(X+Y)=Z или способны ли Зэты быть эффективными продавцами услуги в сфере недвижимости?

Работая ‎в‏ ‎бизнесе ‎продаж ‎недвижимости ‎я ‎общаюсь‏ ‎с ‎людьми,‏ ‎которые‏ ‎выходят ‎на ‎этот‏ ‎рынок ‎для‏ ‎достижения ‎своих ‎целей. ‎Покупатели‏ ‎хотят‏ ‎купить, ‎продавцы‏ ‎соответственно ‎продать.‏ ‎Так ‎или ‎иначе, ‎но ‎рынок‏ ‎вторичной‏ ‎недвижимости ‎—‏ ‎это ‎круговорот‏ ‎жизни ‎обычных ‎людей, ‎наполненный ‎их‏ ‎эмоциями,‏ ‎страстями,‏ ‎желаниями, ‎противоречиями‏ ‎и ‎всем‏ ‎тем, ‎что‏ ‎присутствует‏ ‎в ‎нашей‏ ‎повседневной ‎действительности. ‎Обычно ‎решение ‎продать‏ ‎свой ‎дом‏ ‎или‏ ‎квартиру ‎связанно ‎с‏ ‎естественными ‎причинами‏ ‎человеческого ‎бытия. ‎Мы ‎женимся,‏ ‎разводимся,‏ ‎рожаем ‎детей,‏ ‎умираем ‎(порой‏ ‎внезапно) ‎и ‎все ‎эти ‎причины‏ ‎приводят‏ ‎к ‎одному,‏ ‎неизменному ‎следствию‏ ‎— ‎необходимости ‎продавать ‎и ‎покупать‏ ‎недвижимость.‏ ‎Очень‏ ‎часто, ‎удовлетворять‏ ‎свои ‎желания‏ ‎в ‎этом‏ ‎направлении‏ ‎нам ‎приходится‏ ‎с ‎помощью ‎профессиональных ‎(и ‎не‏ ‎очень) ‎посредников,‏ ‎в‏ ‎простонародье ‎именуемых ‎риэлторами.

О‏ ‎них ‎и‏ ‎пойдет ‎речь ‎в ‎этой‏ ‎публикации.‏ ‎Точнее ‎мы‏ ‎попробуем ‎разобраться‏ ‎в ‎тонких ‎настройках ‎поколений, ‎их‏ ‎ценностях,‏ ‎которые ‎неизменно‏ ‎должны ‎быть‏ ‎приложены ‎в ‎процессе ‎реализации ‎своих‏ ‎профессиональных‏ ‎действий‏ ‎на ‎рынке‏ ‎недвижимости.

Почему ‎я‏ ‎решил ‎вообще‏ ‎разговаривать‏ ‎об ‎этом,‏ ‎спросите ‎вы? ‎Дело ‎в ‎том,‏ ‎что ‎я‏ ‎нахожусь‏ ‎в ‎этом ‎бизнесе‏ ‎уже ‎давно‏ ‎и ‎мне, ‎как ‎руководителю‏ ‎подразделения‏ ‎продаж, ‎необходимо‏ ‎рекрутировать ‎людей‏ ‎из ‎разных ‎поколений. ‎Я ‎провожу‏ ‎собеседования‏ ‎и ‎ищу‏ ‎бриллианты ‎в‏ ‎этом ‎разнообразии ‎личностей, ‎с ‎которыми‏ ‎мне‏ ‎по‏ ‎роду ‎моей‏ ‎управленческой ‎деятельности‏ ‎приходится ‎общаться.

И‏ ‎главным‏ ‎вопросом, ‎который‏ ‎я ‎бы ‎хотел ‎раскрыть ‎в‏ ‎этой ‎публикации‏ ‎—‏ ‎это ‎поколения ‎Z,‏ ‎которые ‎уже‏ ‎вышли ‎на ‎рынок ‎труда‏ ‎и‏ ‎их ‎возможностях‏ ‎в ‎моем‏ ‎бизнесе ‎продаж ‎недвижимости.

Насколько ‎совпадают ‎ценности‏ ‎риэлтора,‏ ‎из ‎этого‏ ‎поколения ‎с‏ ‎возможностью ‎продать ‎себя ‎и ‎свою‏ ‎услугу‏ ‎собственникам‏ ‎объектов ‎недвижимости?‏ ‎Есть ‎ли‏ ‎в ‎принципе,‏ ‎у‏ ‎человека ‎18-24‏ ‎лет ‎те ‎эмоциональные ‎патерны, ‎которые‏ ‎задействуется ‎в‏ ‎процессе‏ ‎обсуждения ‎продажи ‎и‏ ‎причин, ‎приводящих‏ ‎к ‎ней?

Ну ‎что ‎ж,‏ ‎давайте‏ ‎разбираться ‎вместе…

Коротко‏ ‎об ‎поколении‏ ‎XYZ

Вот, ‎что ‎я ‎нашел ‎об‏ ‎в‏ ‎Википедии ‎об‏ ‎определении ‎поколения‏ ‎Z: ‎Поколение ‎Z ‎(англ. ‎Generation‏ ‎Z)‏ ‎—‏ ‎термин, ‎применяемый‏ ‎в ‎мире‏ ‎для ‎поколения‏ ‎людей,‏ ‎родившихся, ‎по‏ ‎разным ‎классификациям, ‎примерно ‎с ‎середины‏ ‎1990-х ‎до‏ ‎начала‏ ‎2010-х ‎годов ‎(нижние‏ ‎границы ‎дат‏ ‎рождения ‎1995—1997, ‎верхние ‎границы‏ ‎2010—2012‏ ‎и ‎даже‏ ‎позже). ‎Оксфордские‏ ‎словари ‎определяют ‎поколение ‎Z ‎как‏ ‎группу‏ ‎людей, ‎родившихся‏ ‎в ‎период‏ ‎с ‎середины ‎1990-х ‎ГОДОв ‎ДО‏ ‎начала‏ ‎2010-х‏ ‎годов, ‎которые‏ ‎считаются ‎хорошо‏ ‎знакомыми ‎с‏ ‎Интернетом.

Разделение‏ ‎поколений ‎по‏ ‎признаку ‎знакомства ‎с ‎Интернетом ‎в‏ ‎юном ‎возрасте‏ ‎(поколения‏ ‎Х ‎и ‎Y‏ ‎не ‎могут‏ ‎этим ‎похвастаться) ‎неизбежно ‎накладывает‏ ‎на‏ ‎мозг ‎особые‏ ‎нейронные ‎связи,‏ ‎в ‎виде ‎клипового ‎мышления, ‎что‏ ‎неизбежно‏ ‎влечет ‎за‏ ‎собой ‎следствия,‏ ‎в ‎виде ‎не ‎способности ‎длительно‏ ‎концентрироваться‏ ‎на‏ ‎чем ‎то.

В‏ ‎результате ‎они‏ ‎переключают ‎свое‏ ‎внимание‏ ‎с ‎одного‏ ‎объекта ‎на ‎другой. ‎Им ‎сложно‏ ‎читать ‎длинные‏ ‎тексты,‏ ‎смотреть ‎длинные ‎фильмы‏ ‎и ‎долго‏ ‎слушать ‎музыку. ‎У ‎них‏ ‎снижается‏ ‎способность ‎к‏ ‎анализу. ‎Клиповое‏ ‎мышление ‎обычно ‎противопоставляют ‎другому ‎типу‏ ‎—‏ ‎системному ‎(или‏ ‎линейному). ‎Такому‏ ‎типу ‎мышления ‎свойственно ‎получать ‎информацию‏ ‎целиком,‏ ‎глубоко‏ ‎погружаться ‎в‏ ‎нее, ‎систематизировать‏ ‎и ‎анализировать.

Именно‏ ‎линейное‏ ‎мышление ‎более‏ ‎свойственно ‎поколениям ‎X ‎и ‎Y.‏ ‎X ‎—‏ ‎это‏ ‎люди, ‎которые ‎родились‏ ‎в ‎1965–1980‏ ‎годы, ‎сейчас ‎им ‎43-58‏ ‎лет.‏ ‎Они ‎застали‏ ‎продолжение ‎Холодной‏ ‎войны, ‎падение ‎Берлинской ‎стены, ‎перестройку,‏ ‎войну‏ ‎в ‎Афганистане‏ ‎и ‎появление‏ ‎компьютеров.

Поколение ‎Y ‎(миллениалы) ‎— ‎люди,‏ ‎которые‏ ‎родились‏ ‎с ‎1981‏ ‎по ‎1996‏ ‎год, ‎сейчас‏ ‎им‏ ‎27-42 ‎года.‏ ‎Многие ‎из ‎них ‎помнят ‎распад‏ ‎СССР ‎и‏ ‎бум‏ ‎цифровых ‎технологий, ‎распространение‏ ‎интернета ‎и‏ ‎мобильной ‎связи.

А ‎кто ‎из‏ ‎трех‏ ‎поколений ‎наиболее‏ ‎подходит ‎для‏ ‎работы ‎риэлтором?

Выскажу ‎свое ‎личное ‎мнение‏ ‎—‏ ‎это ‎люди‏ ‎более ‎зрелого‏ ‎возраста ‎— ‎поколения ‎Х ‎и‏ ‎Y.‏ ‎Поколение‏ ‎Z ‎просто‏ ‎еще ‎не‏ ‎успело ‎заработать‏ ‎денег‏ ‎на ‎покупку‏ ‎такого ‎дорогостоящего ‎актива, ‎как ‎недвижимость.‏ ‎Конечно, ‎всегда‏ ‎есть‏ ‎исключение ‎из ‎правил‏ ‎и ‎собственниками‏ ‎становятся ‎даже ‎несовершеннолетние ‎дети.‏ ‎Но‏ ‎мы ‎сейчас‏ ‎рассуждаем ‎не‏ ‎об ‎юридическом ‎аспекте ‎владения ‎недвижимостью,‏ ‎а‏ ‎об ‎возможности‏ ‎принимать ‎решения‏ ‎об ‎продаже. ‎Как ‎правило, ‎всегда‏ ‎решение‏ ‎принимают‏ ‎(лицо ‎принимающее‏ ‎решение, ‎далее‏ ‎по ‎тексту‏ ‎ЛПР)‏ ‎именно ‎те,‏ ‎кто ‎приобретал ‎фактически.

То ‎есть, ‎поколения‏ ‎с ‎линейным‏ ‎(не‏ ‎клиповым) ‎мышлением. ‎Где‏ ‎причины ‎и‏ ‎следствия, ‎традиционно ‎следуют ‎друг‏ ‎за‏ ‎другом. ‎Где‏ ‎главенствующими ‎являются‏ ‎традиционные ‎ценности, ‎такие ‎как ‎крепкая‏ ‎семья‏ ‎а ‎не‏ ‎родитель ‎1‏ ‎и ‎2, ‎Родина, ‎патриотизм, ‎служение‏ ‎отечеству‏ ‎и‏ ‎ответственность ‎за‏ ‎его ‎судьбу,‏ ‎высокие ‎нравственные‏ ‎идеалы,‏ ‎приоритет ‎духовного‏ ‎над ‎материальным, ‎гуманизм ‎и ‎милосердие,‏ ‎коллективизм ‎(!),‏ ‎взаимопомощь‏ ‎и ‎взаимоуважение, ‎историческая‏ ‎память ‎и‏ ‎преемственность ‎поколений. ‎Все ‎то,‏ ‎что‏ ‎присутствует ‎в‏ ‎указе ‎нашего‏ ‎президента ‎В. ‎В. ‎Путина ‎«О‏ ‎сохранении‏ ‎и ‎укреплении‏ ‎традиционных ‎духовно-нравственных‏ ‎ценностей».

Кто ‎же ‎такие ‎Зеты ‎и‏ ‎какие‏ ‎ценности‏ ‎присутствуют ‎у‏ ‎представителей ‎этого‏ ‎поколения?

Они ‎никогда‏ ‎не‏ ‎пользовались ‎городскими‏ ‎телефонами, ‎не ‎считали ‎знаки ‎в‏ ‎смс ‎и‏ ‎не‏ ‎держали ‎в ‎руках‏ ‎дискету. ‎Смартфоны‏ ‎для ‎них ‎— ‎дополнительная‏ ‎память‏ ‎еще ‎с‏ ‎начальной ‎школы,‏ ‎им ‎не ‎нужно ‎постоянно ‎держать‏ ‎информацию‏ ‎в ‎голове,‏ ‎ведь ‎всегда‏ ‎можно ‎«загуглить» ‎любой ‎вопрос. ‎Для‏ ‎них‏ ‎мир‏ ‎— ‎это‏ ‎интернет, ‎социальные‏ ‎сети ‎и‏ ‎мобильные‏ ‎устройства. ‎Они‏ ‎выросли ‎в ‎эпоху ‎технологий ‎и‏ ‎поэтому ‎они‏ ‎очень‏ ‎хорошо ‎разбираются ‎в‏ ‎компьютерах, ‎гаджетах‏ ‎и ‎программном ‎обеспечении. ‎Зеты‏ ‎быстро‏ ‎учатся ‎и‏ ‎легко ‎адаптируются‏ ‎к ‎новым ‎технологиям.

Однако, ‎помимо ‎технологий,‏ ‎Z-поколение‏ ‎также ‎очень‏ ‎заботится ‎о‏ ‎социальной ‎ответственности ‎и ‎экологических ‎вопросах.‏ ‎Они‏ ‎стремятся‏ ‎делать ‎мир‏ ‎лучше, ‎зеты‏ ‎предпочитают ‎работать‏ ‎в‏ ‎компаниях, ‎которые‏ ‎занимаются ‎благотворительностью, ‎поддерживают ‎сортировку ‎мусора‏ ‎и ‎т.‏ ‎д.

Кроме‏ ‎того, ‎они ‎очень‏ ‎ценят ‎свою‏ ‎свободу ‎и ‎независимость, ‎поэтому‏ ‎предпочитают‏ ‎работать ‎в‏ ‎компаниях ‎с‏ ‎гибким ‎графиком ‎и ‎удаленкой. ‎Если‏ ‎что-то‏ ‎на ‎работе‏ ‎идет ‎не‏ ‎так ‎или ‎не ‎оправдывает ‎ожиданий,‏ ‎зеты‏ ‎не‏ ‎станут ‎терпеть,‏ ‎они ‎тут‏ ‎же ‎напишут‏ ‎заявление‏ ‎об ‎уходе.‏ ‎Они ‎знают, ‎что ‎всегда ‎можно‏ ‎найти ‎другое‏ ‎место‏ ‎по ‎душе. ‎

То‏ ‎есть, ‎мы‏ ‎получаем ‎антогонистическое ‎поколение ‎основным‏ ‎собственникам,‏ ‎продающим ‎недвижимость‏ ‎— ‎поколению‏ ‎X ‎и ‎Y.

• Иксы ‎последовательны ‎и‏ ‎линейны‏ ‎— ‎Зеты‏ ‎быстро ‎меняют‏ ‎цели ‎и ‎предпочтения;
• Иксы ‎прагматики ‎и‏ ‎индивидуалисты‏ ‎—‏ ‎Зеты ‎не‏ ‎признают ‎авторитетов,‏ ‎их ‎уважение‏ ‎надо‏ ‎заслужить;
• Иксы ‎ценят‏ ‎свое ‎время ‎и ‎привыкли ‎к‏ ‎длинным ‎циклам‏ ‎работая‏ ‎на ‎одно ‎месте‏ ‎— ‎Зеты‏ ‎предпочитают ‎быть ‎на ‎связи‏ ‎всегда‏ ‎но ‎работать‏ ‎из ‎любого‏ ‎удобного ‎места;
• Иксы ‎высоко ‎ценят ‎материальные‏ ‎ценности‏ ‎— ‎Зеты‏ ‎же ‎страдают‏ ‎от ‎неправильного ‎восприятия ‎своих ‎финансов,‏ ‎явление‏ ‎можно‏ ‎назвать ‎«дисморфией‏ ‎денег»;

Способны ‎ли‏ ‎представители ‎поколения‏ ‎Z‏ ‎быть ‎эффективными‏ ‎риэлторами, ‎которым ‎необходимо ‎продавать ‎услугу‏ ‎поколению ‎XY?

Подобное‏ ‎утверждения‏ ‎может ‎быть ‎достаточно‏ ‎спорным. ‎Для‏ ‎продажи ‎услуги ‎необходима ‎общая‏ ‎внутренняя‏ ‎установка, ‎паттерн,‏ ‎психологическая ‎настройка‏ ‎на ‎общее ‎достижение ‎успеха. ‎И‏ ‎самое‏ ‎главное ‎—‏ ‎продавец ‎услуги‏ ‎должен ‎быть ‎«на ‎одной ‎волне»‏ ‎с‏ ‎собственником‏ ‎продаваемого ‎объекта.‏ ‎Как ‎мы‏ ‎раньше ‎разбирались,‏ ‎причины‏ ‎приводящие ‎собственников‏ ‎к ‎продаже ‎своих ‎квартир ‎и‏ ‎домов ‎всегда‏ ‎носят‏ ‎бытовой, ‎социальный ‎характер,‏ ‎что ‎является‏ ‎естественным ‎следствием ‎жизни. ‎Могут‏ ‎ли‏ ‎обладать ‎таким‏ ‎уровнем ‎эмпатии‏ ‎и ‎жизненных ‎знаний ‎молодые ‎люди‏ ‎из‏ ‎противоположного ‎поколения?

На‏ ‎этот ‎вопрос‏ ‎я ‎уверенно ‎отвечаю ‎— ‎нет.‏ ‎Подобное‏ ‎не‏ ‎возможно ‎из-за‏ ‎пропасти, ‎разделяемой‏ ‎на ‎всех‏ ‎уровнях‏ ‎жизнедеятельности ‎людей‏ ‎из ‎разных ‎поколений. ‎Мой ‎опыт‏ ‎работы ‎подтверждает‏ ‎все‏ ‎теоретические ‎догматы, ‎имеющие‏ ‎место ‎в‏ ‎данном ‎обсуждении ‎а ‎так‏ ‎же‏ ‎практическое, ‎прямое‏ ‎взаимодействие ‎с‏ ‎представителями ‎всех ‎поколений. ‎В ‎моем‏ ‎офисе‏ ‎работают ‎продавцы‏ ‎услуг ‎и‏ ‎товаров ‎из ‎всех ‎поколений ‎—‏ ‎Иксов,‏ ‎Игриков‏ ‎и ‎Зетов,‏ ‎при ‎этом‏ ‎последних, ‎как‏ ‎вы‏ ‎понимаете ‎очень‏ ‎не ‎много ‎из-за ‎причин, ‎обсуждаемых‏ ‎выше.

В ‎чем‏ ‎же‏ ‎могут ‎быть ‎эффективны‏ ‎Зеты?

Однако ‎будем‏ ‎справедливы ‎к ‎представителям ‎всех‏ ‎поколений.‏ ‎Любое ‎утверждение‏ ‎есть ‎спорное,‏ ‎и ‎имеет ‎исключение ‎из ‎правил.‏ ‎И‏ ‎если ‎продажа‏ ‎услуги ‎представителем‏ ‎поколения ‎Z ‎собственнику, ‎из ‎поколения‏ ‎XY,‏ ‎как‏ ‎мы ‎выше‏ ‎разобрались, ‎будет‏ ‎сложна ‎и‏ ‎не‏ ‎однозначна, ‎то‏ ‎способности ‎к ‎продаже ‎именно ‎товаров‏ ‎(в ‎данном‏ ‎случае‏ ‎объектов ‎недвижимости) ‎у‏ ‎поколения ‎Зет,‏ ‎могут ‎быть ‎более ‎результативны.‏ ‎Хотя‏ ‎бы ‎в‏ ‎части ‎Маркетинга,‏ ‎что ‎является ‎неотъемлемой ‎частью ‎любой‏ ‎продажи‏ ‎товаров.

Инновационное, ‎не‏ ‎стандартное, ‎клиповое‏ ‎мышление ‎позволяет ‎Зетам ‎находить ‎новые‏ ‎каналы‏ ‎продвижения‏ ‎товаров, ‎поиска‏ ‎покупателей. ‎Вот‏ ‎здесь ‎они‏ ‎как‏ ‎рыба ‎в‏ ‎воде ‎— ‎Нельзяграмм, ‎сети, ‎чаты,‏ ‎каналы ‎и‏ ‎прочие‏ ‎виртуальные ‎связи ‎им‏ ‎подвластны ‎с‏ ‎большей ‎результативностью, ‎чем ‎представителям‏ ‎более‏ ‎старшего ‎поколения.

Как‏ ‎найти ‎сплав‏ ‎двух ‎ступенчатой ‎(и ‎от ‎этого‏ ‎самой‏ ‎сложной) ‎системы‏ ‎продаж ‎в‏ ‎недвижимости, ‎когда ‎риэлтор ‎сначала ‎продает‏ ‎услугу‏ ‎а‏ ‎потом ‎сам‏ ‎товар, ‎с‏ ‎участием ‎поколения‏ ‎Z,‏ ‎которые ‎сейчас‏ ‎преобладают ‎количественно ‎на ‎рынке ‎труда‏ ‎— ‎это‏ ‎задача‏ ‎№ ‎1 ‎для‏ ‎меня ‎и‏ ‎моего ‎бизнеса. ‎Возможно, ‎нужно‏ ‎разбивать‏ ‎по ‎персоналиям‏ ‎участие ‎в‏ ‎каждом ‎этапе. ‎Например, ‎услугу ‎продают‏ ‎те,‏ ‎кто ‎наиболее‏ ‎способен ‎(поколения‏ ‎XY) ‎а ‎к ‎продаже ‎товара‏ ‎подключаются‏ ‎представители‏ ‎более ‎прогрессивного‏ ‎в ‎этой‏ ‎части, ‎поколения‏ ‎Z.‏ ‎Создать ‎подобную‏ ‎связку, ‎наверное ‎и ‎будет ‎решением‏ ‎столь ‎сложной‏ ‎но‏ ‎необходимой ‎задачи, ‎которая‏ ‎так ‎проста‏ ‎на ‎поверхности ‎но ‎чрезвычайно‏ ‎сложна,‏ ‎при ‎погружении‏ ‎в ‎нее‏ ‎на ‎практике.