‏ ‎бизнесу. ‎Угадать‏ ‎со ‎100% ‎вероятностью, ‎будет ‎ли‏ ‎стартап‏ ‎успешен, ‎невозможно.‏ ‎Но ‎можно‏ ‎определить, ‎при ‎каких ‎условиях ‎новая‏ ‎компания‏ ‎точно‏ ‎провалится, ‎и‏ ‎постараться ‎их‏ ‎избежать, ‎т.е.‏ ‎минимизировать‏ ‎ключевые ‎риски.

Ключевые‏ ‎риски ‎нового ‎бизнеса

Согласно ‎отчету ‎CB‏ ‎Insights, стартапы ‎(ака‏ ‎"новый‏ ‎бизнес") ‎проваливаются ‎по‏ ‎следующим ‎причинам:

• Закончились‏ ‎деньги, ‎накопились ‎долги, ‎не‏ ‎смогли‏ ‎привлечь ‎новый‏ ‎капитал ‎[кассовые‏ ‎разрывы] ‎– ‎38%;
• Нет ‎рыночного ‎спроса,‏ ‎потребности‏ ‎в ‎продукте‏ ‎– ‎35%;
• Конкуренты‏ ‎победили ‎(например, ‎крупные ‎конкуренты ‎пришли‏ ‎и‏ ‎создали‏ ‎демпингующего ‎конкурента)‏ ‎– ‎20%;
• Плохая‏ ‎бизнес-модель ‎–‏ ‎19%;
• Проблемы‏ ‎с ‎законодательством‏ ‎(появилось ‎регулирование, ‎что ‎повлияло ‎на‏ ‎деятельность ‎стартапа)‏ ‎–‏ ‎18%;
• Проблемы ‎с ‎ценой‏ ‎и ‎издержками‏ ‎– ‎15%;
• Плохо ‎подобранная ‎команда‏ ‎–‏ ‎14%;
• Время ‎выхода‏ ‎на ‎рынок‏ ‎выбрано ‎неверно ‎(слишком ‎рано ‎или‏ ‎слишком‏ ‎поздно) ‎–‏ ‎10%;
• Плохой ‎продукт‏ ‎– ‎8%;
• Проблемы ‎[с ‎коммуникацией] ‎в‏ ‎команде‏ ‎и‏ ‎с ‎инвесторами‏ ‎– ‎7%;
• Вираж‏ ‎/ ‎pivot‏ ‎прошел‏ ‎неудачно ‎–‏ ‎10%;
• У ‎основателей ‎пропала ‎мотивация ‎(ушла‏ ‎страсть, ‎перестало‏ ‎быть‏ ‎интересно) ‎– ‎5%.

Обычно‏ ‎стартап ‎убивает‏ ‎комбинация ‎нескольких ‎причин, ‎а‏ ‎не‏ ‎одна-единственная. ‎Поэтому‏ ‎сумма ‎процентов‏ ‎превышает ‎100% ‎(195%).

Распределим ‎причины ‎по‏ ‎5‏ ‎категориям:

• ФИНАНСЫ ‎И‏ ‎РЕСУРСЫ ‎(FINANCE‏ ‎& ‎RESOURCE) ‎– у ‎команды ‎накопились‏ ‎финансовые‏ ‎проблемы:‏ ‎оказалось ‎недостаточно‏ ‎ресурсов ‎(в‏ ‎первую ‎очередь‏ ‎финансов),‏ ‎чтобы ‎дожить‏ ‎до ‎превышения ‎доходов ‎над ‎расходами;‏ ‎цены ‎не‏ ‎покрывали‏ ‎расходы; ‎плохая ‎бизнес-модель,‏ ‎долги ‎и‏ ‎кассовые ‎разрывы.
• КТО ‎И ‎ПОЧЕМУ‏ ‎(WHO‏ ‎& ‎WHY) – нет‏ ‎рыночного ‎спроса‏ ‎на ‎продукт ‎(не ‎нашли ‎достаточного‏ ‎числа‏ ‎потребителей), ‎плохо‏ ‎подобрали ‎команду;‏ ‎не ‎наладили ‎общение ‎в ‎команде‏ ‎и‏ ‎с‏ ‎инвесторами; ‎основателям‏ ‎это ‎перестало‏ ‎быть ‎интересно.
• КОГДА‏ ‎(WHEN) – время‏ ‎выхода ‎на‏ ‎рынок. ‎Слишком ‎рано ‎вышли ‎и‏ ‎никто ‎еще‏ ‎не‏ ‎готов ‎использовать ‎технологию‏ ‎(слишком ‎сырая‏ ‎и ‎дорогая), ‎слишком ‎поздно‏ ‎вышли‏ ‎и ‎не‏ ‎смогут ‎занять‏ ‎существенную ‎долю ‎(создавать ‎“убийцу ‎Zoom”‏ ‎в‏ ‎2023 ‎поздновато);
• КАК‏ ‎(HOW) – проблемы ‎с‏ ‎ведением ‎бизнеса ‎(законодательство); ‎неудачно ‎совершили‏ ‎вираж‏ ‎/‏ ‎pivot.
• ЧТО ‎(WHAT)‏ ‎– продукт ‎оказался‏ ‎недостаточно ‎хорош.

Если‏ ‎распределить‏ ‎12 ‎причин‏ ‎по ‎этим ‎категориям ‎и ‎попробовать‏ ‎переоценить ‎процентное‏ ‎соотношение‏ ‎каждой ‎причины ‎(разделить‏ ‎ее ‎частоту‏ ‎на ‎сумму ‎процентов, ‎например,‏ ‎38/195‏ ‎= ‎19,49%),‏ ‎получим ‎следующие‏ ‎данные:

Чтобы ‎было ‎нагляднее, ‎выведу ‎на‏ ‎график:

Из‏ ‎данных ‎можно‏ ‎сделать ‎вывод,‏ ‎что ‎реже ‎всего стартапы ‎умирают ‎из-за‏ ‎того,‏ ‎что‏ ‎продукт ‎оказался‏ ‎не ‎слишком‏ ‎качественным ‎(ЧТО),‏ ‎возникли‏ ‎проблемы ‎с‏ ‎законодательством ‎или ‎виражированием ‎(КАК). ‎В‏ ‎сумме ‎это‏ ‎только‏ ‎16,4% ‎причин. ‎

Со‏ ‎средней ‎частотой провал‏ ‎происходит ‎из-за ‎неверно ‎выбранного‏ ‎времени:‏ ‎слишком ‎рано‏ ‎(еще ‎не‏ ‎могут ‎захватить ‎рынок), ‎слишком ‎поздно‏ ‎(уже‏ ‎не ‎могут‏ ‎захватить ‎рынок):‏ ‎15,4% ‎причин.

Отсюда ‎можно ‎сделать ‎следующие‏ ‎выводы:

• В‏ ‎первую‏ ‎очередь ‎нужно‏ ‎тщательно ‎исключить‏ ‎риски, ‎связанные‏ ‎с‏ ‎недооценкой ‎рынка‏ ‎и ‎команды ‎(КТО ‎И ‎ПОЧЕМУ),‏ ‎а ‎также‏ ‎разработать‏ ‎финансовые ‎модели ‎/‏ ‎оценки ‎необходимого‏ ‎количества ‎финансов ‎до ‎выхода‏ ‎на‏ ‎безубыточность, ‎уделить‏ ‎внимание ‎отбору‏ ‎бизнес-модели ‎и ‎ценообразованию;
• Учесть ‎риски, ‎связанные‏ ‎с‏ ‎временем ‎выхода‏ ‎на ‎рынок‏ ‎(не ‎выйти ‎в ‎“красный ‎океан”‏ ‎или‏ ‎со‏ ‎слишком ‎амбициозной‏ ‎технологией ‎при‏ ‎отсутствии ‎денег).

Если‏ ‎свести‏ ‎к ‎минимуму‏ ‎эти ‎ошибки, ‎то ‎вероятность ‎создать‏ ‎бизнес, ‎который‏ ‎не‏ ‎умрет ‎со ‎старта,‏ ‎сильно ‎повышается.