E-com не спасёт фармпроизводителя. Аптеки берут много, маркетплейсы ещё больше

На конференциях часто слышны сетования фармпроизводителей, что аптечные сети обнаглели, требуют огромных выплат. Отдельные компании отдают до 70% за объёмник.

Положим, 70% требуют не все (и не могут взять), и не за всё, и не каждая сеть получает такие деньги (да они всё равно их тратить не умеют)

И раздаются предложения представителей фармкомпаний о том, что хорошо бы составить конкуренцию аптечному каналу!

Вот, например, e-com: бесконечная полка и океан возможностей, чтобы добраться до покупателя...

Коллеги, не обольщайтесь.

«Бесконечная полка» была только в вашем воображении (так же как отдельная ассоциация аптечной сетью)

▪️«Бесконечной» она никогда не была и не будет.

Товар на такую полку вы положить можете, и будете платить за хранение, но в показах его может не быть. Иногда даже прямой запрос не приведёт на страницу вашего товара.

▪️А ещё «бесконечная полка» очень быстро заканчивается, когда у маркетплейса появляется собственный аналог (СТМ или эксклюзив). Примеры написать?

Это универсальный экономический закон, прекрасно видимый на других рынках. У нас он тоже наступит — это вопрос времени.

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰

А теперь посмотрим на экономику

Сети берут с вас 20–30%, плюс затраты на дистрибьютора, плюс отсрочка. Много? Да. Но давайте сравним с маркетплейсом.

Вот реальные цифры продажи на одной из крупных площадок (не ЛС и не БАД, но логистика там сильно проще: ни особых условий хранений, ни особых упаковок и т.д.).

Продажи на 48.423 руб.,

Комиссия маркетплейса 21.048 руб., это 43,5%.

Прибавьте сюда себестоимость товара, отсрочку выплат, доставку до склада маркетплейса, упаковку, возвраты. Сколько останется?

Да, сейчас для ЛС и БАД комиссии ниже. Но это ровно до тех пор, пока этот сегмент не станет для маркетплейса значимым. Как только объёмы вырастут, они поднимут ставки. Это не гипотеза — это модель их бизнеса.

В чём принципиальная разница между сетями и маркетплейсами

Аптечные сети не монополисты. Крупнейший игрок едва набирает 12% рынка.

У вас есть выбор, с кем работать, вы можете сравнивать условия, уходить от одной сети к другой, балансировать.

Маркетплейс при достижении критической доли становится фактическим монополистом. И тогда он будет выжимать из канала всё, что возможно.

А то, что аптеки «много берут» — так ведь вы сами им это даёте. Вам же не жалко бюджета? Или вы просто не пробовали договариваться иначе.

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰

✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса