Зачесть закупки у вторичных дистрибьюторов

Большинство фармпроизводителей игнорируют закупки сетей у вторичных дистрибьюторов.

Формально в таком подходе есть аргументы за и против.

Почему не учитывают закупки?

Чтобы не платить дважды за один и тот же товар. Неправда. Продажи не задваиваются — маркировка это давно исключила.
Меньшее количество "авторизованных" дистрибьюторов позволяет легче управлять поставками и ценообразованием. Отчасти это правда, но кто реально управляет ценой на свою продукцию в дистрибуции? Мало таких компаний
Так удобнее считать. Это было правдой лет десять назад.
Не платим за слитый товар (эта история давно ушла, маркировка перекратила массовые "переливы")
Проще контролировать сеть на предмет корректности отчетов.
Кроме того, если товар ликвидный, то "вторичники" всё равно будут покупать товар и найдут способы его продать, а если так, зачем их поддерживать?

Раньше эти доводы имели смысл, сейчас нет, цепочка и так прозрачна.

Не засчитывать закупки у вторичников - это не про финансовую эффективность. Это про удобство фармпроизводителя. И про лень что-то менять.

Минусы:

▪️В случае закрытия лимитов у авторизованных поставщиков, сеть при повышенном спросе на товар, может не закупать его у неавторизованных поставщиков. Возможны потери продаж

▪️У первичного дистрибьютора дефектура — сеть ждёт, а не закупает у вторичников. Потому что закупка не зачтётся.

▪️Сеть «случайно» взяла у неавторизованного поставщика — и будет требовать зачесть. Вы тратите время на разбирательства.

▪️Дистрибьютор может манипулировать сетью и повышать цены, зная, что у сети, ограниченный выбор поставщиков, особенно если у других авторизованных дистрибьюторов либо нет товара, либо кончился лимит у сети.

▪️Контракт становится неинтересен сетям, которые привыкли работать со вторичкой. Выгода от разницы цен у дистрибьюторов перекрывает ваш бонус.

▪️Многие региональные сети ориентированы на вторичных дистрибьюторов из-за гибкости, скорости или финансовых ограничений. Вы просто выпадаете из их закупок.

Таким образом, сокращение выбора дистрибьюторов снижает привлекательность контракта для аптечной сети. А значит, теряете объём и долю.

Как фармпроизводителю грамотно работать со вторичными дистрибьюторами — расскажу в следующей заметке. Интересно? Пересылайте заметку своим коллегам.

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰

"Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса