Экспресс-анализ. Фармпроизводитель развивает товаропроводящую цепочку или просто эксплуатируете её?

Если коммерческие мероприятия фармпроизводителя направлены на то, чтобы дополнительный доход от реализации товара оставался и распределялся по всей товаропроводящей цепочке, то такие решения в долгосрочной перспективе могут быть экономически эффективными.

А если его действия способствуют тому, что деньги уходят из товаропроводящей цепочки, то эти решения в большинстве случаев краткосрочно результативны и контрпродуктивны в долгосрочной перспективе.В первом случае производитель развивает свою товаропроводящую цепочку, во втором случае её эксплуатирует. Для большинства товаров только первая стратегия будет эффективной.

Используя такой экспресс-анализ, можно построить простую шкалу оценки эффективности коммерческой политики фармпроизводителя по его препарату, пакетам или портфелю. Для этого оценивают как добавленная стоимость от реализации товара и применения фармпроизводителем коммерческих мероприятий распределятся между участниками товаропроводящей цепочки.

▪️Деньги остаются в товаропроводящей цепочке(1):

* Доходность распределена между всеми уровнями товаропроводящей цепочки: дистрибьюторы, аптечные сети;

* БОльший уровень доходности сосредоточен на одном из уровней цепочки, при этом все участники сегмента имеют равный доступ к инструментам увеличения дохода;

* Перераспределяют между ограниченным количеством участников одного из сегментов.

▪️Деньги уходят из товаропроводящей цепочки;

*На уровне одного из звеньев цепочки;

*На всех уровнях;

(1) мероприятия перечислены в порядке убывания эффективности.

Описанное в этой заметке правило, позволяет определить только направление коммерческих мероприятий фармпроизводителя, разумеется и из него могут быть исключения, но общая суть, я думаю понятна.

Фармпроизводитель может создать коммерческую политику, позволяющую зарабатывать всем участникам товаропроводящей цепочки, некоторые решения показны на курсе.

Разработка и внедрение коммерческой политики фармпроизводителя - в рамках консалтингового проекта... надо рассказать как это организовано.

Этот блог на sposr.ru , можно "отслеживать" или "подписаться" - заметки будут приходить вам на вашу почту.

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰

"Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса