Когда сети целесообразно подключаться к аптечным маркетплейсам.

Под аптечными маркетплейсами (АМ) будем понимать проекты типа «Аптека.ру», «Здравсити» и аналоги. Идеологию оставим за скобками — только экономика.

Подключаться можно, если улучшается экономика сети. А именно — выполняются одно из условий или их комбинация:

1. Бьётся экономика выдачи

▪️Вознаграждение от АМ должно покрывать все ваши затраты на выдачу заказа.

⏹️Минимальный уровень: вознаграждение выше эквайринга + налоги. Причём считайте эквайринг по максимальной ставке (все заказы оплачиваются картой), а не по льготной, даже если у вас она есть.

⏹️Идеальный уровень: вознаграждение выше средних затрат на продажу одной упаковки в вашей аптеке (сети).

Формулы для самопроверки:

Средние затраты на продажу упаковку, руб. > Средней прибыли с упаковки АМ, руб.

Средние затраты на упаковку, руб. = Все затраты аптеки (сети)/количество проданных упаковок.

Средняя прибыль с упаковки АМ = сумма вознаграждения от АМ/количество проданных упаковок АМ.

Общую формулу соберете сами?

2. Сотрудничество существенно улучшает условия дистрибьютора

Если подключение к АМ даёт вам рычаг в переговорах с дистрибьютором (лучшая цена, отсрочка, товарный кредит) и этот эффект перекрывает прямые потери от выдачи — имеет смысл.

Только умоляю! Проверьте несоклько раз! А то говорят "у нас улучшились условия с дистрибьютором Х", а смотришь, там по факту эту сеть имеют вводят в заблужднение.

3. Наличие слабозагруженных аптек

Если в аптеке высокий товарооборот, большой поток и фармацевты постоянно заняты обслуживанием покупателей, нагружать их выдачей интернет-заказов не нужно. Вы допустите ситуацию, когда «низкомаржинальный покупатель» (клиент маркетплейса, не ваш) конкурирует за время фармацевта с «высокомаржинальным покупателем» (вашим клиентом). Иначе потеряете своих покупателей.

Но если все-таки очень хочется подключить такую аптеку к маркетплейсу, то предусмотрите еще одну ставку фармацевта-"бегунка", который будет отпускать интернет заказы.

И наоборот: если в аптеке небольшой поток или у фармацевтов есть свободное время, подключать к АМ целесообразно. Вы догружаете персонал без ущерба основным продажам (и желательно "уводите" клиентов у АМ себе).

Нюансов больше, но этих трёх условий достаточно для первичного аудита. Оцените свои аптеки по этим трём пунктам и примите решение. Не подключайте всё подряд — это прямой путь к снижению маржинальности сети.

Если тема актуальна, ставьте лайки и обязательно пересылайте заметку своим коллегам.

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰

"Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса