Что можно сделать, если вам нужно быстро поднять продажи, а времени и бюджета на что-то существенное — нет.

Первые шаги:

1. Продать тем, кто у вас уже покупал, и тем, кто обращался, но не купил. Обписать, обзвонить, сообщить о новых поступлениях, сформировать индивидуальные предложения под людей, про которых вы знаете, что им нужно.

Затраты времени: от 15 минут.

Хинт: храните список клиентов и лидов в формате, в котором не придется искать его по всей переписке. Хотя бы в отдельной папке в мессенджере.

2. Переупаковать имеющиеся продукты, изменить подачу.

Изменить название.

Изменить описание.

● Акции проводятся слишком часто. Покупатель прекращает покупать без скидок.

● Акции не интересны ЦА, не попадают в ее потребности.

● Крупный размер скидок. Порождает недоверие, в восприятии покупателей чем больше размер скидки, тем хуже товар;

● Снижаете цену себе в убыток.

● Акции адресованы слишком узкой и неприоритетной для бизнеса ЦА.

● Акции отрезают продажи основного продукта. Например, конкурсы – отрезают часть продаж на весь период до подведения итогов конкурса.

● Акции снижают ценность продукта в глазах клиента – например, большие скидки для премиум товаров.

● Нет срока окончания акции - клиент может в любой момент прийти к вам и потребовать продукт по акции. Обязательно погуглите, что такое публичная оферта.

Недавно увидела в посте важную мысль: продавать УТП, а не цены и скидки.

В посте шла речь про продажников уровня недвижимость и автомобили. И для меня стало откровением, что там это тоже проблема.

В моей практике это частая проблема у владельцев бизнеса. При этом зачастую у них есть преимущества, на которых можно круто продавать, но они активно скрывают эти преимущества от клиентов. Спрашиваешь их: "Почему вот этого нигде нет на ваших площадках? Почему вы не говорите об этом в диалогах?" А в ответ: "Не знаю"

Почему плохо продавать цены и скидки? Конкурент снизит цену, вы ещё раз сделаете скидку... И вот вы оба без прибыли и никто никого не победил. А клиенты - с товарами, и больше вы им ничего в ближайшее время не продадите. Особенно критично для бизнесов с маленькой ёмкостью рынка: всех клиентов отоварили со скидкой - можете идти открывать новый бизнес.

Если компания продает то же самое, что и конкуренты, от тех же поставщиков - преимущества выстраиваются на дополнительных условиях: сервис, упаковка, доставка, сопровождение покупки и после покупки, имя компании и доверие к ней, гарантии, дополнительный ассортимент, бонусы к покупке.

Для техники - банально инструкцию к товару распечатать на языке клиента и показать клиенту, что это точно инструкция именно к тому товару, который он покупает. И ему не придется скачивать по ссылкам инструкцию, в которой картинки и действия не соответствуют тому, что он купил.

Также можно собрать наборы товаров под задачи или целевые сегменты клиентов. Для геймеров, для бухгалтеров, товар + годовой запас расходки и т.п. Тут сразу несколько бонусов:

- Товары невозможно сравнивать с конкурентами.

Одна из самых сложных задач в бизнесе и в жизни - вовремя остановиться и списать убытки.

Чем больше мы вложили во что-то сил, средств, времени - тем труднее прекратить тащить чемодан без ручки и признать поражение. Что проект не выстрелил, что отношения не сложились, что профессия стала не востребована.

Ко мне приходят десятки бизнесов, которые их владельцы тащат от 3-5 лет и больше, имея мизерные выручки - 10-30 тыс. р./мес. Они не выстрелили и в них в фундамент заложены ошибки, из-за которых они буксуют. У них нет шансов выстрелить, пока не исправишь эти ошибки. Но владельцы продолжают вкладывать в них силы и деньги.

Очень часто приходят на стадии полного выгорания, но продолжать тянуть лямку им проще, чем начать что-то менять.

Какие причины таких ситуаций чаще всего:

1. В бизнесе не сходится арифметика. Например, расход на одну продажу больше, чем доход. И владелец продолжает вбухивать деньги в привлечение клиентов, надеясь, что вот сейчас увеличится оборот и дело пойдет. Но на этом он увеличивает свои убытки.

Что делать:

Вывести в плюс арифметику 1 покупку или 1 клиента. Чтобы мы получали больше, чем вкладываем. Только после этого увеличивать количество клиентов.

1. Клиент не обязательно выбирает того, кто лучше. Он еще может выбрать того, кто:

- Удобнее.

- Вызывает больше доверия.

- В том же городе.

- Совпадают ценности.

- Просто приятен

- Похож на клиента или его знакомых, любимого актера, прочие шаблоны.

- Работает в более удобном режиме.

У начинающих бизнесов и фрилансеров часто это вижу:

Они не хотят заниматься продажами - они хотят, чтоб клиенты всегда были.

Они не хотят заниматься финансовой грамотностью и увеличением дохода - они хотят, чтобы денег хватало на всё необходимое.

Чтоб комфортный дом, машина как давно хотел, в отпуск на море - когда захотелось.

Чтоб кредиты и ипотека погашены.

Чтоб путешествовать несколько раз в год по красивым местам, жить в нормальных условиях и не офигевать каждый раз от роста цен на билеты.

Чтоб было много времени для встреч с друзьями, занятий своим хобби, да просто чилить на балкончике с книжкой или погулять бездельно - а не авралить вот этот срочный заказ, потому что ну кто ж отказывается от хорошо оплачиваемого заказа.

Чтоб не замирало сердце, когда умер основной рабочий ноутбук или телефон - а пошел и купил новый на время ремонта этого.

Малобюджетные методы увеличения клиентской базы:

Флаерс для друга

Чтобы побудить клиента рекомендовать вас — дайте ему неоспоримую пользу для друга. Такую, чтобы нельзя было ее оставить лежать в кармане, утаить от друга. Лишить друга этой пользы.

Это может быть скидка, пробная услуга, брошюра с полезной информацией, календарик с подборкой полезных телефонов по вашей тематике. Или то, что часто используют в Питере — график разведения мостов.

Услуги для двоих, компании и т.п.

- Услуги в салоне красоты одновременно для двух подружек или мамы с дочкой, папы с сыном

- Массаж для пары влюбленных

- Скидки для компаний в ресторанах, особенно в периоды низкой загрузки. Сюда же — скидки в ресторанах для женских компаний — они в зависимости от концепции ресторана могут делаться, чтобы привлечь “девишники”, женские посиделки, или же чтобы привлечь в ресторан и простимулировать тратить деньги мужчин.

Представьте: вы покупаете автомобиль. Один, второй, третий. У завода уже закончились автомобили - но вы все еще шлете ему деньги на новые автомобили. Завод закрылся и больше не пришлет вам ни одного автомобиля - но вы продолжаете упорно слать ему деньги. 

Представили? Именно это делают 90% бизнесов с опытом до 3 лет. И на этом же 97% бизнесов закрываются в течение первых 3 лет жизни. Ща объясню.

У каждого бизнеса есть потолок продаж. Предел клиентов, которые могут купить их товары и услуги, и предел товаров или услуг, которые можно продать за весь срок существования бизнеса. 

Например: 

- Бизнес с привязкой к узкому гео. В радиусе покупки всего 6000 потенциальных клиентов и на них 14 конкурентов. Всего 428 клиентов на каждую компанию. На всю жизнь. Такая ситуация у салонов красоты, детских центров и большинства гео-локальных услуг.

- У бизнеса регион поставки вся РФ или весь СНГ, но на ту же аудиторию схожие или заменяющие товары поставляют еще 980 компаний. А срок жизни товара 5 лет. И если посчитать все цифры, то получится, что за весь срок существования бизнес сможет сделать только, к примеру, 5000 продаж. А дальше клиенты закончатся.

Почему я говорила про то, что вы продолжаете слать деньги закрывшемуся заводу, который не пришлет вам автомобили: 

Потому что большинство не очень опытных бизнесов вливают деньги в рекламу и привлечение клиентов без учета своего потолка продаж. То есть клиенты уже закончились или их там осталось на 20 продаж - а бизнес строчит план рекламы и продаж на полгода вперед и вбухивает в это все свои деньги. А часто еще и 10000 товаров произвел, и кредитные деньги в обновление производства вложил под будущие продажи, и штат продажников расширил, и в обучение их вложился. 

Типы клиентов по восприятию новшеств и товаров-новинок:

● Новаторы - склонны к риску. Они опробуют новинки, немного рискуя. Чаще всего им достаточно просто показать что-то новое, чтобы они попробовали. Но их всего 2.5%.

● Ранние последователи - лидеры мнений в своей среде и воспринимают новые идеи довольно рано, хотя и с осторожностью.

● Раннее большинство – люди осмотрительные. Они воспринимают новшества раньше среднего жителя, но лидерами бывают редко.

● Запоздалое большинство - настроено скептически. Эти люди воспринимают новинку только после того, как ее уже опробовало большинство.

● Отстающие, консерваторы – это люди, связанные традициями. Они с подозрением относятся к переменам, общаются с другими приверженцами традиций и воспринимают новинку только потому, что она уже успела в какой-то мере стать традицией.

На этом основан эффект трендов:

Сначала их опробуют новаторы и ранее большинство. Тренд взлетает. Когда из неопробовавших остаются только недоверчивые запоздалые и отстающие – тренд потихоньку отмирает.

Открывала прошлым летом счет бизнеса в Сбере. Было 3 попытки в течение 2 месяцев, когда я ездила в Питер в их офисы и открыть счет не получалось по причине их технических глюков. Т.е. 40-60 минут заполняем анкету с их планшетика, затем планшетик говорит "Упс, сегодня открыть счет не получится".

К финальному разу я уже была в бешенстве естессно. И все мое бешенство было подкреплено попытками добраться от очередного сказавшего "упс" офиса до "ближайшего" - на трех видах транспорта (привет, транспортная реформа!) и с 40-минутной прогулкой по пыльному и раскаленному от жары асфальту между ними.

Весь мой негатив моментально сняла менеджер Анна. Быстро все оформила, все рассказала. Несколько раз упомянула, что мне придет смс с просьбой оценить ее обслуживание - т.е. показала, насколько это для нее важно.

Оценила на 5. В поле "Что мы могли бы улучшить" упомянула про 3 попытки открытия счета и технические баги. В результате через неделю звонят мне их сотрудники и сообщают, что получили мою жалобу на Анну! Было очень неприятно. Девушка обслужила прекрасно + она еще и беременная, т.е. ей такие фишки тоже на фиг не нужны.

Причем тут ошибка выжившего:

Анализируем удовлетворенность только прорвавшегося через 3 попытки клиента. Но не анализируем тех, кто все-таки не подключился. Я до поездок в их офисы оставляла заявку на их сайте, мне звонила менеджер, мы долго разговаривали, она долго подбирала мне офисы, которые смогут открыть счет (ага, щаз!). Ни разу за 2 месяца никто мне не позвонил и не спросил, почему я до сих пор не оформила документы.

До того я тоже несколько раз проявляла интерес к счету бизнеса в течение последних 6 мес, мне звонили специалисты. Но ни после звонков, ни после 2 неудачных попыток заключить договор в офисе (они же брали все мои данные) никто не проанализировал, что клиент куда-то потерялся. Никто не попытался упростить мне жизнь, раз уж проблема была по их вине.

Так вот:

Подборка коротких и простых в применении методов:

● Как усилить продающие посты в группе и в рекламе;

● Как называть цену, не включая калькулятор в голове у клиента;

● Как получать больше выручки и прибыли с тех же продуктов;

● 2 неочевидных способа выявления ЦА;

● Как быстро увеличить количество продаж - без увеличения вложений;

и другие, всего 11 полезных приёмов!

Подборка тут: https://docs.google.com/document/d/1mj_QEh-ZScM_5dTdh5L12v2pMA0KaAT4OP5XT4SM-28/edit?usp=sharing, можно скачать как pdf.

Года 1.5 назад пришел в мой паблик ругаться некий "директор по маркетингу с 10-летним опытом". У меня тогда шла серия постов про то, как дорабатывать продукты под продажи. И вот он под каждым постом яростно и нецензурно высказывался, что задача маркетолога - продать продукт заказчика, а не переделывать его.

Я тогда расстроилась от его грубости, но успокоила себя тем, что "директор по маркетингу", очевидно, работал в компаниях, в которых есть такая должность. Т.е. достаточно крупных и опытных. И при выпуске продукта у них имелся хоть какой-то маркетинг. Если бы он столкнулся с продуктами начинающих бизнесов, у которых маркетинга никогда не было в компании и в сознании, он увидел бы, что большинство продуктов нужно дорабатывать, чтобы клиенты хотели их купить.

***

Много лет я думала, что со мной что-то не так.

Когда мне приносили на продвижение продукты, а я не видела, кому и нафига они нужны. В моем восприятии они были очень некачественные или не решали боль клиентов, были интересны только их создателю. Или в разы хуже существующих и легко-доступных конкурентов. Я думала, что я слишком критична, негативна или плохой маркетолог, раз не вижу рынок сбыта для любого существующего на земле товара. Но если заказчик не мог сказать, кому, кроме него, и зачем нужны его продукты, а я сама не видела потенциал сбыта - отказывалась от проекта.

// Конечно, правильный маркетолог в таком случае взял бы с заказчика деньги за поиск рынков сбыта для его товаров. Но там есть свои нюансы//

Сейчас, когда у меня возникают сомнения, возможен ли вообще спрос на товар заказчика, я спрашиваю, делали ли они кастдев до выпуска продукта. И о чудо, всё встало на свои места. Разумеется, кастдев не делали.

Так вот.

1. Продают услуги психологов обычно либо через долгое утепление в группе или рассылке, либо через бесплатную консультацию-диагностику. Но чтобы не консультировать всех подряд бесплатно, лучше делать анкету с квалификацией лида, из которой психолог отберёт на бесплатную консультацию только клиентов, готовых всерьез работать над своей проблемой.

2. Полезная фишка по психологам - напомнить им, чтобы составили психологические портреты своих клиентов с учётом тех проблем, которые они хотят решить. И сопоставили с этими проблемами свои продукты и способы привлечения клиента. Например трудоголику бесполезно продавать групповые занятия два раза в неделю по 3 часа, ему же работать надо! А клиент с проблемами доверия не купит сходу пакет на 10 сессий. Поэтому когда психолог пропишет портрет своих клиентов, он обычно пересматривает полностью все свои продукты.

У большинства бизнесов есть потолок продаж и дохода, которые они могут получить - за единицу времени и за всё время существования бизнеса.

У многих бизнесов этот потолок очень низкий. Например, у детских геолокальных услуг: в их районе всего рождаемость 2.000 детей в год, и на них 20 конкурентов. 100 продаж на компанию, если впихнуть абонемент в зубы каждому родителю. А ведь купит далеко не каждый. И ещё не все родители хотят отдать детей на рисование или английский - кто-то хочет футбол или бассейн.

Различные танцевальные услуги, фитнесы, геолокальное образование - очень часто у них объём доступной аудитории всего 5000-6000 человек. В тех же узко-тематических танцах - это зачастую пять-шесть тысяч человек на 10-12 конкурентов. И новые человеки не рождаются. Они дорастают небольшими количествами до нужного нам возраста и спектра интересов, приезжают на учёбу, меняют место жительства или работы, но их счёт идёт на единицы. И всего их потолок 500-600 человек на одну студию за всю историю её существования.

//Поэтому особенно забавляет и ужасает, когда на старте рекламы студии начинают сливать потенциальных клиентов, думая что их ещё много новых будет//

Салоны красоты, маленькие коммерческие клиники - вокруг них зачастую всего 10.000 человек, которые потенциально могут до них дойти или доехать. А дальше это количество уменьшается в зависимости от спектра и уровня услуг компании, ценовой категории, количества конкурентов в соседних домах, и удобного списка записи, маршрута, парковки. И получаем потолок в 30 новых клиентов в год.

Аналогично узконишевые услуги - специфичный B2B, услуги для редких хобби и маленьких сегментов аудитории. Узконишевые товары с долгим сроком потребления - которые один раз купил и 10 лет пользуешься. Нишевое оборудование, например - один раз отоварил всех клиентов и всё, бизнес закончился. А если ещё на них не один ты, а штук пять конкурентов...

По сути, выбирая нишу бизнеса, список ваших продуктов и категории клиентов, с которыми вы хотите работать - вы закладываете трудно-преодолимый потолок вашего дохода и зачастую максимальный срок жизни вашего бизнеса. Всех клиентов отоварили - или протратили - всё, идём в новый регион или в новый бизнес.

Как с этим работать - материал с обучалок:

Простая проверка на жизнеспособность бизнеса:

Владелец бизнеса хочет доход в миллион, квартиру в хорошем районе Москвы, новую машину и работать не более 2-3 часов в день.

Продаёт курсы по 290 руб.

Что делаем:

1. Делим желаемый доход на цену продукта. Получаем: сколько продаж нам нужно делать в месяц на такой доход.

2. Считаем, сколько времени нам придётся затратить на предпродажное и послепродажное сопровождение такого объёма продаж: вопросы потенциальных клиентов, проверки оплат, проблемы с потерянными оплатами, подключение доступов, вся поддержка после покупки. Смотрим, укладывается ли это в нужные нам 2-3 часа в день.

3. Смотрим, есть ли такое количество клиентов в регионе, в котором мы работаем. На какое количество конкурентов делится имеющее количество потенциальных клиентов, хватит ли клиентов на всех, или придётся отгрызать клиентов у конкурентов большими бюджетами на рекламу и маркетинг.

4. Считаем, сколько будет стоить привлечение с рекламы одного клиента на такой продукт. Пересчитываем нужное нам количество продаж для желаемого дохода с учётом бюджета на привлечение клиентов. И сколько времени нам потребуется на такое количество продаж, есть ли такое количество клиентов в регионе.