Фармпроизводители и дистрибьюторы. Что помимо объема продаж нужно производителю?

Ответы представителей фармдистрибьюторов (YouTube, VkVideo)

▪️Широкая и глубокая дистрибуция (товарный запас 1,5 - 3 месяца на всех складах).

▪️Полная представленность всего ассортимента производителя.

▪️Своевременная оплата.

▪️Быстрый ввод новинок, в идеале сразу на всех складах.

▪️Полная прозрачность данных (движение товара, остатки, цены).

▪️Участие в продвижении и увеличении продаж. Особенно часто такой запрос встречается у новых или нишевых брендов. Считается менее профессиональным подходом.

▪️Управление ценой – от установления минимальной цены, до поддержания уровня маржинальности продукта на рынке «цена не ниже чем».

Позиция дистрибьюторов:

Продвижение – это не основная функция. Дистрибьютор физически не может эффективно продвигать десятки тысяч SKU от сотен производителей. Это зона ответственности самого производителя.

Есть специализированные или нишевые дистрибьюторы, которые (как Евросервис) строят бизнес-модель на продвижении ограниченного портфеля «под ключ», объединяя усилия собственных медицинских представителей, менеджеров по сетевым и розничным аптекам, а также маркетинговую поддержку.

Запрос на реалистичность объемов

Производителям важно адекватно оценивать емкость рынка, силу бренда и конкуренцию, особенно в сегменте дженериков, особенно в молекулах куда одновременно выходит несколько производителей (пример, Ривораксобан). Гарантированные объемы должны быть реалистичными.

Дополнительная ценность дистрибьютора.

Помимо логистики, дистрибьютор, особенно при наличии собственной сети или онлайн проекта (примечание от Катрен) может давать производителю максимальную скорость – быстрый вывод товара на «полки» (с момента поступления товара на склад, до попадания на виртуальную «полку» может пройти всего несколько часов) и аналитику вплоть до конечного потребителя. Это может помочь в точном адресном маркетинге.

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰

"Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса