Ключевые ошибки предпринимателей: как гарантированно прогореть

80-90% бизнесов (включая стартапы) проваливаются, поэтому начало бизнеса немного напоминает лотерею: вероятность получить желаемый результат маленькая, рисков масса. Как же быть? Неужели ничего нельзя с этим сделать? Неужели организация прибыльного бизнеса не может быть более упорядоченной?

На самом деле выход есть. Чтобы его применить, надо сменить фокус внимания: вместо вопроса "как организовать бизнес, который будет максимально прибыльным для основателя" задать себе вопрос: "как организовать бизнес, который точно, гарантированно не взлетит? как убить более-менее зарабатывающий бизнес?".

Задайте себе вопрос "как организовать ТОЧНО ПРОВАЛЬНЫЙ бизнес" вместо "как организовать прибыльный бизнес"

В чем "фишка" этого подхода: вы сначала минимизируете риски провала, а потом уже задумываетесь о том, как получить больше. Если вы только думаете о том, как "заработать", и не уделяете внимания "вероятности все потерять", то рано или поздно случится какой-нибудь форс-мажор (прилетит "черный лебедь") и добьет то, что вы выстроили. А если вы сначала минимизируете риски потерять деньги (время, внимание, силы...), а потом будете увеличивать отдачу, то вы сразу и напрямую работаете с рисками потерь.

Чтобы лучше понять этот подход, представьте себе ведро, в которое наливают воду. Вроде все хорошо, ведро наполняется, все идет по плану. Но оказывается, что в ведре есть небольшая дырка, через которую вода утекает. Поначалу дырка одна и небольшая, утекает из нее не так много; вы льете воду в ведро более широким потоком, поэтому ведро наполняется. Но потом в какой-то момент "входящий" поток воды становится более тонким или временно прерывается (например, воду из-под крана перекрыли). Вода в ведре незамедлительно начнет утекать сквозь дыру, уровень воды – понижаться.

Допустим, воду в кране включают, и ведро продолжает наполняться. Но дырка живет своей жизнью и потихоньку увеличивается. Появляются новые дырки, отток воды ускоряется. Теперь уже входящего потока недостаточно, надо увеличивать напор воды в разы. Или – починить ведро.

В быту мы не наливаем воду в дырявое ведро, но в бизнесе и личных финансах делаем это постоянно. Не надо так. Давайте сначала залатаем ведро, а потом нальем воду.

Вернемся к бизнесу. Угадать со 100% вероятностью, будет ли стартап успешен, невозможно. Но можно определить, при каких условиях новая компания точно провалится, и постараться их избежать, т.е. минимизировать ключевые риски.

Ключевые риски нового бизнеса

Согласно отчету CB Insights, стартапы (ака "новый бизнес") проваливаются по следующим причинам:

Закончились деньги, накопились долги, не смогли привлечь новый капитал [кассовые разрывы] – 38%;
Нет рыночного спроса, потребности в продукте – 35%;
Конкуренты победили (например, крупные конкуренты пришли и создали демпингующего конкурента) – 20%;
Плохая бизнес-модель – 19%;
Проблемы с законодательством (появилось регулирование, что повлияло на деятельность стартапа) – 18%;
Проблемы с ценой и издержками – 15%;
Плохо подобранная команда – 14%;
Время выхода на рынок выбрано неверно (слишком рано или слишком поздно) – 10%;
Плохой продукт – 8%;
Проблемы [с коммуникацией] в команде и с инвесторами – 7%;
Вираж / pivot прошел неудачно – 10%;
У основателей пропала мотивация (ушла страсть, перестало быть интересно) – 5%.

Обычно стартап убивает комбинация нескольких причин, а не одна-единственная. Поэтому сумма процентов превышает 100% (195%).

Ключевые причины провала стартапов по отчету CB insights

Распределим причины по 5 категориям:

ФИНАНСЫ И РЕСУРСЫ (FINANCE & RESOURCE) – у команды накопились финансовые проблемы: оказалось недостаточно ресурсов (в первую очередь финансов), чтобы дожить до превышения доходов над расходами; цены не покрывали расходы; плохая бизнес-модель, долги и кассовые разрывы.
КТО И ПОЧЕМУ (WHO & WHY) – нет рыночного спроса на продукт (не нашли достаточного числа потребителей), плохо подобрали команду; не наладили общение в команде и с инвесторами; основателям это перестало быть интересно.
КОГДА (WHEN) – время выхода на рынок. Слишком рано вышли и никто еще не готов использовать технологию (слишком сырая и дорогая), слишком поздно вышли и не смогут занять существенную долю (создавать “убийцу Zoom” в 2023 поздновато);
КАК (HOW) – проблемы с ведением бизнеса (законодательство); неудачно совершили вираж / pivot.
ЧТО (WHAT) – продукт оказался недостаточно хорош.

Если распределить 12 причин по этим категориям и попробовать переоценить процентное соотношение каждой причины (разделить ее частоту на сумму процентов, например, 38/195 = 19,49%), получим следующие данные:

Риски по категориям ошибок

Чтобы было нагляднее, выведу на график:

Ошибки при создании нового бизнеса по категориям

Из данных можно сделать вывод, что реже всего стартапы умирают из-за того, что продукт оказался не слишком качественным (ЧТО), возникли проблемы с законодательством или виражированием (КАК). В сумме это только 16,4% причин.

Со средней частотой провал происходит из-за неверно выбранного времени: слишком рано (еще не могут захватить рынок), слишком поздно (уже не могут захватить рынок): 15,4% причин.

Отсюда можно сделать следующие выводы:

В первую очередь нужно тщательно исключить риски, связанные с недооценкой рынка и команды (КТО И ПОЧЕМУ), а также разработать финансовые модели / оценки необходимого количества финансов до выхода на безубыточность, уделить внимание отбору бизнес-модели и ценообразованию;
Учесть риски, связанные с временем выхода на рынок (не выйти в “красный океан” или со слишком амбициозной технологией при отсутствии денег).

Если свести к минимуму эти ошибки, то вероятность создать бизнес, который не умрет со старта, сильно повышается.