КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ

МЕНТАЛЬНЫЕ ‎ТРИГГЕРЫ

В‏ ‎90% ‎случаев ‎мы ‎совершаем ‎покупки‏ ‎эмоционально, ‎подсознательно‏ ‎и‏ ‎только ‎потом ‎обосновываем‏ ‎себе ‎их‏ ‎необходимость. ‎

Ментальные ‎триггеры ‎—‏ ‎«спусковые‏ ‎крючки», ‎которые‏ ‎активируют ‎подсознание‏ ‎и ‎приводят ‎к ‎принятию ‎решения‏ ‎о‏ ‎покупке, ‎факторы‏ ‎влияния ‎на‏ ‎поведение ‎покупателя. ‎

А ‎зная, ‎что‏ ‎продавать‏ ‎можно‏ ‎не ‎только‏ ‎услуги ‎или‏ ‎товары, ‎но‏ ‎и‏ ‎«продать» ‎идеи,‏ ‎решения ‎и ‎желания, ‎эти ‎крючки‏ ‎могут ‎быть‏ ‎полезны‏ ‎во ‎всех ‎сферах‏ ‎жизни.

То ‎есть,‏ ‎вы ‎даже ‎не ‎понимаете,‏ ‎почему‏ ‎вы ‎что-то‏ ‎захотели, ‎каким‏ ‎образом ‎вам ‎вдруг ‎чего-то ‎захотелось,‏ ‎потому‏ ‎что ‎это‏ ‎выстрел ‎напрямую‏ ‎в ‎подсознание. ‎

Триггер ‎- ‎это‏ ‎активатор,‏ ‎который‏ ‎провоцирует ‎нужную‏ ‎вам ‎реакцию.‏ ‎Триггеры ‎-‏ ‎это‏ ‎не ‎о‏ ‎логике, ‎они ‎относятся ‎исключительно ‎к‏ ‎инстинктам ‎и‏ ‎чувствам,‏ ‎они ‎работают ‎с‏ ‎лимбическим ‎и‏ ‎рептильным ‎мозгом. ‎Триггеры ‎на‏ ‎нас‏ ‎точно ‎влияют,‏ ‎и ‎мы‏ ‎не ‎можем ‎им ‎сопротивляться.

Нюанс ‎заключается‏ ‎в‏ ‎том, ‎что‏ ‎все ‎люди‏ ‎разные ‎и ‎на ‎одних ‎один‏ ‎триггер‏ ‎сработает,‏ ‎а ‎на‏ ‎других ‎нет.‏ ‎

Кто-то ‎скажет:‏ ‎«Нужно‏ ‎брать, ‎потому‏ ‎что ‎это ‎дешево», ‎а ‎для‏ ‎кого-то ‎«Дешево»‏ ‎-‏ ‎это ‎стоп-фактор.

Ваши ‎клиенты‏ ‎покупают ‎потому,‏ ‎что ‎в ‎вашем ‎послании‏ ‎был‏ ‎триггер, ‎который‏ ‎зацепил ‎именно‏ ‎их. ‎Используйте ‎триггеры ‎в ‎своих‏ ‎материалах,‏ ‎и ‎количество‏ ‎клиентов ‎автоматически‏ ‎увеличится ‎в ‎несколько ‎раз! ‎

Отталкивание

Способ‏ ‎продажи‏ ‎через‏ ‎фильтр ‎или‏ ‎барьер, ‎за‏ ‎счёт ‎чего‏ ‎вырастает‏ ‎ценность ‎продукта,‏ ‎так ‎как ‎нам ‎надо ‎приложить‏ ‎дополнительные ‎усилия,‏ ‎чтобы‏ ‎получить ‎желаемый ‎продукт,‏ ‎а ‎получив‏ ‎его, ‎мы ‎ощущаем ‎себя‏ ‎избранными.

На‏ ‎заметку:

Используйте ‎фильтры‏ ‎и ‎барьеры,‏ ‎например: ‎продукт ‎могут ‎купить ‎не‏ ‎все,‏ ‎только ‎те,‏ ‎кто ‎приобрел‏ ‎предыдущий ‎продукт ‎/ ‎прошел ‎обучающий‏ ‎курс‏ ‎–‏ ‎любое ‎дополнительное‏ ‎условие ‎является‏ ‎барьером.

В ‎продажах‏ ‎метод,‏ ‎с ‎использованием‏ ‎этого ‎триггера, ‎называют ‎«антипродажа», ‎можете‏ ‎посмотреть ‎короткий‏ ‎смешной‏ ‎видеоролик, ‎чтобы ‎лучше‏ ‎понять, ‎как‏ ‎это ‎работает.

Желание

То, ‎что ‎действительно‏ ‎хочет‏ ‎потенциальный ‎клиент,‏ ‎что ‎его‏ ‎на ‎самом ‎деле ‎волнует. ‎Каждый‏ ‎продукт‏ ‎или ‎услуга‏ ‎обеспечивают ‎клиенту‏ ‎нечто ‎большее, ‎чем ‎заявлено. ‎Увеличение‏ ‎прибыли,‏ ‎снижение‏ ‎рисков, ‎увеличение‏ ‎комфорта, ‎спокойствие,‏ ‎безопасность, ‎развлечение,‏ ‎экономия‏ ‎времени, ‎денег,‏ ‎сил ‎и ‎т.д.

На ‎заметку:

Описывайте ‎самую‏ ‎суть ‎Вашего‏ ‎продукта,‏ ‎что ‎именно ‎он‏ ‎несёт ‎покупателю,‏ ‎какую ‎боль ‎решает. ‎Что‏ ‎на‏ ‎самом ‎деле‏ ‎Вы ‎продаёте?‏ ‎Вскрывайте ‎ДНК ‎Вашего ‎продукта, ‎транслируйте‏ ‎его‏ ‎душу:

· Не ‎фитнес‏ ‎занятия, ‎а‏ ‎стройную ‎фигуру, ‎уверенность, ‎восхищённые ‎взгляды,‏ ‎спокойствие,‏ ‎самодостаточность,‏ ‎лёгкость ‎и‏ ‎довольство ‎собой.

· Не‏ ‎курс ‎по‏ ‎продвижению‏ ‎инстаграм ‎аккаунта,‏ ‎а ‎новых ‎интересных ‎подписчиков, ‎создание‏ ‎близкого ‎по‏ ‎духу‏ ‎окружения, ‎душевную ‎обстановку‏ ‎и ‎возможность‏ ‎самовыражаться, ‎признание ‎и ‎уважение.

· Смысловое‏ ‎и‏ ‎эмоциональное ‎наполнение,‏ ‎которое ‎Вы‏ ‎вносите ‎в ‎свои ‎продукты ‎и‏ ‎предложения‏ ‎позволят ‎быстро‏ ‎найти ‎путь‏ ‎к ‎сердцу ‎клиента.

Сообщество

На ‎уровне ‎инстинктов‏ ‎в‏ ‎нас‏ ‎заложено ‎желание‏ ‎принадлежать ‎к‏ ‎сообществу ‎или‏ ‎группе‏ ‎людей, ‎в‏ ‎которой ‎всех ‎объединяет ‎общие ‎интересы,‏ ‎цели, ‎понятия‏ ‎или‏ ‎какое-то ‎общее ‎занятие.‏ ‎

Так ‎люди‏ ‎чувствуют ‎себя ‎увереннее, ‎когда‏ ‎за‏ ‎их ‎спиной‏ ‎стоит ‎сообщество,‏ ‎союз ‎или ‎клуб ‎по ‎интересам.‏ ‎Это‏ ‎даёт ‎поддержку‏ ‎и ‎ощущение‏ ‎защищённости, ‎а ‎также ‎возможность ‎почувствовать‏ ‎себя‏ ‎особенным.

На‏ ‎заметку:

· Создайте ‎закрытые‏ ‎привилегированные ‎группы‏ ‎клиентов, ‎чтобы‏ ‎люди‏ ‎туда ‎мечтали‏ ‎попасть. ‎Группы ‎могут ‎быть ‎разной‏ ‎престижности ‎и‏ ‎с‏ ‎разными ‎условиями ‎входа.

Группы‏ ‎можно ‎создать‏ ‎для ‎уже ‎существующей ‎клиентской‏ ‎базы
Рассказывайте‏ ‎об ‎особых‏ ‎благах, ‎которые‏ ‎получают ‎купившие ‎Ваш ‎продукт ‎в‏ ‎этом‏ ‎«тайном» ‎сообществе.
Вводите‏ ‎ранги ‎и‏ ‎статусы ‎участников ‎Вашего ‎закрытого ‎клуба.
Устраивайте‏ ‎особые‏ ‎закрытые‏ ‎мероприятия ‎и‏ ‎уникальные ‎акции,‏ ‎чтобы ‎клиенты‏ ‎чувствовали‏ ‎свой ‎статус.
Приоткрывайте‏ ‎двери ‎Вашего ‎«тайного» ‎сообщества ‎остальным,‏ ‎чтобы ‎вызывать‏ ‎желание‏ ‎принадлежать ‎к ‎особой‏ ‎группе ‎людей‏ ‎и ‎покупать ‎Ваш ‎продукт.

Сторителлинг

Если‏ ‎вам‏ ‎нужно ‎плавно‏ ‎вживить ‎какую-то‏ ‎мысль ‎человеку ‎в ‎голову ‎или‏ ‎вызвать‏ ‎нужную ‎эмоцию‏ ‎- ‎расскажите‏ ‎историю. ‎

Например:

Расскажите ‎историю, ‎как ‎у‏ ‎какого-то‏ ‎клиента‏ ‎было ‎подобное‏ ‎возражение ‎или‏ ‎сомнение, ‎и‏ ‎как‏ ‎он ‎его‏ ‎преодолел.
Используйте ‎истории, ‎чтобы ‎отвечать ‎на‏ ‎озвученные ‎и‏ ‎незаданные‏ ‎вопросы.
Истории ‎лучше ‎рассказывать‏ ‎не ‎только‏ ‎в ‎виде ‎текста, ‎но‏ ‎и‏ ‎в ‎прямых‏ ‎эфирах ‎и‏ ‎видео.
Создавайте ‎у ‎пользователей ‎ощущение, ‎что‏ ‎они‏ ‎посвящены ‎в‏ ‎секрет.

Есть ‎правила‏ ‎и ‎принципы ‎построения ‎мощных ‎историй!‏ ‎Говоря‏ ‎мощные,‏ ‎я ‎как‏ ‎раз ‎имею‏ ‎ввиду ‎такие‏ ‎истории,‏ ‎которые ‎приводят‏ ‎тебя ‎к ‎желаемому ‎результату:

авторитету, ‎признанию,‏ ‎желанию ‎тебя‏ ‎узнать‏ ‎ближе, ‎подружиться, ‎купить‏ ‎что-то ‎у‏ ‎тебя, ‎вызвать ‎«полезные» ‎эмоции‏ ‎и‏ ‎сильное ‎вовлечение.‏ ‎В ‎ближайшее‏ ‎время ‎выйдут ‎материалы ‎на ‎эту‏ ‎тему.

Обладание

Попробуйте‏ ‎дать ‎ребенку‏ ‎игрушку ‎и‏ ‎сразу ‎заберите. ‎Крик, ‎слёзы, ‎сопли‏ ‎-‏ ‎трагедия.‏ ‎Испытав ‎стресс‏ ‎и ‎чувство‏ ‎потери, ‎мы‏ ‎готовы‏ ‎на ‎всё,‏ ‎лишь ‎бы ‎вернуть ‎то, ‎что‏ ‎уже ‎казалось‏ ‎нашим.

Вовлечение‏ ‎в ‎обладание ‎-‏ ‎переживание ‎этого‏ ‎состояния ‎и ‎эмоций, ‎которые‏ ‎будут‏ ‎раз ‎за‏ ‎разом ‎подталкивать‏ ‎человека ‎к ‎совершению ‎сделки.

На ‎заметку:

Давайте‏ ‎людям‏ ‎промо-продукт, ‎пробник,‏ ‎временные ‎подписки,‏ ‎тест-драйв
Общайтесь ‎с ‎человеком ‎в ‎форме‏ ‎инструктажа,‏ ‎будто‏ ‎он ‎уже‏ ‎является ‎клиентом‏ ‎(говорите ‎о‏ ‎том,‏ ‎как ‎пользоваться;‏ ‎о ‎положительных ‎изменениях ‎в ‎его‏ ‎жизни, ‎благодаря‏ ‎продукту;‏ ‎давайте ‎советы ‎по‏ ‎эффективному ‎применению‏ ‎продукта)

Эмоции

90% покупок ‎совершаются ‎людьми ‎на‏ ‎эмоциях.‏ ‎Если ‎Ваш‏ ‎продукт ‎вызывает‏ ‎приятные ‎эмоции ‎у ‎человека, ‎он‏ ‎может‏ ‎купить ‎у‏ ‎Вас ‎только‏ ‎поэтому. ‎

Даже ‎негативные ‎эмоции ‎могут‏ ‎сыграть‏ ‎роль‏ ‎положительных, ‎если‏ ‎они ‎на‏ ‎Вашей ‎стороне‏ ‎(боль,‏ ‎сопереживание ‎и‏ ‎т.д.) ‎Самый ‎беспроигрышный ‎вариант, ‎подходящий‏ ‎практически ‎под‏ ‎все‏ ‎ниши ‎– ‎юмор.

Юмор‏ ‎– ‎это‏ ‎инструмент, ‎сокращающий ‎социальную ‎дистанцию‏ ‎между‏ ‎людьми, ‎который‏ ‎повышает ‎твой‏ ‎авторитет, ‎доверие ‎и ‎эмпатию ‎людей.

На‏ ‎заметку:

Составьте‏ ‎список ‎всех‏ ‎положительных ‎и‏ ‎отрицательных ‎эмоций
Подумайте, ‎с ‎какими ‎эмоциями‏ ‎связан‏ ‎именно‏ ‎Ваш ‎продукт‏ ‎и ‎делайте‏ ‎на ‎этом‏ ‎акцент
Описывайте‏ ‎эмоции, ‎которые‏ ‎человек ‎получит, ‎став ‎Вашим ‎клиентом

В‏ ‎запрет:

Критика, ‎осуждение
Не‏ ‎пытайтесь‏ ‎очернить ‎конкурента, ‎эмоции‏ ‎обернутся ‎против‏ ‎вас ‎

Жадность

Чем ‎человеку ‎больше‏ ‎предлагается,‏ ‎тем ‎ему‏ ‎больше ‎хочется.‏ ‎Наверняка, ‎Вы ‎видели ‎видео ‎туристов‏ ‎в‏ ‎Турции, ‎где‏ ‎всё ‎включено‏ ‎и ‎люди ‎всё ‎равно ‎не‏ ‎могут‏ ‎забить‏ ‎до ‎верха‏ ‎пропасть ‎своей‏ ‎жадности.

На ‎заметку:

Добавьте‏ ‎к‏ ‎платному ‎продукту‏ ‎ещё ‎пять ‎подарков ‎и ‎бонусов,‏ ‎так ‎человеку‏ ‎будет‏ ‎гораздо ‎сложнее ‎устоять‏ ‎от ‎покупки.

Введите‏ ‎определенные ‎условия, ‎например, ‎при‏ ‎покупке‏ ‎здесь ‎и‏ ‎сейчас.

Любопытство

Что ‎Вы‏ ‎делаете, ‎каждый ‎раз ‎проходя ‎приоткрытую‏ ‎дверь?‏ ‎

Всё ‎скрытое‏ ‎от ‎нашего‏ ‎ума ‎и ‎глаз ‎подсознательно ‎вызывает‏ ‎интерес.‏ ‎Доводите‏ ‎человека ‎до‏ ‎нужной ‎стадии‏ ‎и ‎целевых‏ ‎действий,‏ ‎используя ‎любопытство.

На‏ ‎заметку:

Обещайте ‎что-то ‎очень ‎интересное ‎в‏ ‎конце ‎видео,‏ ‎поста,‏ ‎курса, ‎эфира, ‎вебинара‏ ‎или ‎статьи.‏ ‎Это ‎может ‎быть ‎что-то‏ ‎полезное‏ ‎или ‎какой-то‏ ‎приятный ‎подарок.
Смело‏ ‎за ‎это ‎просите ‎соблюсти ‎какие-то‏ ‎необходимые‏ ‎Вам ‎условия‏ ‎(подписаться ‎на‏ ‎рассылку, ‎поставить ‎лайк, ‎комментарий ‎и‏ ‎т.д.)

Делите‏ ‎контент‏ ‎на ‎две‏ ‎части ‎—‏ ‎интригуйте ‎и‏ ‎заставляйте‏ ‎клиента ‎возвращаться‏ ‎за ‎продолжением.

Коллекции

Настоящие ‎коллекционеры ‎готовы ‎на‏ ‎очень ‎многое,‏ ‎лишь‏ ‎бы ‎заполучить ‎недостающие‏ ‎вещи ‎из‏ ‎определённой ‎серии ‎или ‎линейки.‏ ‎

На‏ ‎заметку:

Создавайте ‎серии‏ ‎и ‎линейки‏ ‎Ваших ‎продуктов

Информируйте ‎о ‎том, ‎что‏ ‎помимо‏ ‎купленной ‎вещи‏ ‎есть ‎еще‏ ‎и ‎другие ‎из ‎этой ‎коллекции‏ ‎и‏ ‎купленная‏ ‎вещь ‎является‏ ‎только ‎частью‏ ‎серии.

Важно ‎не‏ ‎только‏ ‎создать ‎действительно‏ ‎полезные ‎и ‎качественные ‎материалы, ‎но‏ ‎и ‎продумать‏ ‎путь‏ ‎клиента, ‎создав ‎продуктовую‏ ‎воронку, ‎по‏ ‎которой ‎человек ‎будет ‎двигаться,‏ ‎знакомясь‏ ‎с ‎тобой‏ ‎и ‎твоей‏ ‎линейкой ‎продуктов. ‎

Надежда

Очень ‎важно ‎понять‏ ‎и‏ ‎почувствовать ‎то,‏ ‎с ‎чем‏ ‎покупатель ‎не ‎может ‎справиться, ‎его‏ ‎боль,‏ ‎за‏ ‎избавление ‎которой‏ ‎и ‎обретение‏ ‎надежды ‎её‏ ‎устранения‏ ‎он ‎готов‏ ‎отдать ‎многое. ‎Если ‎Ваше ‎предложение‏ ‎построено ‎грамотно‏ ‎и‏ ‎попадает ‎в ‎больное‏ ‎место ‎–‏ ‎человек ‎покупает.

На ‎заметку:

Покажите ‎клиенту‏ ‎образ‏ ‎светлого ‎будущего,‏ ‎в ‎котором‏ ‎его ‎проблемы ‎уже ‎решены.
Расскажите ‎о‏ ‎положительных‏ ‎свойствах ‎Вашего‏ ‎продукта.
Докажите, ‎что‏ ‎Вы ‎его ‎действительно ‎знаете, ‎через‏ ‎узнаваемое‏ ‎описание‏ ‎его ‎негативного‏ ‎состояния, ‎после‏ ‎чего ‎дайте‏ ‎надежду,‏ ‎указав ‎на‏ ‎путь ‎спасения.
Покажите ‎кейсы ‎Ваших ‎клиентов‏ ‎в ‎формате‏ ‎«до‏ ‎и ‎после», ‎где‏ ‎проблема ‎уже‏ ‎решена

Благодарность

«Ставь ‎целью ‎помощь ‎людям,‏ ‎вместо‏ ‎финансовых ‎целей‏ ‎и ‎ты‏ ‎увидишь, ‎как ‎изменится ‎твоя ‎жизнь‏ ‎–‏ ‎ты ‎никогда‏ ‎не ‎будешь‏ ‎обделён». ‎Парамаханса ‎Йогананда.

Когда ‎вы ‎получили‏ ‎больше,‏ ‎чем‏ ‎вы ‎заплатили‏ ‎- ‎Вы‏ ‎хотите ‎компенсировать‏ ‎разницу,‏ ‎и, ‎как‏ ‎правило, ‎компенсация ‎происходит ‎благодаря ‎покупке.

Например:

Неожиданный‏ ‎подарок. ‎Дайте‏ ‎дополнительно‏ ‎то, ‎о ‎чем‏ ‎Вы ‎не‏ ‎предупреждали.
Дайте ‎максимум ‎пользы ‎перед‏ ‎оплатой.‏ ‎
Сделайте ‎первую‏ ‎работу ‎по‏ ‎себестоимости ‎или ‎бесплатно.

Чудо

Какой-либо ‎аномальный ‎результат,‏ ‎который‏ ‎для ‎вас‏ ‎норма, ‎а‏ ‎для ‎других ‎– ‎чудо. ‎

Например:

Если‏ ‎Вы‏ ‎психолог,‏ ‎который ‎умеет‏ ‎садиться ‎на‏ ‎шпагат, ‎при‏ ‎прочих‏ ‎равных ‎это‏ ‎будет ‎Вашим ‎преимуществом ‎и ‎для‏ ‎кого-то ‎Вашим‏ ‎чудо-навыком.
Если‏ ‎Вы ‎таргетолог, ‎который‏ ‎скинул ‎50‏ ‎кг ‎лишнего ‎веса, ‎Вы‏ ‎обязаны‏ ‎об ‎этом‏ ‎говорить, ‎для‏ ‎многих ‎это ‎действительно ‎кажется ‎невозможным,‏ ‎Вы‏ ‎будете ‎производить‏ ‎впечатление ‎человека‏ ‎с ‎сильным ‎характером, ‎который ‎добивается‏ ‎любых‏ ‎целей.‏ ‎С ‎таким‏ ‎человеком ‎хочется‏ ‎работать.

Авторитет

Люди ‎прислушиваться‏ ‎к‏ ‎тем, ‎кто‏ ‎сильнее, ‎к ‎тем, ‎кто ‎имеет‏ ‎вес ‎и‏ ‎значение.

Например:

Подкрепите‏ ‎свои ‎слова ‎цитатами‏ ‎и ‎мнениями‏ ‎авторитетных ‎известных ‎людей, ‎добавьте‏ ‎цифры‏ ‎и ‎статистику.
Напоминайте‏ ‎о ‎своих‏ ‎наградах, ‎титулах ‎и ‎регалиях, ‎чтобы‏ ‎клиент‏ ‎почувствовал ‎Вашу‏ ‎экспертность ‎и‏ ‎эксклюзивность.

Дефицит

Без ‎временных ‎рамок ‎люди ‎будут‏ ‎думать,‏ ‎что‏ ‎Ваш ‎продукт‏ ‎будет ‎всегда‏ ‎ждать ‎его,‏ ‎и‏ ‎он ‎может‏ ‎купить ‎в ‎любой ‎момент, ‎поэтому‏ ‎можно ‎не‏ ‎принимать‏ ‎решение ‎прямо ‎сейчас.‏ ‎

Но ‎если‏ ‎мы ‎понимаем, ‎что ‎товар‏ ‎скоро‏ ‎закончится, ‎мы‏ ‎хотим ‎успеть‏ ‎завладеть ‎им, ‎даже ‎если ‎в‏ ‎нём‏ ‎нет ‎острой‏ ‎нужды.

Например:

Ограниченная ‎партия‏ ‎
Ограничение ‎по ‎количеству ‎мест
Ограничение ‎по‏ ‎времени

Обозначайте‏ ‎дату‏ ‎и ‎время‏ ‎окончания ‎акций‏ ‎или ‎продаж,‏ ‎чтобы‏ ‎клиент ‎чувствовал,‏ ‎что ‎это ‎его ‎последний ‎шанс‏ ‎купить ‎Ваш‏ ‎продукт.‏ ‎Напоминайте ‎про ‎повышение‏ ‎цен.

Этот ‎триггер‏ ‎работает, ‎когда ‎ценность ‎очевидна,‏ ‎когда‏ ‎она ‎обоснована‏ ‎и ‎понятна.

Детали

Перед‏ ‎тем ‎как ‎совершить ‎покупку, ‎многие‏ ‎люди‏ ‎хотят ‎получить‏ ‎исчерпывающую ‎информацию‏ ‎о ‎продукте ‎в ‎деталях: ‎какое‏ ‎наполнение,‏ ‎какой‏ ‎формат, ‎какие‏ ‎принципы ‎заложены‏ ‎и ‎т.д.‏ ‎При‏ ‎этом ‎эта‏ ‎информация ‎должна ‎быть ‎на ‎доступном‏ ‎клиенту ‎языке.

На‏ ‎заметку:

Не‏ ‎используйте ‎сложные ‎профессиональные‏ ‎слова
Создавайте ‎детальное‏ ‎описание ‎продукта
Используйте ‎графические ‎инструкции‏ ‎о‏ ‎Вашем ‎продукте
Говорите‏ ‎о ‎незначительных‏ ‎положительных ‎нюансах ‎продукта
Создавайте ‎промо-продукты

Гарантия

Зачастую ‎людей‏ ‎от‏ ‎совершения ‎покупки‏ ‎может ‎останавливать‏ ‎опасение, ‎что ‎товар ‎не ‎будет‏ ‎соответствовать‏ ‎его‏ ‎ожиданиям. ‎Каждый‏ ‎человек ‎боится‏ ‎быть ‎обманутым‏ ‎и‏ ‎попасть ‎в‏ ‎неловкое ‎положение, ‎где ‎он ‎будет‏ ‎выглядеть ‎глупо.‏ ‎

Безрисковая‏ ‎сделка ‎достигается ‎через‏ ‎гарантию ‎100%‏ ‎качества ‎и ‎возврата ‎денежных‏ ‎средств,‏ ‎в ‎таком‏ ‎случае ‎клиенту‏ ‎намного ‎проще ‎принять ‎решение ‎о‏ ‎покупке.

На‏ ‎заметку:

Дайте ‎клиентам‏ ‎гарантию ‎возврата‏ ‎денежных ‎средств
Предложите ‎компенсацию ‎за ‎потраченное‏ ‎время‏ ‎(бонусы,‏ ‎подарки)
Создавайте ‎у‏ ‎клиентов ‎ощущение‏ ‎отсутствия ‎риска

Инерция

Факт‏ ‎совершенного‏ ‎действия ‎увеличивает‏ ‎вероятность ‎следующего ‎действия. ‎Ведите ‎клиента‏ ‎шаг ‎за‏ ‎шагом,‏ ‎мотивируя ‎каждое ‎совершаемое‏ ‎им ‎действие,‏ ‎увлекая ‎его, ‎чтобы ‎в‏ ‎итоге‏ ‎привести ‎к‏ ‎конечной ‎цели‏ ‎и ‎заключению ‎сделки.

На ‎заметку:

Вырабатывайте ‎привычки‏ ‎у‏ ‎пользователей, ‎приучите‏ ‎их ‎совершать‏ ‎полезные ‎действия, ‎мотивируя ‎различными ‎наградами‏ ‎за‏ ‎каждое.‏ ‎

Делайте ‎до‏ ‎тех ‎пор,‏ ‎пока ‎люди‏ ‎сами‏ ‎это ‎не‏ ‎полюбят, ‎а ‎любим ‎мы ‎то,‏ ‎к ‎чему‏ ‎привыкли.‏ ‎Влияйте ‎на ‎привычки‏ ‎клиентов, ‎и‏ ‎они ‎навсегда ‎останутся ‎с‏ ‎Вами.

Профилактика

Не‏ ‎ждите ‎возражений‏ ‎клиента, ‎чтобы‏ ‎приступить ‎в ‎яростную ‎борьбу ‎с‏ ‎ними.‏ ‎Прорабатывайте ‎возражения‏ ‎и ‎сомнения‏ ‎людей ‎до ‎того, ‎как ‎их‏ ‎успеют‏ ‎озвучить.

На‏ ‎заметку:

Используйте ‎кейсы‏ ‎с ‎описанием‏ ‎историй ‎людей,‏ ‎у‏ ‎которых ‎были‏ ‎возражения ‎и ‎к ‎чему ‎они‏ ‎пришли, ‎переступив‏ ‎через‏ ‎эти ‎возражения. ‎Социальное‏ ‎доказательство ‎ничтожности‏ ‎стереотипов ‎и ‎сомнений ‎будет‏ ‎лучшим‏ ‎решением.

Миссия

Покупки ‎будут‏ ‎совершаться ‎более‏ ‎охотно ‎в ‎том ‎случае, ‎если‏ ‎имеется‏ ‎высокая ‎цель,‏ ‎которой ‎обладаете‏ ‎Вы ‎или ‎Ваш ‎продукт. ‎Людям‏ ‎нравится,‏ ‎когда‏ ‎их ‎покупка‏ ‎имеет ‎высший‏ ‎смысл, ‎когда‏ ‎она‏ ‎означает ‎их‏ ‎личный ‎вклад ‎в ‎развитие ‎будущего‏ ‎человечества.

На ‎заметку:

Такой‏ ‎дополнительной‏ ‎мотивацией ‎к ‎покупке‏ ‎может ‎быть‏ ‎благотворительность ‎продавца, ‎делающего ‎отчисления‏ ‎с‏ ‎каждой ‎продажи.‏ ‎

Упрощение

Зачастую ‎всё‏ ‎новое ‎может ‎пугать ‎человека, ‎поскольку‏ ‎кажется‏ ‎сложным. ‎Страх‏ ‎не ‎понять,‏ ‎не ‎разобраться ‎в ‎чём-либо ‎отталкивает‏ ‎людей‏ ‎принять‏ ‎Ваше ‎предложение.

Но‏ ‎людям ‎нравится,‏ ‎когда ‎кто-то‏ ‎делает‏ ‎их ‎жизнь‏ ‎проще, ‎даже ‎в ‎мелочах. ‎Люди‏ ‎всегда ‎выберет‏ ‎путь‏ ‎наименьшего ‎сопротивления.

На ‎заметку:

Доносите‏ ‎до ‎человека,‏ ‎что ‎всё ‎намного ‎проще,‏ ‎чем‏ ‎ему ‎может‏ ‎казаться, ‎и‏ ‎что ‎всё ‎сложное ‎Вы ‎берёте‏ ‎на‏ ‎себя. ‎
Используйте‏ ‎такие ‎слова,‏ ‎как: ‎под ‎ключ; ‎сделаем ‎за‏ ‎вас;‏ ‎быстро;‏ ‎легко; ‎автоматически;‏ ‎просто ‎в‏ ‎использовании.
Рассказывайте, ‎как‏ ‎Ваш‏ ‎продукт ‎упрощает‏ ‎жизнь ‎человека.
Напишите ‎пошаговую ‎инструкцию, ‎демонстрирующую‏ ‎простоту ‎эксплуатации.

Всё‏ ‎это‏ ‎будет ‎помогать ‎людям‏ ‎принимать ‎решение‏ ‎о ‎покупке. ‎

Предвкушение

Чем ‎дольше‏ ‎дразнишь‏ ‎– ‎тем‏ ‎больше ‎хочется.‏ ‎Если ‎человек ‎будет ‎знать, ‎что‏ ‎желанный‏ ‎продукт ‎можно‏ ‎заполучить ‎только‏ ‎в ‎определённое ‎время ‎– ‎его‏ ‎нетерпение‏ ‎и‏ ‎желание ‎будут‏ ‎усиливаться.

Ожиданием ‎без‏ ‎возможности ‎получить‏ ‎что-то‏ ‎досрочно, ‎называется‏ ‎предвкушение. ‎При ‎этом, ‎чем ‎дольше‏ ‎он ‎ждёт,‏ ‎тем‏ ‎сильнее ‎начинает ‎хотеть‏ ‎и ‎чаще‏ ‎представлять ‎этот ‎момент, ‎когда‏ ‎он‏ ‎становится ‎счастливым‏ ‎обладателем ‎желанного‏ ‎продукта.

На ‎заметку:

Анонсируйте ‎акции ‎заранее, ‎с‏ ‎указанием‏ ‎точных ‎временных‏ ‎рамок ‎начала‏ ‎и ‎конца. ‎Люди ‎должны ‎понимать,‏ ‎что‏ ‎так‏ ‎выгодно ‎можно‏ ‎купить ‎через‏ ‎такое-то ‎время‏ ‎и‏ ‎никак ‎раньше‏ ‎и ‎только ‎на ‎протяжении ‎ограниченного‏ ‎времени.
Рекламируйте ‎продукт‏ ‎без‏ ‎возможности ‎досрочной ‎покупки
Подогревайте‏ ‎интерес ‎клиентов‏ ‎будущими ‎продуктами

Обещания

Люди ‎устали ‎от‏ ‎маркетинговых‏ ‎приёмов ‎«только‏ ‎сейчас», ‎«только‏ ‎сегодня», ‎которые ‎не ‎соответствуют ‎действительности.

На‏ ‎заметку:

Демонстрируйте‏ ‎верность ‎собственным‏ ‎словам ‎и‏ ‎обещаниям: ‎обещали ‎повысить ‎цену ‎–‏ ‎обязательно‏ ‎это‏ ‎сделайте ‎и‏ ‎зафиксируйте ‎сей‏ ‎факт ‎отдельно,‏ ‎чтобы‏ ‎у ‎всех‏ ‎это ‎закрепилось, ‎а ‎Ваши ‎слова‏ ‎не ‎вызывали‏ ‎сомнений

Людям‏ ‎приятнее ‎иметь ‎дело‏ ‎с ‎тем,‏ ‎кто ‎ответственно ‎относится ‎к‏ ‎своим‏ ‎поступкам ‎и‏ ‎держит ‎слово.

Эксклюзивность

Желание‏ ‎людей ‎быть ‎в ‎высоком ‎статусе,‏ ‎быть‏ ‎выше, ‎чем‏ ‎другие, ‎объясняет‏ ‎покупки ‎более ‎высоких ‎категорий ‎продуктов.‏ ‎Эксклюзивность‏ ‎становится‏ ‎эксклюзивностью, ‎когда‏ ‎её ‎трудно‏ ‎заполучить. ‎

Люди‏ ‎готовы‏ ‎платить ‎за‏ ‎эксклюзивный ‎товар ‎и ‎VIP-статус ‎ради‏ ‎чувства ‎собственной‏ ‎избранности,‏ ‎уникальности ‎и ‎превосходства‏ ‎перед ‎другими.

На‏ ‎заметку:

Включите ‎в ‎ассортимент ‎эксклюзивную‏ ‎ограниченную‏ ‎линейку.

Узнаваемость

Если ‎кто-то‏ ‎использует ‎ссылки‏ ‎на ‎что-то, ‎что ‎уже ‎завоевало‏ ‎наше‏ ‎доверие, ‎будь‏ ‎то ‎производители,‏ ‎известные ‎бренды ‎или ‎знаменитости, ‎мы‏ ‎склонны‏ ‎им‏ ‎больше ‎доверять.

На‏ ‎заметку:

Используйте ‎то,‏ ‎что ‎уже‏ ‎завоевало‏ ‎доверие, ‎так‏ ‎Вы ‎сможете ‎распространить ‎это ‎доверие‏ ‎и ‎на‏ ‎себя.
Постарайтесь‏ ‎переплести ‎и ‎связать‏ ‎известные ‎бренды,‏ ‎мнения ‎знаменитых ‎людей ‎с‏ ‎Вашей‏ ‎компанией, ‎личностью‏ ‎и ‎продуктами.‏ ‎

Логика

Большинство ‎покупок ‎совершаются ‎эмоционально, ‎однако‏ ‎иногда‏ ‎людям ‎необходимо‏ ‎логическое ‎обоснование‏ ‎решения. ‎Если ‎эмоциональный ‎выбор ‎подкреплён‏ ‎логикой,‏ ‎это‏ ‎неминуемо ‎ведёт‏ ‎к ‎покупке.‏ ‎

На ‎заметку:

Обосновывайте‏ ‎стоимость‏ ‎Вашего ‎продукта,‏ ‎используя ‎техники ‎дробления ‎суммы, ‎доведения‏ ‎цены ‎до‏ ‎абсурда,‏ ‎наращивания ‎стоимости, ‎через‏ ‎отдельную ‎оценку‏ ‎каждой ‎составляющей ‎продукта, ‎а‏ ‎также‏ ‎калькуляции ‎окупаемости.‏ ‎
Взывайте ‎к‏ ‎логике: ‎оперируйте ‎фактами, ‎приводите ‎подробную‏ ‎аргументацию‏ ‎и ‎статистику
Напоминайте‏ ‎про ‎логическую‏ ‎конечную ‎цель ‎покупки: ‎фитнес ‎=‏ ‎здоровье,‏ ‎образовательный‏ ‎курс ‎=‏ ‎заработок ‎с‏ ‎новыми ‎навыками,‏ ‎психолог‏ ‎= ‎гармония‏ ‎= ‎новые ‎возможности ‎и ‎т.д.

Вовлечение

Даже‏ ‎самое ‎незначительное‏ ‎участие‏ ‎человека ‎в ‎событиях‏ ‎позволяет ‎ему‏ ‎чувствовать ‎себя ‎сопричастным ‎с‏ ‎этими‏ ‎событиями ‎и‏ ‎главным ‎героем.‏ ‎

На ‎заметку:

Превращайте ‎Вашу ‎аудиторию ‎из‏ ‎пассивных‏ ‎наблюдателей ‎в‏ ‎активных ‎участников‏ ‎каждого ‎события. ‎Вовлечение ‎через ‎микроактивности‏ ‎в‏ ‎виде‏ ‎ответов ‎на‏ ‎простые ‎вопросы,‏ ‎голосование ‎в‏ ‎опросах,‏ ‎ответов ‎в‏ ‎комментариях ‎и ‎прочее, ‎помогут ‎выйти‏ ‎на ‎более‏ ‎личный‏ ‎доверительный ‎уровень ‎общения.

Честность

Честность‏ ‎и ‎искренность‏ ‎это ‎те ‎редкие ‎качества‏ ‎в‏ ‎человеке, ‎которые‏ ‎всегда ‎вызывают‏ ‎уважение, ‎доверие ‎и ‎желание ‎сотрудничать.

На‏ ‎заметку:

Будьте‏ ‎собой ‎не‏ ‎пытайтесь ‎казаться‏ ‎лучшей ‎версией ‎себя. ‎Не ‎скрывайте‏ ‎свои‏ ‎ошибки‏ ‎и ‎промахи,‏ ‎напротив, ‎говоря‏ ‎о ‎них,‏ ‎люди‏ ‎начнут ‎Вас‏ ‎больше ‎уважать, ‎как ‎человека ‎умеющего‏ ‎признавать ‎ошибки‏ ‎и‏ ‎становиться ‎лучше.
Рассказывайте ‎о‏ ‎своих ‎истинных‏ ‎намерениях, ‎например: ‎«Сейчас ‎я‏ ‎буду‏ ‎вам ‎продавать»

Инстинкт

Инстинкт‏ ‎– ‎это‏ ‎совокупность ‎врожденных ‎компонентов ‎психики, ‎определяющая‏ ‎поведение‏ ‎животных ‎и‏ ‎человека. ‎Красивая‏ ‎девушка ‎на ‎обложке ‎поневоле ‎притягивает‏ ‎внимание.

На‏ ‎заметку: