Ловушки мышления 3. Отсутствие предельного мышления

«В среднем по больнице» ваш бизнес здоров. А на самом деле — одна палата приносит доход как целый этаж, а в другой лежат терминальные пациенты, съедающие 80% ресурсов. Пока вы смотрите на валовые показатели, вы не видите главного: каждый следующий шаг стоит либо приносит совершенно иначе, чем предыдущий.

Приветствуем отсутствие предельного мышления — ошибку, когда вы принимаете решения на основе «средней температуры», игнорируя стоимость и выгоду именно следующего, дополнительного действия.

Где вы теряете деньги, думая «в среднем»?

КЛИНИЧЕСКИЙ СЛУЧАЙ 1: ТОРГОВАЯ КОМАНДА

Ваш отдел продаж из 10 человек делает 100 сделок в месяц. «В среднем» — по 10 сделок на человека.

✨ Иллюзия: продажи работают хорошо!

🤦 Реальность: два ваших топ-менеджера делают 70 сделок, а три стажера — 3 сделки на всех. Вы платите им «среднюю» зарплату, теряя мотивацию звезд и переплачивая за слабых результатов. Вы нанимаете еще одного «среднего» менеджера вместо того, чтобы удвоить оклад гению, организовать наставничество и уволить аутсайдеров.

КЛИНИЧЕСКИЙ СЛУЧАЙ 2: ПРОИЗВОДСТВО

Ваш завод выпускает 10 000 единиц товара. Себестоимость «в среднем» — 100 рублей.

✨ Иллюзия: при цене 110 рублей мы в плюсе!

🤦 Реальность: чтобы сделать 10 001-ю единицу, нужно включать ночную смену и платить сверхурочные. Ее себестоимость — 300 рублей. Продавая ее за 110, вы теряете 190 рублей. Вы гордитесь объемом, но каждая следующая единица товара вас разоряет.

КЛИНИЧЕСКИЙ СЛУЧАЙ 3: МАРКЕТИНГ

Ваша реклама в Яндекс.Директ привлекает клиента за «средние» 1000 рублей.

✨ Иллюзия: канал стабильно окупается!

🤦 Реальность: первые 50 клиентов в день вам достаются по 500 рублей. А вот следующие 50 — уже по 1500, потому что вы исчерпали «дешевый» спрос. Вы продолжаете гнаться за цифрами, не понимая, что каждая следующая тысяча рублей бюджета расходуется все менее эффективно.

КЛИНИЧЕСКИЙ СЛУЧАЙ 4: УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ

Вы нанимаете пятого разработчика в команду из четырех человек.

✨ Иллюзия: больше людей — выше скорость!

🤦 Реальность: теперь ваши разработчики 30% времени тратят на совещания, чтобы синхронизироваться с новичком. Предельная выгода от пятого сотрудника близка к нулю, а предельные издержки (потеря времени всей команды) весьма ощцтим.

Что делать? Забудьте про «сколько в среднем». С сегодняшнего дня вас должны интересовать только предельные показатели:

❓ «Сколько нам принесет/будет стоить именно СЛЕДУЮЩИЙ…»

…клиент?

…сотрудник?

…станок?

…рубль рекламного бюджета?

❓ «Где мы достигли точки, когда каждая следующая единица ресурса приносит меньше, чем стоит?»

❌ Где проходит граница, за которой нанимать новых менеджеров становится невыгодно?

❌ Когда увеличивать производство уже не прибыльно, а убыточно?

❓ «Какой ресурс дает максимальную отдачу именно на МАРЖИНАЛЬНОЕ вложение?»

🤷🏼‍♀️ Куда вложить следующий рубль, чтобы он принес максимум — в рекламу, в автоматизацию, в обучение звезды отдела продаж?

Вывод: прибыль не создается «в среднем». Прибыль создается (или уничтожается) на полях — на последней, самой дорогой или самой дешевой сделке, на каждом следующем шаге. Ваш главный враг — не убытки, а решения, принятые на основе усредненных данных, которые маскируют настоящую картину.

***

P. S. Когда будете готовы к разбору следующей ошибки, мы поговорим о Систематической ошибке выжившего — о том, как успешные кейсы, которым вы подражаете, могут быть самой опасной ложью.