30% бэк-маржи за закупку, и сети это невыгодно.
Реальный кейс от сети из 90–100 аптек.
Сеть входит в ассоциацию и старается поддерживать "рекомендованный" ассортимент. Как почти всегда бывает в таких случаях, имеет завышенные товарные запасы и высокий уровень неликвидов.
В ходе совместной работы мы обнаружил большой объём замороженных средств в "высокомаржинальных" товарах. Почему в кавычках?
Потому что наценка и маркетинговые выплаты по этим позициям высокие, а продажи низкие. Плюс высокие затраты на продажу (мотивация, переброска, растоварка).
Как так получилось?
Ассоциация настойчиво предложила взять это "добро", гарантировав 30% бонуса за закупку.
- Сеть закупила товар Х за 1 000 руб. и через квартал получила 300 руб. бэк-маржи.
- Если бы товар продали, скажем, за 1 200 руб., общий доход составил бы 500 руб.
- Но товар не продан. Получается, что вам не заплатили 300 руб., а вы подарили 700 руб. (закупка минус бэк).
- Средства заморожены, оборачиваемость нулевая, деньги изъяты из оборота.
Товар является высокомаржинальным только при одновременном выполнении трёх условий:
▪️Высокая прибыль с упаковки (наценка, наценка + бэк, или просто высокий бэк).
▪️Высокие продажи.
▪️Низкие затраты на увеличение продаж (переключение, замена, рекомендация).
Позиции с высокой прибылью с упаковки и низкими продажами — это обычный переоценённый тухляк, который к тому же требует дополнительных инвестиций в мотивацию, чтобы хоть как‑то растовариться.
Так что ассоциация загрузила сеть не высокомаржинальным товаром, а дешёвым тухляком, который сама же продала с хорошей для себя маржой.
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
Курсу: "Система управления рекомендацией и продажами в аптечной сети"
Старт 31 марта 2026
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
"Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса
