КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ
МЕНТАЛЬНЫЕ ТРИГГЕРЫ
В 90% случаев мы совершаем покупки эмоционально, подсознательно и только потом обосновываем себе их необходимость.
Ментальные триггеры — «спусковые крючки», которые активируют подсознание и приводят к принятию решения о покупке, факторы влияния на поведение покупателя.
А зная, что продавать можно не только услуги или товары, но и «продать» идеи, решения и желания, эти крючки могут быть полезны во всех сферах жизни.
То есть, вы даже не понимаете, почему вы что-то захотели, каким образом вам вдруг чего-то захотелось, потому что это выстрел напрямую в подсознание.
Триггер - это активатор, который провоцирует нужную вам реакцию. Триггеры - это не о логике, они относятся исключительно к инстинктам и чувствам, они работают с лимбическим и рептильным мозгом. Триггеры на нас точно влияют, и мы не можем им сопротивляться.
Нюанс заключается в том, что все люди разные и на одних один триггер сработает, а на других нет.
Кто-то скажет: «Нужно брать, потому что это дешево», а для кого-то «Дешево» - это стоп-фактор.
Ваши клиенты покупают потому, что в вашем послании был триггер, который зацепил именно их. Используйте триггеры в своих материалах, и количество клиентов автоматически увеличится в несколько раз!
Отталкивание
Способ продажи через фильтр или барьер, за счёт чего вырастает ценность продукта, так как нам надо приложить дополнительные усилия, чтобы получить желаемый продукт, а получив его, мы ощущаем себя избранными.
На заметку:
Используйте фильтры и барьеры, например: продукт могут купить не все, только те, кто приобрел предыдущий продукт / прошел обучающий курс – любое дополнительное условие является барьером.
В продажах метод, с использованием этого триггера, называют «антипродажа», можете посмотреть короткий смешной видеоролик, чтобы лучше понять, как это работает.
Желание
То, что действительно хочет потенциальный клиент, что его на самом деле волнует. Каждый продукт или услуга обеспечивают клиенту нечто большее, чем заявлено. Увеличение прибыли, снижение рисков, увеличение комфорта, спокойствие, безопасность, развлечение, экономия времени, денег, сил и т.д.
На заметку:
Описывайте самую суть Вашего продукта, что именно он несёт покупателю, какую боль решает. Что на самом деле Вы продаёте? Вскрывайте ДНК Вашего продукта, транслируйте его душу:
· Не фитнес занятия, а стройную фигуру, уверенность, восхищённые взгляды, спокойствие, самодостаточность, лёгкость и довольство собой.
· Не курс по продвижению инстаграм аккаунта, а новых интересных подписчиков, создание близкого по духу окружения, душевную обстановку и возможность самовыражаться, признание и уважение.
· Смысловое и эмоциональное наполнение, которое Вы вносите в свои продукты и предложения позволят быстро найти путь к сердцу клиента.
Сообщество
На уровне инстинктов в нас заложено желание принадлежать к сообществу или группе людей, в которой всех объединяет общие интересы, цели, понятия или какое-то общее занятие.
Так люди чувствуют себя увереннее, когда за их спиной стоит сообщество, союз или клуб по интересам. Это даёт поддержку и ощущение защищённости, а также возможность почувствовать себя особенным.
На заметку:
· Создайте закрытые привилегированные группы клиентов, чтобы люди туда мечтали попасть. Группы могут быть разной престижности и с разными условиями входа.
- Группы можно создать для уже существующей клиентской базы
- Рассказывайте об особых благах, которые получают купившие Ваш продукт в этом «тайном» сообществе.
- Вводите ранги и статусы участников Вашего закрытого клуба.
- Устраивайте особые закрытые мероприятия и уникальные акции, чтобы клиенты чувствовали свой статус.
- Приоткрывайте двери Вашего «тайного» сообщества остальным, чтобы вызывать желание принадлежать к особой группе людей и покупать Ваш продукт.
Сторителлинг
Если вам нужно плавно вживить какую-то мысль человеку в голову или вызвать нужную эмоцию - расскажите историю.
Например:
- Расскажите историю, как у какого-то клиента было подобное возражение или сомнение, и как он его преодолел.
- Используйте истории, чтобы отвечать на озвученные и незаданные вопросы.
- Истории лучше рассказывать не только в виде текста, но и в прямых эфирах и видео.
- Создавайте у пользователей ощущение, что они посвящены в секрет.
Есть правила и принципы построения мощных историй! Говоря мощные, я как раз имею ввиду такие истории, которые приводят тебя к желаемому результату:
авторитету, признанию, желанию тебя узнать ближе, подружиться, купить что-то у тебя, вызвать «полезные» эмоции и сильное вовлечение. В ближайшее время выйдут материалы на эту тему.
Обладание
Попробуйте дать ребенку игрушку и сразу заберите. Крик, слёзы, сопли - трагедия. Испытав стресс и чувство потери, мы готовы на всё, лишь бы вернуть то, что уже казалось нашим.
Вовлечение в обладание - переживание этого состояния и эмоций, которые будут раз за разом подталкивать человека к совершению сделки.
На заметку:
- Давайте людям промо-продукт, пробник, временные подписки, тест-драйв
- Общайтесь с человеком в форме инструктажа, будто он уже является клиентом (говорите о том, как пользоваться; о положительных изменениях в его жизни, благодаря продукту; давайте советы по эффективному применению продукта)
Эмоции
90% покупок совершаются людьми на эмоциях. Если Ваш продукт вызывает приятные эмоции у человека, он может купить у Вас только поэтому.
Даже негативные эмоции могут сыграть роль положительных, если они на Вашей стороне (боль, сопереживание и т.д.) Самый беспроигрышный вариант, подходящий практически под все ниши – юмор.
Юмор – это инструмент, сокращающий социальную дистанцию между людьми, который повышает твой авторитет, доверие и эмпатию людей.
На заметку:
- Составьте список всех положительных и отрицательных эмоций
- Подумайте, с какими эмоциями связан именно Ваш продукт и делайте на этом акцент
- Описывайте эмоции, которые человек получит, став Вашим клиентом
В запрет:
- Критика, осуждение
- Не пытайтесь очернить конкурента, эмоции обернутся против вас
Жадность
Чем человеку больше предлагается, тем ему больше хочется. Наверняка, Вы видели видео туристов в Турции, где всё включено и люди всё равно не могут забить до верха пропасть своей жадности.
На заметку:
Добавьте к платному продукту ещё пять подарков и бонусов, так человеку будет гораздо сложнее устоять от покупки.
- Введите определенные условия, например, при покупке здесь и сейчас.
Любопытство
Что Вы делаете, каждый раз проходя приоткрытую дверь?
Всё скрытое от нашего ума и глаз подсознательно вызывает интерес. Доводите человека до нужной стадии и целевых действий, используя любопытство.
На заметку:
- Обещайте что-то очень интересное в конце видео, поста, курса, эфира, вебинара или статьи. Это может быть что-то полезное или какой-то приятный подарок.
- Смело за это просите соблюсти какие-то необходимые Вам условия (подписаться на рассылку, поставить лайк, комментарий и т.д.)
Делите контент на две части — интригуйте и заставляйте клиента возвращаться за продолжением.
Коллекции
Настоящие коллекционеры готовы на очень многое, лишь бы заполучить недостающие вещи из определённой серии или линейки.
На заметку:
Создавайте серии и линейки Ваших продуктов
Информируйте о том, что помимо купленной вещи есть еще и другие из этой коллекции и купленная вещь является только частью серии.
Важно не только создать действительно полезные и качественные материалы, но и продумать путь клиента, создав продуктовую воронку, по которой человек будет двигаться, знакомясь с тобой и твоей линейкой продуктов.
Надежда
Очень важно понять и почувствовать то, с чем покупатель не может справиться, его боль, за избавление которой и обретение надежды её устранения он готов отдать многое. Если Ваше предложение построено грамотно и попадает в больное место – человек покупает.
На заметку:
- Покажите клиенту образ светлого будущего, в котором его проблемы уже решены.
- Расскажите о положительных свойствах Вашего продукта.
- Докажите, что Вы его действительно знаете, через узнаваемое описание его негативного состояния, после чего дайте надежду, указав на путь спасения.
- Покажите кейсы Ваших клиентов в формате «до и после», где проблема уже решена
Благодарность
«Ставь целью помощь людям, вместо финансовых целей и ты увидишь, как изменится твоя жизнь – ты никогда не будешь обделён». Парамаханса Йогананда.
Когда вы получили больше, чем вы заплатили - Вы хотите компенсировать разницу, и, как правило, компенсация происходит благодаря покупке.
Например:
- Неожиданный подарок. Дайте дополнительно то, о чем Вы не предупреждали.
- Дайте максимум пользы перед оплатой.
- Сделайте первую работу по себестоимости или бесплатно.
Чудо
Какой-либо аномальный результат, который для вас норма, а для других – чудо.
Например:
- Если Вы психолог, который умеет садиться на шпагат, при прочих равных это будет Вашим преимуществом и для кого-то Вашим чудо-навыком.
- Если Вы таргетолог, который скинул 50 кг лишнего веса, Вы обязаны об этом говорить, для многих это действительно кажется невозможным, Вы будете производить впечатление человека с сильным характером, который добивается любых целей. С таким человеком хочется работать.
Авторитет
Люди прислушиваться к тем, кто сильнее, к тем, кто имеет вес и значение.
Например:
- Подкрепите свои слова цитатами и мнениями авторитетных известных людей, добавьте цифры и статистику.
- Напоминайте о своих наградах, титулах и регалиях, чтобы клиент почувствовал Вашу экспертность и эксклюзивность.
Дефицит
Без временных рамок люди будут думать, что Ваш продукт будет всегда ждать его, и он может купить в любой момент, поэтому можно не принимать решение прямо сейчас.
Но если мы понимаем, что товар скоро закончится, мы хотим успеть завладеть им, даже если в нём нет острой нужды.
Например:
- Ограниченная партия
- Ограничение по количеству мест
- Ограничение по времени
Обозначайте дату и время окончания акций или продаж, чтобы клиент чувствовал, что это его последний шанс купить Ваш продукт. Напоминайте про повышение цен.
Этот триггер работает, когда ценность очевидна, когда она обоснована и понятна.
Детали
Перед тем как совершить покупку, многие люди хотят получить исчерпывающую информацию о продукте в деталях: какое наполнение, какой формат, какие принципы заложены и т.д. При этом эта информация должна быть на доступном клиенту языке.
На заметку:
- Не используйте сложные профессиональные слова
- Создавайте детальное описание продукта
- Используйте графические инструкции о Вашем продукте
- Говорите о незначительных положительных нюансах продукта
- Создавайте промо-продукты
Гарантия
Зачастую людей от совершения покупки может останавливать опасение, что товар не будет соответствовать его ожиданиям. Каждый человек боится быть обманутым и попасть в неловкое положение, где он будет выглядеть глупо.
Безрисковая сделка достигается через гарантию 100% качества и возврата денежных средств, в таком случае клиенту намного проще принять решение о покупке.
На заметку:
- Дайте клиентам гарантию возврата денежных средств
- Предложите компенсацию за потраченное время (бонусы, подарки)
- Создавайте у клиентов ощущение отсутствия риска
Инерция
Факт совершенного действия увеличивает вероятность следующего действия. Ведите клиента шаг за шагом, мотивируя каждое совершаемое им действие, увлекая его, чтобы в итоге привести к конечной цели и заключению сделки.
На заметку:
- Вырабатывайте привычки у пользователей, приучите их совершать полезные действия, мотивируя различными наградами за каждое.
Делайте до тех пор, пока люди сами это не полюбят, а любим мы то, к чему привыкли. Влияйте на привычки клиентов, и они навсегда останутся с Вами.
Профилактика
Не ждите возражений клиента, чтобы приступить в яростную борьбу с ними. Прорабатывайте возражения и сомнения людей до того, как их успеют озвучить.
На заметку:
- Используйте кейсы с описанием историй людей, у которых были возражения и к чему они пришли, переступив через эти возражения. Социальное доказательство ничтожности стереотипов и сомнений будет лучшим решением.
Миссия
Покупки будут совершаться более охотно в том случае, если имеется высокая цель, которой обладаете Вы или Ваш продукт. Людям нравится, когда их покупка имеет высший смысл, когда она означает их личный вклад в развитие будущего человечества.
На заметку:
- Такой дополнительной мотивацией к покупке может быть благотворительность продавца, делающего отчисления с каждой продажи.
Упрощение
Зачастую всё новое может пугать человека, поскольку кажется сложным. Страх не понять, не разобраться в чём-либо отталкивает людей принять Ваше предложение.
Но людям нравится, когда кто-то делает их жизнь проще, даже в мелочах. Люди всегда выберет путь наименьшего сопротивления.
На заметку:
- Доносите до человека, что всё намного проще, чем ему может казаться, и что всё сложное Вы берёте на себя.
- Используйте такие слова, как: под ключ; сделаем за вас; быстро; легко; автоматически; просто в использовании.
- Рассказывайте, как Ваш продукт упрощает жизнь человека.
- Напишите пошаговую инструкцию, демонстрирующую простоту эксплуатации.
Всё это будет помогать людям принимать решение о покупке.
Предвкушение
Чем дольше дразнишь – тем больше хочется. Если человек будет знать, что желанный продукт можно заполучить только в определённое время – его нетерпение и желание будут усиливаться.
Ожиданием без возможности получить что-то досрочно, называется предвкушение. При этом, чем дольше он ждёт, тем сильнее начинает хотеть и чаще представлять этот момент, когда он становится счастливым обладателем желанного продукта.
На заметку:
- Анонсируйте акции заранее, с указанием точных временных рамок начала и конца. Люди должны понимать, что так выгодно можно купить через такое-то время и никак раньше и только на протяжении ограниченного времени.
- Рекламируйте продукт без возможности досрочной покупки
- Подогревайте интерес клиентов будущими продуктами
Обещания
Люди устали от маркетинговых приёмов «только сейчас», «только сегодня», которые не соответствуют действительности.
На заметку:
- Демонстрируйте верность собственным словам и обещаниям: обещали повысить цену – обязательно это сделайте и зафиксируйте сей факт отдельно, чтобы у всех это закрепилось, а Ваши слова не вызывали сомнений
Людям приятнее иметь дело с тем, кто ответственно относится к своим поступкам и держит слово.
Эксклюзивность
Желание людей быть в высоком статусе, быть выше, чем другие, объясняет покупки более высоких категорий продуктов. Эксклюзивность становится эксклюзивностью, когда её трудно заполучить.
Люди готовы платить за эксклюзивный товар и VIP-статус ради чувства собственной избранности, уникальности и превосходства перед другими.
На заметку:
- Включите в ассортимент эксклюзивную ограниченную линейку.
Узнаваемость
Если кто-то использует ссылки на что-то, что уже завоевало наше доверие, будь то производители, известные бренды или знаменитости, мы склонны им больше доверять.
На заметку:
- Используйте то, что уже завоевало доверие, так Вы сможете распространить это доверие и на себя.
- Постарайтесь переплести и связать известные бренды, мнения знаменитых людей с Вашей компанией, личностью и продуктами.
Логика
Большинство покупок совершаются эмоционально, однако иногда людям необходимо логическое обоснование решения. Если эмоциональный выбор подкреплён логикой, это неминуемо ведёт к покупке.
На заметку:
- Обосновывайте стоимость Вашего продукта, используя техники дробления суммы, доведения цены до абсурда, наращивания стоимости, через отдельную оценку каждой составляющей продукта, а также калькуляции окупаемости.
- Взывайте к логике: оперируйте фактами, приводите подробную аргументацию и статистику
- Напоминайте про логическую конечную цель покупки: фитнес = здоровье, образовательный курс = заработок с новыми навыками, психолог = гармония = новые возможности и т.д.
Вовлечение
Даже самое незначительное участие человека в событиях позволяет ему чувствовать себя сопричастным с этими событиями и главным героем.
На заметку:
- Превращайте Вашу аудиторию из пассивных наблюдателей в активных участников каждого события. Вовлечение через микроактивности в виде ответов на простые вопросы, голосование в опросах, ответов в комментариях и прочее, помогут выйти на более личный доверительный уровень общения.
Честность
Честность и искренность это те редкие качества в человеке, которые всегда вызывают уважение, доверие и желание сотрудничать.
На заметку:
- Будьте собой не пытайтесь казаться лучшей версией себя. Не скрывайте свои ошибки и промахи, напротив, говоря о них, люди начнут Вас больше уважать, как человека умеющего признавать ошибки и становиться лучше.
- Рассказывайте о своих истинных намерениях, например: «Сейчас я буду вам продавать»
Инстинкт
Инстинкт – это совокупность врожденных компонентов психики, определяющая поведение животных и человека. Красивая девушка на обложке поневоле притягивает внимание.
На заметку:
- Обещания успеха у противоположного пола и контент, апеллирующий к материнскому инстинкту, имеют больше шансов стать успешными.
Эстетика
Эстетика во внешнем виде и качественное оформление вызывает доверие — качество для нас равно безопасности и заботе.
На заметку:
- Уделяйте внимание оформлению и дизайну Вашего аккаунта
Vkontakte
Twitter
Одноклассники
