logo
Елена Кучерявенко. Keymarketing  Увеличение продаж и прибыли бизнеса.
Публикации Уровни подписки Контакты О проекте Фильтры Контакты Поделиться
О проекте
Маркетинг и продажи
Публикации, доступные бесплатно
Уровни подписки
Единоразовый платёж

Безвозмездное пожертвование без возможности возврата. Этот взнос не предоставляет доступ к закрытому контенту.

Помочь проекту
Промо уровень 250 ₽ месяц 2 400 ₽ год
(-20%)
При подписке на год для вас действует 20% скидка. 20% основная скидка и 0% доп. скидка за ваш уровень на проекте Елена Кучерявенко. Keymarketing
Доступны сообщения

Пока нет платного контента, но скоро будет.

Оформить подписку
Фильтры
Обновления проекта
Читать: 1+ мин
logo Елена Кучерявенко. Keymarketing

Что можно сделать, если вам нужно быстро поднять продажи

Что ‎можно‏ ‎сделать, ‎если ‎вам ‎нужно ‎быстро‏ ‎поднять ‎продажи,‏ ‎а‏ ‎времени ‎и ‎бюджета‏ ‎на ‎что-то‏ ‎существенное ‎— ‎нет.

Первые ‎шаги:

1. Продать‏ ‎тем,‏ ‎кто ‎у‏ ‎вас ‎уже‏ ‎покупал, ‎и ‎тем, ‎кто ‎обращался,‏ ‎но‏ ‎не ‎купил.‏ ‎Обписать, ‎обзвонить,‏ ‎сообщить ‎о ‎новых ‎поступлениях, ‎сформировать‏ ‎индивидуальные‏ ‎предложения‏ ‎под ‎людей,‏ ‎про ‎которых‏ ‎вы ‎знаете,‏ ‎что‏ ‎им ‎нужно.

Затраты‏ ‎времени: ‎от ‎15 ‎минут.

Хинт: ‎храните‏ ‎список ‎клиентов‏ ‎и‏ ‎лидов ‎в ‎формате,‏ ‎в ‎котором‏ ‎не ‎придется ‎искать ‎его‏ ‎по‏ ‎всей ‎переписке.‏ ‎Хотя ‎бы‏ ‎в ‎отдельной ‎папке ‎в ‎мессенджере.

2. Переупаковать‏ ‎имеющиеся‏ ‎продукты, ‎изменить‏ ‎подачу.

Изменить ‎название.

Изменить‏ ‎описание.

Подать ‎в ‎другой ‎сегмент ‎ЦА.

Изменить‏ ‎формат.‏ ‎Был‏ ‎курс ‎в‏ ‎видео, ‎перевели‏ ‎в ‎книгу.‏ ‎Была‏ ‎книга, ‎перевели‏ ‎в ‎рассылку. ‎Был ‎детский ‎самокат‏ ‎— ‎сшили/подобрали‏ ‎к‏ ‎нему ‎сумочку ‎на‏ ‎руль.

Изменить ‎характеристики‏ ‎и ‎подачу. ‎Изменить ‎цвет,‏ ‎подать‏ ‎как ‎«Эксклюзивный»,‏ ‎поднять ‎цену.‏ ‎Или ‎подать ‎как ‎«Ничего ‎лишнего»,‏ ‎урезать‏ ‎цену ‎и‏ ‎функциональность.

Собрать ‎комплект‏ ‎из ‎продуктов.

Этот ‎вариант ‎не ‎только‏ ‎продаст‏ ‎тем,‏ ‎кто ‎не‏ ‎купил ‎предыдущие‏ ‎варианты ‎продуктов,‏ ‎но‏ ‎и ‎зачастую‏ ‎увеличит ‎чек ‎от ‎30% ‎до‏ ‎2 ‎раз.‏ ‎На‏ ‎те ‎же ‎самые‏ ‎продукты, ‎только‏ ‎поданные ‎по-другому.

Затраты ‎времени: ‎если‏ ‎менять‏ ‎только ‎подачу,‏ ‎то ‎от‏ ‎15-30 ‎минут.

Хинт: ‎всегда ‎думайте, ‎какие‏ ‎продукты‏ ‎в ‎вашей‏ ‎тематике ‎потребуются‏ ‎через ‎полгода-год ‎клиентам, ‎которые ‎сейчас‏ ‎у‏ ‎вас‏ ‎покупают. ‎Например,‏ ‎сейчас ‎покупают‏ ‎беговел ‎—‏ ‎через‏ ‎год ‎будет‏ ‎нужен ‎3-4-колесник ‎или ‎самокат. ‎Это‏ ‎позволит ‎вам‏ ‎заранее‏ ‎готовить ‎продукты ‎и‏ ‎много ‎раз‏ ‎продавать ‎одним ‎и ‎тем‏ ‎же‏ ‎клиентам. ‎К‏ ‎их ‎удовольствию.

Читать: 2+ мин
logo Елена Кучерявенко. Keymarketing

Ошибки при стимулировании сбыта:

● Акции ‎проводятся‏ ‎слишком ‎часто. ‎Покупатель ‎прекращает ‎покупать‏ ‎без ‎скидок.

● Акции‏ ‎не‏ ‎интересны ‎ЦА, ‎не‏ ‎попадают ‎в‏ ‎ее ‎потребности.

● Крупный ‎размер ‎скидок.‏ ‎Порождает‏ ‎недоверие, ‎в‏ ‎восприятии ‎покупателей‏ ‎чем ‎больше ‎размер ‎скидки, ‎тем‏ ‎хуже‏ ‎товар;

● Снижаете ‎цену‏ ‎себе ‎в‏ ‎убыток.

● Акции ‎адресованы ‎слишком ‎узкой ‎и‏ ‎неприоритетной‏ ‎для‏ ‎бизнеса ‎ЦА.

● Акции‏ ‎отрезают ‎продажи‏ ‎основного ‎продукта.‏ ‎Например,‏ ‎конкурсы ‎–‏ ‎отрезают ‎часть ‎продаж ‎на ‎весь‏ ‎период ‎до‏ ‎подведения‏ ‎итогов ‎конкурса.

● Акции ‎снижают‏ ‎ценность ‎продукта‏ ‎в ‎глазах ‎клиента ‎–‏ ‎например,‏ ‎большие ‎скидки‏ ‎для ‎премиум‏ ‎товаров.

● Нет ‎срока ‎окончания ‎акции ‎-‏ ‎клиент‏ ‎может ‎в‏ ‎любой ‎момент‏ ‎прийти ‎к ‎вам ‎и ‎потребовать‏ ‎продукт‏ ‎по‏ ‎акции. ‎Обязательно‏ ‎погуглите, ‎что‏ ‎такое ‎публичная‏ ‎оферта.

● Розыгрыш‏ ‎привлекает ‎интерес‏ ‎ФАС ‎- ‎читаем ‎правила ‎ФАС‏ ‎по ‎проведению‏ ‎розыгрышей,‏ ‎лотерей ‎и ‎стимулирующих‏ ‎акций. ‎Слишком‏ ‎большие ‎призы ‎или ‎рекламный‏ ‎размах‏ ‎акции ‎может‏ ‎привлечь ‎к‏ ‎вам ‎внимание ‎ФАС, ‎требования ‎которой‏ ‎нарушает‏ ‎99% ‎всех‏ ‎проводимых ‎в‏ ‎интернет ‎стимулирующих ‎акций.

● Неконкретные ‎условия ‎акции,‏ ‎которые‏ ‎можно‏ ‎двояко ‎толковать‏ ‎- ‎тоже‏ ‎погуглите ‎публичную‏ ‎оферту.‏ ‎Условия ‎акции‏ ‎= ‎ваш ‎договор ‎с ‎клиентом,‏ ‎который ‎вы‏ ‎обязаны‏ ‎выполнить. ‎Если ‎клиент‏ ‎вас ‎понял‏ ‎не ‎так, ‎как ‎вы‏ ‎планировали,‏ ‎виноваты ‎вы,‏ ‎а ‎не‏ ‎он.

● Условия ‎акции ‎и ‎размеры ‎скидок‏ ‎попадают‏ ‎на ‎дополнительные‏ ‎налоги ‎–‏ ‎гуглим ‎правила ‎учета ‎скидок ‎и‏ ‎различные‏ ‎особенности‏ ‎налогов ‎при‏ ‎продажах ‎со‏ ‎скидками.

Важный ‎момент:

Клиенты‏ ‎по-разному‏ ‎воспринимают ‎все,‏ ‎что ‎вы ‎пишете ‎и ‎говорите‏ ‎в ‎рекламе,‏ ‎на‏ ‎площадках, ‎на ‎упаковках,‏ ‎в ‎описаниях‏ ‎акций. ‎Всё, ‎что ‎может‏ ‎быть‏ ‎понято ‎неоднозначно‏ ‎- ‎клиент‏ ‎поймет ‎не ‎так, ‎как ‎вы‏ ‎планировали.‏ ‎В ‎случае‏ ‎рекламы ‎и‏ ‎акций ‎последствия ‎- ‎штрафы ‎от‏ ‎ФАС.

Обязательно‏ ‎почитайте‏ ‎в ‎интернете,‏ ‎что ‎такое‏ ‎Публичная ‎оферта,‏ ‎и‏ ‎правила ‎проведения‏ ‎стимулирующих ‎акций. ‎Пока ‎бизнес ‎мелкий‏ ‎- ‎ФАС‏ ‎до‏ ‎вас ‎дела ‎нет.‏ ‎Но ‎если‏ ‎придет ‎крупный ‎заказчик ‎или‏ ‎попадется‏ ‎настырный ‎недовольный‏ ‎клиент, ‎желающий‏ ‎пощипать ‎с ‎вас ‎денег, ‎или‏ ‎конкурент‏ ‎решит ‎вам‏ ‎досадить ‎в‏ ‎ответ ‎на ‎активную ‎рекламу ‎-‏ ‎вы‏ ‎можете‏ ‎попасть ‎на‏ ‎убытки.

Как ‎правильно‏ ‎стимулировать ‎продажи,‏ ‎повышать‏ ‎выручку ‎и‏ ‎прибыль ‎- ‎даю ‎набор ‎работающих‏ ‎методов ‎тут:‏ ‎https://vk.com/topic-42939868_49147257


Читать: 1+ мин
logo Елена Кучерявенко. Keymarketing

Концепция пользы в продажах

1. Определяем, ‎какой‏ ‎категории ‎клиентов ‎мы ‎даём ‎больше‏ ‎всего ‎пользы.

2. Определяем,‏ ‎какая‏ ‎скрытая ‎польза ‎есть‏ ‎у ‎наших‏ ‎продуктов. ‎Т.е. ‎она ‎есть,‏ ‎но‏ ‎клиенты ‎ее‏ ‎не ‎осознают.‏ ‎

3. Рисуем ‎портреты ‎своего ‎идеального ‎клиента,‏ ‎оптимального‏ ‎и ‎клиентов,‏ ‎с ‎которыми‏ ‎мы ‎не ‎хотим ‎работать.

Сводим ‎нашу‏ ‎пользу‏ ‎-‏ ‎и ‎то,‏ ‎что ‎нужно‏ ‎нашим ‎идеальным‏ ‎и‏ ‎оптимальным ‎клиентам.‏ ‎

Убираем ‎с ‎площадок ‎контент ‎под‏ ‎клиентов, ‎с‏ ‎которыми‏ ‎мы ‎не ‎хотим‏ ‎работать. ‎К‏ ‎вам ‎придут ‎те, ‎для‏ ‎кого‏ ‎вы ‎пишете.‏  ‎

4. Вспоминаем, ‎что‏ ‎ещё ‎нужно ‎нашим ‎идеальным ‎и‏ ‎оптимальным‏ ‎клиентам ‎вокруг‏ ‎покупки ‎наших‏ ‎продуктов. ‎Что ‎из ‎этого ‎вы‏ ‎можете‏ ‎добавить‏ ‎в ‎свой‏ ‎список ‎услуг?

Наприимер,‏ ‎туризм ‎->‏ ‎загранпаспорт,‏ ‎визы, ‎страховка,‏ ‎аренда ‎авто, ‎экскурсии. ‎

5. Из ‎получившейся‏ ‎пользы ‎+‏ ‎скрытой‏ ‎пользы ‎+ ‎дополнительной‏ ‎пользы ‎собираем‏ ‎продукт ‎под ‎своих ‎идеальных‏ ‎и‏ ‎оптимальных ‎клиентов.‏ ‎

Подчеркиваем ‎пользу‏ ‎на ‎площадках. ‎

Получаем ‎продукт, ‎который‏ ‎продает‏ ‎себя ‎сам‏ ‎нашим ‎идеальным‏ ‎и ‎оптимальным ‎клиентам.


Читать: 2+ мин
logo Елена Кучерявенко. Keymarketing

Продавать УТП, а не цены и скидки

Недавно ‎увидела‏ ‎в ‎посте ‎важную ‎мысль: ‎продавать‏ ‎УТП, ‎а‏ ‎не‏ ‎цены ‎и ‎скидки.

В‏ ‎посте ‎шла‏ ‎речь ‎про ‎продажников ‎уровня‏ ‎недвижимость‏ ‎и ‎автомобили.‏ ‎И ‎для‏ ‎меня ‎стало ‎откровением, ‎что ‎там‏ ‎это‏ ‎тоже ‎проблема.

В‏ ‎моей ‎практике‏ ‎это ‎частая ‎проблема ‎у ‎владельцев‏ ‎бизнеса.‏ ‎При‏ ‎этом ‎зачастую‏ ‎у ‎них‏ ‎есть ‎преимущества,‏ ‎на‏ ‎которых ‎можно‏ ‎круто ‎продавать, ‎но ‎они ‎активно‏ ‎скрывают ‎эти‏ ‎преимущества‏ ‎от ‎клиентов. ‎Спрашиваешь‏ ‎их: ‎"Почему‏ ‎вот ‎этого ‎нигде ‎нет‏ ‎на‏ ‎ваших ‎площадках?‏ ‎Почему ‎вы‏ ‎не ‎говорите ‎об ‎этом ‎в‏ ‎диалогах?"‏ ‎А ‎в‏ ‎ответ: ‎"Не‏ ‎знаю"

Почему ‎плохо ‎продавать ‎цены ‎и‏ ‎скидки?‏ ‎Конкурент‏ ‎снизит ‎цену,‏ ‎вы ‎ещё‏ ‎раз ‎сделаете‏ ‎скидку...‏ ‎И ‎вот‏ ‎вы ‎оба ‎без ‎прибыли ‎и‏ ‎никто ‎никого‏ ‎не‏ ‎победил. ‎А ‎клиенты‏ ‎- ‎с‏ ‎товарами, ‎и ‎больше ‎вы‏ ‎им‏ ‎ничего ‎в‏ ‎ближайшее ‎время‏ ‎не ‎продадите. ‎Особенно ‎критично ‎для‏ ‎бизнесов‏ ‎с ‎маленькой‏ ‎ёмкостью ‎рынка:‏ ‎всех ‎клиентов ‎отоварили ‎со ‎скидкой‏ ‎-‏ ‎можете‏ ‎идти ‎открывать‏ ‎новый ‎бизнес.

Если‏ ‎компания ‎продает‏ ‎то‏ ‎же ‎самое,‏ ‎что ‎и ‎конкуренты, ‎от ‎тех‏ ‎же ‎поставщиков‏ ‎-‏ ‎преимущества ‎выстраиваются ‎на‏ ‎дополнительных ‎условиях:‏ ‎сервис, ‎упаковка, ‎доставка, ‎сопровождение‏ ‎покупки‏ ‎и ‎после‏ ‎покупки, ‎имя‏ ‎компании ‎и ‎доверие ‎к ‎ней,‏ ‎гарантии,‏ ‎дополнительный ‎ассортимент,‏ ‎бонусы ‎к‏ ‎покупке.

Для ‎техники ‎- ‎банально ‎инструкцию‏ ‎к‏ ‎товару‏ ‎распечатать ‎на‏ ‎языке ‎клиента‏ ‎и ‎показать‏ ‎клиенту,‏ ‎что ‎это‏ ‎точно ‎инструкция ‎именно ‎к ‎тому‏ ‎товару, ‎который‏ ‎он‏ ‎покупает. ‎И ‎ему‏ ‎не ‎придется‏ ‎скачивать ‎по ‎ссылкам ‎инструкцию,‏ ‎в‏ ‎которой ‎картинки‏ ‎и ‎действия‏ ‎не ‎соответствуют ‎тому, ‎что ‎он‏ ‎купил.

Также‏ ‎можно ‎собрать‏ ‎наборы ‎товаров‏ ‎под ‎задачи ‎или ‎целевые ‎сегменты‏ ‎клиентов.‏ ‎Для‏ ‎геймеров, ‎для‏ ‎бухгалтеров, ‎товар‏ ‎+ ‎годовой‏ ‎запас‏ ‎расходки ‎и‏ ‎т.п. ‎Тут ‎сразу ‎несколько ‎бонусов:

- Товары‏ ‎невозможно ‎сравнивать‏ ‎с‏ ‎конкурентами.

- Клиенту ‎не ‎нужно‏ ‎искать ‎и‏ ‎собирать ‎все ‎товары ‎по‏ ‎отдельности‏ ‎самому. ‎Экономия‏ ‎его ‎времени.

- В‏ ‎глазах ‎клиента ‎набор ‎всегда ‎выглядит‏ ‎как‏ ‎то, ‎что‏ ‎цена ‎товара‏ ‎в ‎наборе ‎будет ‎ниже, ‎чем‏ ‎отдельно.‏ ‎При‏ ‎этом ‎это‏ ‎не ‎всегда‏ ‎так ‎-‏ ‎есть‏ ‎компании, ‎которые‏ ‎делают ‎наценку ‎за ‎сбор ‎набора‏ ‎(сэкономили ‎время‏ ‎клиенту).

- Увеличение‏ ‎чека.

- Увеличение ‎ретеншна.

В ‎общем‏ ‎продавайте ‎через‏ ‎преимущества, ‎а ‎не ‎цены.‏ ‎И‏ ‎убедитесь, ‎что‏ ‎нанимаемые ‎продажники‏ ‎делают ‎то ‎же ‎самое.

Больше ‎моих‏ ‎полезных‏ ‎материалов: ‎https://t.me/keymarketing


Читать: 3+ мин
logo Елена Кучерявенко. Keymarketing

Списание убытков

Одна ‎из‏ ‎самых ‎сложных ‎задач ‎в ‎бизнесе‏ ‎и ‎в‏ ‎жизни‏ ‎- ‎вовремя ‎остановиться‏ ‎и ‎списать‏ ‎убытки.

Чем ‎больше ‎мы ‎вложили‏ ‎во‏ ‎что-то ‎сил,‏ ‎средств, ‎времени‏ ‎- ‎тем ‎труднее ‎прекратить ‎тащить‏ ‎чемодан‏ ‎без ‎ручки‏ ‎и ‎признать‏ ‎поражение. ‎Что ‎проект ‎не ‎выстрелил,‏ ‎что‏ ‎отношения‏ ‎не ‎сложились,‏ ‎что ‎профессия‏ ‎стала ‎не‏ ‎востребована.

Ко‏ ‎мне ‎приходят‏ ‎десятки ‎бизнесов, ‎которые ‎их ‎владельцы‏ ‎тащат ‎от‏ ‎3-5‏ ‎лет ‎и ‎больше,‏ ‎имея ‎мизерные‏ ‎выручки ‎- ‎10-30 ‎тыс.‏ ‎р./мес.‏ ‎Они ‎не‏ ‎выстрелили ‎и‏ ‎в ‎них ‎в ‎фундамент ‎заложены‏ ‎ошибки,‏ ‎из-за ‎которых‏ ‎они ‎буксуют.‏ ‎У ‎них ‎нет ‎шансов ‎выстрелить,‏ ‎пока‏ ‎не‏ ‎исправишь ‎эти‏ ‎ошибки. ‎Но‏ ‎владельцы ‎продолжают‏ ‎вкладывать‏ ‎в ‎них‏ ‎силы ‎и ‎деньги.

Очень ‎часто ‎приходят‏ ‎на ‎стадии‏ ‎полного‏ ‎выгорания, ‎но ‎продолжать‏ ‎тянуть ‎лямку‏ ‎им ‎проще, ‎чем ‎начать‏ ‎что-то‏ ‎менять.

Какие ‎причины‏ ‎таких ‎ситуаций‏ ‎чаще ‎всего:

1. В ‎бизнесе ‎не ‎сходится‏ ‎арифметика.‏ ‎Например, ‎расход‏ ‎на ‎одну‏ ‎продажу ‎больше, ‎чем ‎доход. ‎И‏ ‎владелец‏ ‎продолжает‏ ‎вбухивать ‎деньги‏ ‎в ‎привлечение‏ ‎клиентов, ‎надеясь,‏ ‎что‏ ‎вот ‎сейчас‏ ‎увеличится ‎оборот ‎и ‎дело ‎пойдет.‏ ‎Но ‎на‏ ‎этом‏ ‎он ‎увеличивает ‎свои‏ ‎убытки.

Что ‎делать:

Вывести‏ ‎в ‎плюс ‎арифметику ‎1‏ ‎покупку‏ ‎или ‎1‏ ‎клиента. ‎Чтобы‏ ‎мы ‎получали ‎больше, ‎чем ‎вкладываем.‏ ‎Только‏ ‎после ‎этого‏ ‎увеличивать ‎количество‏ ‎клиентов.

2. Бизнес-модель ‎не ‎сходится ‎с ‎реальностью.‏ ‎Например,‏ ‎товары‏ ‎по ‎100-300‏ ‎р., ‎владелец‏ ‎рассчитывает ‎привлекать‏ ‎клиентов‏ ‎из ‎ВК,‏ ‎где ‎цена ‎оплатившего ‎клиента ‎от‏ ‎300-500 ‎р.‏ ‎Никакие‏ ‎механизмы ‎повышения ‎чека‏ ‎или ‎повторных‏ ‎покупок ‎не ‎заложены.

Что ‎делать:

Менять‏ ‎каналы‏ ‎продаж ‎под‏ ‎бизнес-модель ‎или‏ ‎бизнес-модель ‎под ‎каналы ‎продаж. ‎Например,‏ ‎под‏ ‎ВК ‎делать‏ ‎комплекты ‎товаров‏ ‎или ‎закладывать ‎повторные ‎покупки, ‎чтобы‏ ‎цена‏ ‎привлечения‏ ‎клиента ‎окупалась.

3. У‏ ‎владельца ‎бизнеса‏ ‎в ‎голове‏ ‎убеждения‏ ‎уровня ‎"Все‏ ‎клиенты ‎идиоты ‎и ‎нищеброды", ‎"У‏ ‎клиентов ‎нет‏ ‎денег"‏ ‎или ‎"Много ‎денег‏ ‎зарабатывают ‎только‏ ‎воры". ‎И ‎идет ‎либо‏ ‎подача‏ ‎продуктов ‎на‏ ‎"нищих ‎идиотов",‏ ‎отталкивающая ‎всех ‎нормальных ‎и ‎уважающих‏ ‎себя‏ ‎клиентов, ‎либо‏ ‎самосабботаж ‎в‏ ‎продажах ‎и ‎развитии ‎бизнеса.

Что ‎делать:

Работать‏ ‎для‏ ‎клиентов,‏ ‎с ‎которыми‏ ‎ты ‎хочешь‏ ‎работать. ‎Которых‏ ‎ты‏ ‎можешь ‎уважать,‏ ‎которым ‎тебе ‎хочется ‎нести ‎пользу.‏ ‎Делать ‎подачу‏ ‎продуктов‏ ‎под ‎них.

Разбирать ‎убеждения‏ ‎насчет ‎денег‏ ‎в ‎голове. ‎Найти ‎образец‏ ‎уважаемого‏ ‎для ‎себя‏ ‎бизнесмена, ‎который‏ ‎хорошо ‎зарабатывает, ‎и ‎учиться ‎у‏ ‎него.

4. Бизнес‏ ‎напрочь ‎завязан‏ ‎на ‎"узкое‏ ‎бутылочное ‎горлышко" ‎- ‎ограниченный ‎ресурс.‏ ‎Например,‏ ‎время‏ ‎владельца ‎бизнеса‏ ‎или ‎еще‏ ‎сложнее ‎-‏ ‎на‏ ‎время ‎внешних‏ ‎людей, ‎для ‎которых ‎в ‎любой‏ ‎момент ‎бизнес‏ ‎нашего‏ ‎владельца ‎может ‎стать‏ ‎не ‎приоритетным.

Что‏ ‎делать:

Как ‎только ‎в ‎бизнесе‏ ‎намечается‏ ‎узкое ‎бутылочное‏ ‎горлышко ‎-‏ ‎сразу ‎искать ‎ему ‎замену. ‎И‏ ‎еще‏ ‎+ ‎резервную‏ ‎замену.

5. У ‎бизнеса‏ ‎низкий ‎потолок ‎продаж. ‎Например, ‎узкий‏ ‎сезон‏ ‎3-5‏ ‎месяцев ‎в‏ ‎году ‎+‏ ‎узкая ‎гео-локация‏ ‎и‏ ‎продажи ‎только‏ ‎в ‎оффлайне. ‎Денег ‎на ‎какое-либо‏ ‎привлечение ‎клиентов‏ ‎у‏ ‎бизнеса ‎хронически ‎нет,‏ ‎денег ‎и‏ ‎моральных ‎сил ‎на ‎выход‏ ‎за‏ ‎пределы ‎своего‏ ‎узкого ‎гео‏ ‎тоже ‎нет. ‎Вдобавок ‎ресурсы ‎бизнеса‏ ‎(оборудование,‏ ‎помещение) ‎простаивают‏ ‎7-8 ‎месяцев‏ ‎в ‎году, ‎а ‎владелец ‎бизнеса‏ ‎за‏ ‎это‏ ‎время ‎"проедает"‏ ‎финансы, ‎которых‏ ‎так ‎не‏ ‎хватает‏ ‎на ‎выход‏ ‎из ‎тупика, ‎и ‎уходит ‎в‏ ‎минус.

Что ‎делать:

Сначала‏ ‎использовать‏ ‎по ‎максимуму ‎имеющиеся‏ ‎ресурсы. ‎Например,‏ ‎добавить ‎товары ‎или ‎услуги‏ ‎в‏ ‎несезонное ‎время‏ ‎для ‎первого‏ ‎бизнеса. ‎Если ‎бизнес ‎базируется ‎на‏ ‎точке‏ ‎в ‎оффлайне‏ ‎- ‎изучить‏ ‎вдумчиво ‎окрестную ‎аудиторию, ‎выбрать ‎товары‏ ‎или‏ ‎услуги‏ ‎под ‎ЦА,‏ ‎на ‎которой‏ ‎максимальная ‎проходимость.‏ ‎Дальше,‏ ‎если ‎проходимости‏ ‎оффлайна ‎недостаточно, ‎расширять ‎географию.


Читать: 4+ мин
logo Елена Кучерявенко. Keymarketing

Важное о том, как клиенты делают выбор при покупке:

1. Клиент ‎не‏ ‎обязательно ‎выбирает ‎того, ‎кто ‎лучше.‏ ‎Он ‎еще‏ ‎может‏ ‎выбрать ‎того, ‎кто:

- Удобнее.

- Вызывает‏ ‎больше ‎доверия.

- В‏ ‎том ‎же ‎городе.

- Совпадают ‎ценности.

- Просто‏ ‎приятен

- Похож‏ ‎на ‎клиента‏ ‎или ‎его‏ ‎знакомых, ‎любимого ‎актера, ‎прочие ‎шаблоны.

- Работает‏ ‎в‏ ‎более ‎удобном‏ ‎режиме.

- Более ‎удобные‏ ‎способы ‎оплаты, ‎доставки ‎и ‎т.п.

- Порекомендовали‏ ‎знакомые,‏ ‎значимые‏ ‎люди.

У ‎каждого‏ ‎клиента ‎свой‏ ‎набор ‎критериев‏ ‎покупки,‏ ‎при ‎этом‏ ‎у ‎одного ‎и ‎того ‎же‏ ‎клиента ‎критерии‏ ‎будут‏ ‎различаться ‎при ‎покупке‏ ‎разных ‎товаров‏ ‎и ‎услуг. ‎Т.е. ‎ноутбук‏ ‎он‏ ‎может ‎выбирать,‏ ‎2 ‎недели‏ ‎педантично ‎изучая ‎по ‎интернету ‎технические‏ ‎характеристики‏ ‎и ‎отзывы‏ ‎и ‎вынося‏ ‎мозг ‎консультантам, ‎а ‎фотоаппарат ‎-‏ ‎из‏ ‎5‏ ‎девайсов ‎со‏ ‎схожими ‎тех.‏ ‎характеристиками ‎он‏ ‎выберет‏ ‎красненький.

2. Клиент ‎при‏ ‎покупке ‎платит ‎за ‎свои ‎ценности,‏ ‎которые ‎могут‏ ‎вам‏ ‎быть ‎абсолютно ‎непонятны‏ ‎и ‎не‏ ‎близки. ‎Т.е.:

- Как ‎видит ‎начинающий‏ ‎разработчик‏ ‎сайтов: ‎"Сайты‏ ‎все ‎умеют‏ ‎делать. ‎Че ‎там, ‎на ‎хостинге‏ ‎развернул,‏ ‎плагины ‎накатил,‏ ‎чуть ‎настройки‏ ‎ковырнул..." ‎

А ‎клиент ‎не ‎хочет‏ ‎"уметь",‏ ‎"разворачивать",‏ ‎"накатывать" ‎и‏ ‎"ковырять". ‎Он‏ ‎хочет ‎заплатить‏ ‎и‏ ‎получить. ‎Более‏ ‎80% ‎клиентов ‎хочет ‎"Сделайте ‎все‏ ‎за ‎меня‏ ‎и‏ ‎не ‎забивайте ‎мне‏ ‎голову".

- Декретница ‎Таня‏ ‎размещает ‎посты ‎в ‎соцсети.‏ ‎И‏ ‎даже ‎не‏ ‎особо ‎круто‏ ‎это ‎делает. ‎Но ‎вполне ‎качественно‏ ‎и‏ ‎точно ‎в‏ ‎согласованные ‎с‏ ‎заказчиком ‎сроки. ‎

Заказчица ‎Марина ‎платит‏ ‎ей‏ ‎за‏ ‎посты ‎5000‏ ‎р. ‎в‏ ‎месяц. ‎У‏ ‎самой‏ ‎Марины ‎создание‏ ‎этих ‎постов ‎заняло ‎бы ‎5-6‏ ‎часов ‎+‏ ‎кучу‏ ‎нервов, ‎потому ‎что‏ ‎"соцсеть ‎глючит,‏ ‎в ‎фотошоп ‎не ‎умею"‏ ‎+‏ ‎постоянно ‎висящий‏ ‎над ‎головой‏ ‎и ‎отнимающий ‎силы ‎Дамоклов ‎меч,‏ ‎что‏ ‎опять ‎контент‏ ‎надо ‎делать,‏ ‎уже ‎давно ‎не ‎было, ‎а‏ ‎идей‏ ‎нет,‏ ‎и ‎времени‏ ‎нет, ‎и‏ ‎сил ‎нет.‏ ‎Ведь‏ ‎возможности ‎сесть‏ ‎на ‎5-6 ‎часов ‎и ‎сделать‏ ‎контент ‎сразу‏ ‎на‏ ‎месяц ‎у ‎нее‏ ‎нет.

За ‎эти‏ ‎5-6 ‎часов ‎Марина ‎может‏ ‎заработать‏ ‎на ‎своем‏ ‎бизнесе ‎от‏ ‎30000 ‎до ‎90000 ‎р. ‎-‏ ‎как‏ ‎повезет. ‎Или‏ ‎провести ‎это‏ ‎время ‎с ‎ребенком ‎и ‎мужем.‏ ‎Или‏ ‎с‏ ‎мамой. ‎

Марина‏ ‎платит ‎Тане‏ ‎за ‎свои‏ ‎нервы,‏ ‎свою ‎уверенность‏ ‎в ‎том, ‎что ‎контент ‎будет‏ ‎точно ‎в‏ ‎срок,‏ ‎и ‎свою ‎возможность‏ ‎проводить ‎больше‏ ‎времени ‎с ‎близкими. ‎А‏ ‎это‏ ‎уже ‎бесценно.‏ ‎Смотрите, ‎как‏ ‎сразу ‎ценность ‎от ‎5000 ‎р.‏ ‎выросла.

- Частая‏ ‎фишка: ‎исполнитель‏ ‎умеет ‎хорошо‏ ‎систематизировать, ‎обрабатывать ‎кучу ‎информации ‎и‏ ‎излагать‏ ‎лаконично‏ ‎и ‎простыми‏ ‎словами. ‎И‏ ‎ему ‎это‏ ‎легко‏ ‎дается, ‎он‏ ‎всю ‎жизнь ‎такой, ‎это ‎для‏ ‎него ‎естественно‏ ‎как‏ ‎дышать. ‎Поэтому ‎он‏ ‎не ‎видит‏ ‎в ‎этой ‎задаче ‎ничего‏ ‎сложного.‏ ‎И ‎не‏ ‎понимает, ‎с‏ ‎чего ‎бы ‎вдруг ‎кто-то ‎был‏ ‎готов‏ ‎за ‎это‏ ‎платить.

Так ‎вот.‏ ‎Это ‎умеют ‎не ‎все. ‎Для‏ ‎большинства‏ ‎людей‏ ‎это ‎сложно,‏ ‎они ‎смотрят‏ ‎на ‎большой‏ ‎объем‏ ‎информации ‎в‏ ‎ужасе, ‎у ‎них ‎нет ‎места‏ ‎в ‎голове‏ ‎для‏ ‎ее ‎освоения, ‎а‏ ‎ее ‎угрожающий‏ ‎объем ‎отнимает ‎остатки ‎сил‏ ‎и‏ ‎мотивации. ‎Или‏ ‎у ‎них‏ ‎нет ‎времени ‎перелопачивать ‎2000 ‎страниц‏ ‎книги‏ ‎ради ‎зерна‏ ‎пользы. ‎Или‏ ‎эта ‎информация ‎у ‎них ‎еще‏ ‎не‏ ‎в‏ ‎зоне ‎ближайшего‏ ‎развития ‎(гуглим‏ ‎"Зона ‎ближайшего‏ ‎развития‏ ‎Выготский").

Они ‎не‏ ‎хотят, ‎чтобы ‎им ‎объясняли ‎"Да‏ ‎там ‎все‏ ‎просто,‏ ‎ты ‎просто ‎почитай!".‏ ‎И ‎еще‏ ‎и ‎принижали ‎их ‎интеллектуальные‏ ‎способности‏ ‎этим. ‎Они‏ ‎предпочтут ‎заплатить‏ ‎тому, ‎кто ‎обработает ‎и ‎разложит‏ ‎по‏ ‎полочкам ‎за‏ ‎них. ‎Или‏ ‎изложит ‎для ‎них ‎кратко ‎самое‏ ‎важное,‏ ‎чтобы‏ ‎не ‎тратить‏ ‎время ‎и‏ ‎внимание ‎на‏ ‎1900‏ ‎страниц ‎воды.‏ ‎Или ‎просто ‎сделает. ‎А ‎не‏ ‎будет ‎предлагать‏ ‎им‏ ‎научиться ‎делать ‎самим.‏ ‎Ведь ‎у‏ ‎них ‎другие ‎задачи, ‎в‏ ‎которых‏ ‎они ‎круты‏ ‎и ‎которыми‏ ‎им ‎заниматься ‎намного ‎приятнее ‎и‏ ‎интереснее.

Люди‏ ‎разные. ‎То,‏ ‎что ‎умеете‏ ‎вы, ‎- ‎не ‎умеет ‎кто-то‏ ‎другой‏ ‎и‏ ‎видит ‎очень‏ ‎сложным. ‎Далеко‏ ‎не ‎все‏ ‎люди‏ ‎хотят, ‎чтобы‏ ‎им ‎давали ‎"удочку" ‎вместо ‎уже‏ ‎приготовленной ‎рыбы.‏ ‎Мы‏ ‎давно ‎не ‎собираем‏ ‎сами ‎молоток‏ ‎из ‎камня, ‎палки ‎и‏ ‎веревки,‏ ‎мы ‎даже‏ ‎не ‎задумываемся‏ ‎перед ‎тем ‎как ‎заплатить ‎тому,‏ ‎кто‏ ‎его ‎для‏ ‎нас ‎сделал‏ ‎и ‎привез ‎в ‎удобный ‎нам‏ ‎магазин.‏ ‎Поэтому‏ ‎даже ‎если‏ ‎вы ‎просто‏ ‎надуваете ‎шарики‏ ‎-‏ ‎да, ‎это‏ ‎может ‎сделать ‎любой. ‎Но ‎кому-то‏ ‎будет ‎проще‏ ‎заплатить‏ ‎вам, ‎а ‎не‏ ‎надувать ‎65‏ ‎шариков ‎самому.


Читать: 3+ мин
logo Елена Кучерявенко. Keymarketing

Люди не хотят больше денег, они хотят больше свободы.

У ‎начинающих‏ ‎бизнесов ‎и ‎фрилансеров ‎часто ‎это‏ ‎вижу:

Они ‎не‏ ‎хотят‏ ‎заниматься ‎продажами ‎-‏ ‎они ‎хотят,‏ ‎чтоб ‎клиенты ‎всегда ‎были.

Они‏ ‎не‏ ‎хотят ‎заниматься‏ ‎финансовой ‎грамотностью‏ ‎и ‎увеличением ‎дохода ‎- ‎они‏ ‎хотят,‏ ‎чтобы ‎денег‏ ‎хватало ‎на‏ ‎всё ‎необходимое.

Чтоб ‎комфортный ‎дом, ‎машина‏ ‎как‏ ‎давно‏ ‎хотел, ‎в‏ ‎отпуск ‎на‏ ‎море ‎-‏ ‎когда‏ ‎захотелось.

Чтоб ‎кредиты‏ ‎и ‎ипотека ‎погашены.

Чтоб ‎путешествовать ‎несколько‏ ‎раз ‎в‏ ‎год‏ ‎по ‎красивым ‎местам,‏ ‎жить ‎в‏ ‎нормальных ‎условиях ‎и ‎не‏ ‎офигевать‏ ‎каждый ‎раз‏ ‎от ‎роста‏ ‎цен ‎на ‎билеты.

Чтоб ‎было ‎много‏ ‎времени‏ ‎для ‎встреч‏ ‎с ‎друзьями,‏ ‎занятий ‎своим ‎хобби, ‎да ‎просто‏ ‎чилить‏ ‎на‏ ‎балкончике ‎с‏ ‎книжкой ‎или‏ ‎погулять ‎бездельно‏ ‎-‏ ‎а ‎не‏ ‎авралить ‎вот ‎этот ‎срочный ‎заказ,‏ ‎потому ‎что‏ ‎ну‏ ‎кто ‎ж ‎отказывается‏ ‎от ‎хорошо‏ ‎оплачиваемого ‎заказа.

Чтоб ‎не ‎замирало‏ ‎сердце,‏ ‎когда ‎умер‏ ‎основной ‎рабочий‏ ‎ноутбук ‎или ‎телефон ‎- ‎а‏ ‎пошел‏ ‎и ‎купил‏ ‎новый ‎на‏ ‎время ‎ремонта ‎этого.

Чтоб ‎завершить, ‎наконец,‏ ‎то‏ ‎лечение,‏ ‎до ‎которого‏ ‎давно ‎не‏ ‎доходят ‎руки,‏ ‎потому‏ ‎что ‎нет‏ ‎то ‎денег, ‎то ‎времени. ‎А‏ ‎еще ‎не‏ ‎дай‏ ‎Бог ‎кому ‎из‏ ‎близких ‎дорогое‏ ‎лечение ‎понадобится ‎- ‎на‏ ‎это‏ ‎вообще ‎никакой‏ ‎подушки ‎безопасности‏ ‎нет!

Чтоб ‎подушка ‎безопасности ‎всегда ‎была‏ ‎на‏ ‎год ‎вперед,‏ ‎и ‎не‏ ‎только ‎на ‎минимальное ‎выживание, ‎а‏ ‎на‏ ‎нормальную‏ ‎жизнь ‎даже‏ ‎с ‎дорогими‏ ‎потребностями, ‎если‏ ‎вдруг‏ ‎они ‎возникнут.‏ ‎Чтоб ‎больше ‎никогда ‎не ‎нервничать‏ ‎из-за ‎того,‏ ‎что‏ ‎вдруг ‎денег ‎не‏ ‎хватит ‎на‏ ‎что-то ‎важное.

Чтоб ‎одежда ‎и‏ ‎обувь‏ ‎- ‎комфортные‏ ‎и ‎хорошо‏ ‎сидящие. ‎А ‎не ‎выбирать ‎между‏ ‎тем,‏ ‎что ‎есть‏ ‎на ‎мой‏ ‎размер ‎в ‎моем ‎бюджете ‎-‏ ‎и‏ ‎четвертыми‏ ‎ботинками ‎для‏ ‎ребенка ‎за‏ ‎этот ‎год,‏ ‎потому‏ ‎что ‎он‏ ‎как ‎будто ‎ест ‎их.

Чтоб ‎были‏ ‎деньги ‎на‏ ‎вложения‏ ‎в ‎себя ‎и‏ ‎свое ‎Дело‏ ‎- ‎развитие ‎бизнеса, ‎оборудование,‏ ‎найм‏ ‎хороших ‎специалистов,‏ ‎любые ‎хорошие‏ ‎курсы, ‎которые ‎нужны. ‎И ‎начать‏ ‎наконец‏ ‎бегать ‎по‏ ‎утрам ‎и‏ ‎ходить ‎в ‎зал ‎регулярно ‎-‏ ‎а‏ ‎не‏ ‎выскакивать ‎из‏ ‎койки ‎к‏ ‎работе, ‎а‏ ‎после‏ ‎работы ‎уже‏ ‎нет ‎сил ‎на ‎зал.

Чтоб ‎есть‏ ‎фрукты ‎круглый‏ ‎год‏ ‎- ‎а ‎не‏ ‎огромные ‎круглые‏ ‎глаза ‎при ‎виде ‎выросшего‏ ‎за‏ ‎ночь ‎ценника‏ ‎на ‎клубнику‏ ‎и ‎огурцы.

Чтоб ‎жена ‎красивая, ‎не‏ ‎упаханная‏ ‎и ‎довольная‏ ‎- ‎потому‏ ‎что ‎удовлетворены ‎все ‎ее ‎потребности.‏ ‎У‏ ‎нее‏ ‎есть ‎и‏ ‎посудомоечная ‎машина,‏ ‎и ‎море‏ ‎регулярно,‏ ‎и ‎деньги‏ ‎на ‎ногтики-платьишки, ‎и ‎кому ‎с‏ ‎детьми ‎посидеть,‏ ‎пока‏ ‎она ‎передышку ‎получит.‏ ‎И ‎заботливый‏ ‎муж, ‎у ‎которого ‎хватает‏ ‎ресурса‏ ‎внимания ‎на‏ ‎ее ‎рассказ‏ ‎от ‎том, ‎как ‎прошел ‎ее‏ ‎день.

Чтоб‏ ‎дети ‎в‏ ‎хороших ‎школах‏ ‎и ‎секциях, ‎и ‎не ‎грыз‏ ‎нервный‏ ‎червячок‏ ‎внутри ‎каждый‏ ‎раз, ‎когда‏ ‎в ‎школе‏ ‎выкатывают‏ ‎очередной ‎сбор‏ ‎на ‎дорогущую ‎ненужную ‎фигню.

Чтоб ‎ребенок‏ ‎видел ‎родителей‏ ‎умиротворенных‏ ‎и ‎готовых ‎интересоваться‏ ‎его ‎жизнью‏ ‎и ‎переживаниями ‎- ‎а‏ ‎не‏ ‎вечно ‎занятых‏ ‎и ‎в‏ ‎рабочих ‎заботах.

Люди ‎на ‎пост-советском ‎пространстве,‏ ‎которым‏ ‎с ‎детства‏ ‎вбивали ‎в‏ ‎голову ‎"Не ‎жили ‎богато...", ‎"Не‏ ‎в‏ ‎деньгах‏ ‎счастье..." ‎-‏ ‎очень ‎подолгу‏ ‎сопротивляются ‎увеличению‏ ‎дохода.

Но‏ ‎в ‎нашей‏ ‎жизни ‎есть ‎некоторые ‎степени ‎свободы,‏ ‎за ‎которые‏ ‎нужно‏ ‎платить ‎деньгами.

Согласны?


Читать: 1+ мин
logo Елена Кучерявенко. Keymarketing

Малобюджетные методы увеличения клиентской базы:

Малобюджетные ‎методы‏ ‎увеличения ‎клиентской ‎базы:

Флаерс ‎для ‎друга

Чтобы‏ ‎побудить ‎клиента‏ ‎рекомендовать‏ ‎вас ‎— ‎дайте‏ ‎ему ‎неоспоримую‏ ‎пользу ‎для ‎друга. ‎Такую,‏ ‎чтобы‏ ‎нельзя ‎было‏ ‎ее ‎оставить‏ ‎лежать ‎в ‎кармане, ‎утаить ‎от‏ ‎друга.‏ ‎Лишить ‎друга‏ ‎этой ‎пользы.

Это‏ ‎может ‎быть ‎скидка, ‎пробная ‎услуга,‏ ‎брошюра‏ ‎с‏ ‎полезной ‎информацией,‏ ‎календарик ‎с‏ ‎подборкой ‎полезных‏ ‎телефонов‏ ‎по ‎вашей‏ ‎тематике. ‎Или ‎то, ‎что ‎часто‏ ‎используют ‎в‏ ‎Питере‏ ‎— ‎график ‎разведения‏ ‎мостов.

Услуги ‎для‏ ‎двоих, ‎компании ‎и ‎т.п.

- Услуги‏ ‎в‏ ‎салоне ‎красоты‏ ‎одновременно ‎для‏ ‎двух ‎подружек ‎или ‎мамы ‎с‏ ‎дочкой,‏ ‎папы ‎с‏ ‎сыном

- Массаж ‎для‏ ‎пары ‎влюбленных

- Скидки ‎для ‎компаний ‎в‏ ‎ресторанах,‏ ‎особенно‏ ‎в ‎периоды‏ ‎низкой ‎загрузки.‏ ‎Сюда ‎же‏ ‎—‏ ‎скидки ‎в‏ ‎ресторанах ‎для ‎женских ‎компаний ‎—‏ ‎они ‎в‏ ‎зависимости‏ ‎от ‎концепции ‎ресторана‏ ‎могут ‎делаться,‏ ‎чтобы ‎привлечь ‎“девишники”, ‎женские‏ ‎посиделки,‏ ‎или ‎же‏ ‎чтобы ‎привлечь‏ ‎в ‎ресторан ‎и ‎простимулировать ‎тратить‏ ‎деньги‏ ‎мужчин.



Читать: 4+ мин
logo Елена Кучерявенко. Keymarketing

Потолок продаж

Представьте: ‎вы‏ ‎покупаете ‎автомобиль. ‎Один, ‎второй, ‎третий.‏ ‎У ‎завода‏ ‎уже‏ ‎закончились ‎автомобили ‎-‏ ‎но ‎вы‏ ‎все ‎еще ‎шлете ‎ему‏ ‎деньги‏ ‎на ‎новые‏ ‎автомобили. ‎Завод‏ ‎закрылся ‎и ‎больше ‎не ‎пришлет‏ ‎вам‏ ‎ни ‎одного‏ ‎автомобиля ‎-‏ ‎но ‎вы ‎продолжаете ‎упорно ‎слать‏ ‎ему‏ ‎деньги.‏ ‎

Представили? ‎Именно‏ ‎это ‎делают‏ ‎90% ‎бизнесов‏ ‎с‏ ‎опытом ‎до‏ ‎3 ‎лет. ‎И ‎на ‎этом‏ ‎же ‎97%‏ ‎бизнесов‏ ‎закрываются ‎в ‎течение‏ ‎первых ‎3‏ ‎лет ‎жизни. ‎Ща ‎объясню.

У‏ ‎каждого‏ ‎бизнеса ‎есть‏ ‎потолок ‎продаж.‏ ‎Предел ‎клиентов, ‎которые ‎могут ‎купить‏ ‎их‏ ‎товары ‎и‏ ‎услуги, ‎и‏ ‎предел ‎товаров ‎или ‎услуг, ‎которые‏ ‎можно‏ ‎продать‏ ‎за ‎весь‏ ‎срок ‎существования‏ ‎бизнеса. ‎

Например:‏ ‎

- Бизнес‏ ‎с ‎привязкой‏ ‎к ‎узкому ‎гео. ‎В ‎радиусе‏ ‎покупки ‎всего‏ ‎6000‏ ‎потенциальных ‎клиентов ‎и‏ ‎на ‎них‏ ‎14 ‎конкурентов. ‎Всего ‎428‏ ‎клиентов‏ ‎на ‎каждую‏ ‎компанию. ‎На‏ ‎всю ‎жизнь. ‎Такая ‎ситуация ‎у‏ ‎салонов‏ ‎красоты, ‎детских‏ ‎центров ‎и‏ ‎большинства ‎гео-локальных ‎услуг.

- У ‎бизнеса ‎регион‏ ‎поставки‏ ‎вся‏ ‎РФ ‎или‏ ‎весь ‎СНГ,‏ ‎но ‎на‏ ‎ту‏ ‎же ‎аудиторию‏ ‎схожие ‎или ‎заменяющие ‎товары ‎поставляют‏ ‎еще ‎980‏ ‎компаний.‏ ‎А ‎срок ‎жизни‏ ‎товара ‎5‏ ‎лет. ‎И ‎если ‎посчитать‏ ‎все‏ ‎цифры, ‎то‏ ‎получится, ‎что‏ ‎за ‎весь ‎срок ‎существования ‎бизнес‏ ‎сможет‏ ‎сделать ‎только,‏ ‎к ‎примеру,‏ ‎5000 ‎продаж. ‎А ‎дальше ‎клиенты‏ ‎закончатся.

Почему‏ ‎я‏ ‎говорила ‎про‏ ‎то, ‎что‏ ‎вы ‎продолжаете‏ ‎слать‏ ‎деньги ‎закрывшемуся‏ ‎заводу, ‎который ‎не ‎пришлет ‎вам‏ ‎автомобили: ‎

Потому‏ ‎что‏ ‎большинство ‎не ‎очень‏ ‎опытных ‎бизнесов‏ ‎вливают ‎деньги ‎в ‎рекламу‏ ‎и‏ ‎привлечение ‎клиентов‏ ‎без ‎учета‏ ‎своего ‎потолка ‎продаж. ‎То ‎есть‏ ‎клиенты‏ ‎уже ‎закончились‏ ‎или ‎их‏ ‎там ‎осталось ‎на ‎20 ‎продаж‏ ‎-‏ ‎а‏ ‎бизнес ‎строчит‏ ‎план ‎рекламы‏ ‎и ‎продаж‏ ‎на‏ ‎полгода ‎вперед‏ ‎и ‎вбухивает ‎в ‎это ‎все‏ ‎свои ‎деньги.‏ ‎А‏ ‎часто ‎еще ‎и‏ ‎10000 ‎товаров‏ ‎произвел, ‎и ‎кредитные ‎деньги‏ ‎в‏ ‎обновление ‎производства‏ ‎вложил ‎под‏ ‎будущие ‎продажи, ‎и ‎штат ‎продажников‏ ‎расширил,‏ ‎и ‎в‏ ‎обучение ‎их‏ ‎вложился. ‎

Вторая ‎ошибка ‎отсюда ‎-‏ ‎слив‏ ‎клиентов‏ ‎на ‎узких‏ ‎рынках. ‎У‏ ‎бизнеса ‎потолок‏ ‎428‏ ‎клиентов, ‎но‏ ‎первых ‎400 ‎он ‎слил ‎на‏ ‎ошибках. ‎

Что‏ ‎с‏ ‎этим ‎делать: ‎

1. Понимать‏ ‎свой ‎потолок‏ ‎продаж. ‎И ‎вкладывать ‎деньги‏ ‎в‏ ‎производство ‎и‏ ‎привлечение ‎клиентов‏ ‎только ‎с ‎учетом ‎этого ‎потолка.‏ ‎

2. Добавлять‏ ‎в ‎ассортимент‏ ‎новые ‎товары‏ ‎и ‎услуги, ‎которые ‎могут ‎купить‏ ‎те‏ ‎клиенты,‏ ‎которые ‎у‏ ‎вас ‎уже‏ ‎что-то ‎купили.‏ ‎

3. На‏ ‎узком ‎рынке‏ ‎держаться ‎зубами ‎за ‎каждого ‎клиента‏ ‎и ‎выстраивать‏ ‎повторные‏ ‎продажи. ‎От ‎этого‏ ‎зависит ‎срок‏ ‎жизни ‎вашего ‎бизнеса. ‎Закончились‏ ‎клиенты‏ ‎- ‎закончился‏ ‎срок, ‎отведенный‏ ‎бизнесу. ‎

4. Вовремя ‎менять ‎или ‎расширять‏ ‎направление‏ ‎деятельности ‎бизнеса,‏ ‎расширять ‎ЦА/географию.

5. Максимально‏ ‎увеличивать ‎ПРИБЫЛЬ ‎в ‎рамках ‎своего‏ ‎потолка‏ ‎продаж,‏ ‎а ‎не‏ ‎гнаться ‎за‏ ‎количеством ‎продаж.‏ ‎То‏ ‎есть ‎в‏ ‎определенный ‎момент ‎гонка ‎за ‎количеством‏ ‎продаж ‎будет‏ ‎в‏ ‎минус: ‎за ‎клиента‏ ‎заплатили ‎больше,‏ ‎чем ‎он ‎нам ‎принесет.‏ ‎Также‏ ‎частая ‎история:‏ ‎из ‎5‏ ‎услуг ‎бизнеса ‎4 ‎работают ‎в‏ ‎плюс,‏ ‎а ‎пятая‏ ‎в ‎минус‏ ‎и ‎сжирает ‎на ‎себя ‎весь‏ ‎плюс‏ ‎от‏ ‎первых ‎4-х.‏ ‎Вот ‎если‏ ‎у ‎вас‏ ‎потолок‏ ‎продаж ‎низкий‏ ‎и ‎близок, ‎то ‎нужно ‎максимально‏ ‎увеличить ‎свою‏ ‎прибыль‏ ‎до ‎его ‎наступления,‏ ‎отключив ‎все‏ ‎неоправданные ‎расходы. ‎Чтобы ‎остались‏ ‎деньги‏ ‎и ‎силы‏ ‎на ‎переориентацию‏ ‎бизнеса.

6. На ‎высококонкурентном ‎рынке ‎придется ‎отгрызать‏ ‎долю‏ ‎рынка ‎у‏ ‎конкурентов. ‎То‏ ‎есть ‎у ‎вас ‎всего ‎4000‏ ‎продаж‏ ‎на‏ ‎каждую ‎компанию‏ ‎на ‎весь‏ ‎срок ‎жизни,‏ ‎но‏ ‎вы ‎отвоевали‏ ‎у ‎конкурентов ‎еще ‎1000 ‎продаж‏ ‎и ‎продлили‏ ‎своему‏ ‎бизнесу ‎срок ‎жизни‏ ‎аж ‎на‏ ‎20%. ‎Отгрызание ‎доли ‎рынка‏ ‎у‏ ‎конкурентов ‎требует‏ ‎бюджетов ‎и‏ ‎умения ‎конкурировать. ‎Либо ‎запасаетесь ‎деньгами‏ ‎и‏ ‎учитесь, ‎либо‏ ‎не ‎идете‏ ‎на ‎такой ‎рынок. ‎Своевременное ‎добавление‏ ‎в‏ ‎ассортимент‏ ‎новых ‎товаров‏ ‎тоже ‎помогает‏ ‎отвоевывать ‎долю‏ ‎рынка‏ ‎и ‎не‏ ‎давать ‎конкурентам ‎переманить ‎ваших ‎клиентов.‏ ‎

7. Конкуренция ‎на‏ ‎скидках‏ ‎и ‎демпинге ‎-‏ ‎это ‎НЕ‏ ‎умение ‎конкурировать ‎и ‎путь‏ ‎к‏ ‎банкротству. ‎Вы‏ ‎снизили ‎цену,‏ ‎конкуренты ‎снизили, ‎вы ‎опять ‎снизили‏ ‎-‏ ‎в ‎итоге‏ ‎вы ‎спустили‏ ‎на ‎это ‎всю ‎маржу. ‎При‏ ‎этом‏ ‎на‏ ‎весь ‎срок‏ ‎жизни ‎бизнеса‏ ‎у ‎вас‏ ‎был‏ ‎потолок ‎прибыли‏ ‎20000 ‎условных ‎тугриков, ‎а ‎после‏ ‎демпинга, ‎скидок‏ ‎и‏ ‎войн ‎с ‎конкурентами‏ ‎стал ‎450‏ ‎условных ‎тугриков. ‎И ‎всё,‏ ‎клиенты‏ ‎закончились, ‎больше‏ ‎продаж ‎не‏ ‎будет, ‎можно ‎идти ‎открывать ‎новый‏ ‎бизнес.‏ ‎Но ‎на‏ ‎это ‎вы‏ ‎не ‎заработали ‎денег. ‎

Материалы ‎по‏ ‎теме:‏ ‎

Потолок‏ ‎продаж ‎-‏ ‎выкладывала ‎полезный‏ ‎материал ‎из‏ ‎обучалки‏ ‎тут: ‎https://vk.com/km_smm?w=wall-42939868_21097_r21300

Выход‏ ‎из ‎конкуренции. ‎В ‎т.ч. ‎на‏ ‎сложных ‎рынках,‏ ‎даже‏ ‎если ‎вы ‎закупаетесь‏ ‎у ‎тех‏ ‎же ‎поставщиков, ‎что ‎и‏ ‎конкуренты:‏ ‎https://vk.com/topic-42939868_49138040


Читать: 1+ мин
logo Елена Кучерявенко. Keymarketing

Типы клиентов по восприятию новшеств и товаров-новинок:

Типы ‎клиентов‏ ‎по ‎восприятию ‎новшеств ‎и ‎товаров-новинок:

● Новаторы‏ ‎- ‎склонны‏ ‎к‏ ‎риску. ‎Они ‎опробуют‏ ‎новинки, ‎немного‏ ‎рискуя. ‎Чаще ‎всего ‎им‏ ‎достаточно‏ ‎просто ‎показать‏ ‎что-то ‎новое,‏ ‎чтобы ‎они ‎попробовали. ‎Но ‎их‏ ‎всего‏ ‎2.5%.

● Ранние ‎последователи‏ ‎- ‎лидеры‏ ‎мнений ‎в ‎своей ‎среде ‎и‏ ‎воспринимают‏ ‎новые‏ ‎идеи ‎довольно‏ ‎рано, ‎хотя‏ ‎и ‎с‏ ‎осторожностью.

● Раннее‏ ‎большинство ‎–‏ ‎люди ‎осмотрительные. ‎Они ‎воспринимают ‎новшества‏ ‎раньше ‎среднего‏ ‎жителя,‏ ‎но ‎лидерами ‎бывают‏ ‎редко.

● Запоздалое ‎большинство‏ ‎- ‎настроено ‎скептически. ‎Эти‏ ‎люди‏ ‎воспринимают ‎новинку‏ ‎только ‎после‏ ‎того, ‎как ‎ее ‎уже ‎опробовало‏ ‎большинство.

● Отстающие,‏ ‎консерваторы ‎–‏ ‎это ‎люди,‏ ‎связанные ‎традициями. ‎Они ‎с ‎подозрением‏ ‎относятся‏ ‎к‏ ‎переменам, ‎общаются‏ ‎с ‎другими‏ ‎приверженцами ‎традиций‏ ‎и‏ ‎воспринимают ‎новинку‏ ‎только ‎потому, ‎что ‎она ‎уже‏ ‎успела ‎в‏ ‎какой-то‏ ‎мере ‎стать ‎традицией.

На‏ ‎этом ‎основан‏ ‎эффект ‎трендов:

Сначала ‎их ‎опробуют‏ ‎новаторы‏ ‎и ‎ранее‏ ‎большинство. ‎Тренд‏ ‎взлетает. ‎Когда ‎из ‎неопробовавших ‎остаются‏ ‎только‏ ‎недоверчивые ‎запоздалые‏ ‎и ‎отстающие‏ ‎– ‎тренд ‎потихоньку ‎отмирает.

Если ‎основной‏ ‎тренд‏ ‎на‏ ‎ваши ‎продукты‏ ‎уже ‎прошел,‏ ‎к ‎вам‏ ‎идут‏ ‎«запоздалые» ‎и‏ ‎«отстающие» ‎клиенты ‎или ‎те, ‎у‏ ‎которых ‎что-то‏ ‎не‏ ‎сложилось ‎с ‎вашим‏ ‎конкурентом. ‎Они‏ ‎недоверчивы, ‎скептичны, ‎с ‎трудом‏ ‎осваивают‏ ‎новую ‎информацию,‏ ‎тяжело ‎обучаются.‏ ‎Под ‎них ‎нужно ‎выстраивать ‎долгий‏ ‎прогрев.



Читать: 2+ мин
logo Елена Кучерявенко. Keymarketing

Ошибка выживших в маркетинге:

Открывала ‎прошлым‏ ‎летом ‎счет ‎бизнеса ‎в ‎Сбере.‏ ‎Было ‎3‏ ‎попытки‏ ‎в ‎течение ‎2‏ ‎месяцев, ‎когда‏ ‎я ‎ездила ‎в ‎Питер‏ ‎в‏ ‎их ‎офисы‏ ‎и ‎открыть‏ ‎счет ‎не ‎получалось ‎по ‎причине‏ ‎их‏ ‎технических ‎глюков.‏ ‎Т.е. ‎40-60‏ ‎минут ‎заполняем ‎анкету ‎с ‎их‏ ‎планшетика,‏ ‎затем‏ ‎планшетик ‎говорит‏ ‎"Упс, ‎сегодня‏ ‎открыть ‎счет‏ ‎не‏ ‎получится".

К ‎финальному‏ ‎разу ‎я ‎уже ‎была ‎в‏ ‎бешенстве ‎естессно.‏ ‎И‏ ‎все ‎мое ‎бешенство‏ ‎было ‎подкреплено‏ ‎попытками ‎добраться ‎от ‎очередного‏ ‎сказавшего‏ ‎"упс" ‎офиса‏ ‎до ‎"ближайшего"‏ ‎- ‎на ‎трех ‎видах ‎транспорта‏ ‎(привет,‏ ‎транспортная ‎реформа!)‏ ‎и ‎с‏ ‎40-минутной ‎прогулкой ‎по ‎пыльному ‎и‏ ‎раскаленному‏ ‎от‏ ‎жары ‎асфальту‏ ‎между ‎ними.

Весь‏ ‎мой ‎негатив‏ ‎моментально‏ ‎сняла ‎менеджер‏ ‎Анна. ‎Быстро ‎все ‎оформила, ‎все‏ ‎рассказала. ‎Несколько‏ ‎раз‏ ‎упомянула, ‎что ‎мне‏ ‎придет ‎смс‏ ‎с ‎просьбой ‎оценить ‎ее‏ ‎обслуживание‏ ‎- ‎т.е.‏ ‎показала, ‎насколько‏ ‎это ‎для ‎нее ‎важно.

Оценила ‎на‏ ‎5.‏ ‎В ‎поле‏ ‎"Что ‎мы‏ ‎могли ‎бы ‎улучшить" ‎упомянула ‎про‏ ‎3‏ ‎попытки‏ ‎открытия ‎счета‏ ‎и ‎технические‏ ‎баги. ‎В‏ ‎результате‏ ‎через ‎неделю‏ ‎звонят ‎мне ‎их ‎сотрудники ‎и‏ ‎сообщают, ‎что‏ ‎получили‏ ‎мою ‎жалобу ‎на‏ ‎Анну! ‎Было‏ ‎очень ‎неприятно. ‎Девушка ‎обслужила‏ ‎прекрасно‏ ‎+ ‎она‏ ‎еще ‎и‏ ‎беременная, ‎т.е. ‎ей ‎такие ‎фишки‏ ‎тоже‏ ‎на ‎фиг‏ ‎не ‎нужны.

Причем‏ ‎тут ‎ошибка ‎выжившего:

Анализируем ‎удовлетворенность ‎только‏ ‎прорвавшегося‏ ‎через‏ ‎3 ‎попытки‏ ‎клиента. ‎Но‏ ‎не ‎анализируем‏ ‎тех,‏ ‎кто ‎все-таки‏ ‎не ‎подключился. ‎Я ‎до ‎поездок‏ ‎в ‎их‏ ‎офисы‏ ‎оставляла ‎заявку ‎на‏ ‎их ‎сайте,‏ ‎мне ‎звонила ‎менеджер, ‎мы‏ ‎долго‏ ‎разговаривали, ‎она‏ ‎долго ‎подбирала‏ ‎мне ‎офисы, ‎которые ‎смогут ‎открыть‏ ‎счет‏ ‎(ага, ‎щаз!).‏ ‎Ни ‎разу‏ ‎за ‎2 ‎месяца ‎никто ‎мне‏ ‎не‏ ‎позвонил‏ ‎и ‎не‏ ‎спросил, ‎почему‏ ‎я ‎до‏ ‎сих‏ ‎пор ‎не‏ ‎оформила ‎документы.

До ‎того ‎я ‎тоже‏ ‎несколько ‎раз‏ ‎проявляла‏ ‎интерес ‎к ‎счету‏ ‎бизнеса ‎в‏ ‎течение ‎последних ‎6 ‎мес,‏ ‎мне‏ ‎звонили ‎специалисты.‏ ‎Но ‎ни‏ ‎после ‎звонков, ‎ни ‎после ‎2‏ ‎неудачных‏ ‎попыток ‎заключить‏ ‎договор ‎в‏ ‎офисе ‎(они ‎же ‎брали ‎все‏ ‎мои‏ ‎данные)‏ ‎никто ‎не‏ ‎проанализировал, ‎что‏ ‎клиент ‎куда-то‏ ‎потерялся.‏ ‎Никто ‎не‏ ‎попытался ‎упростить ‎мне ‎жизнь, ‎раз‏ ‎уж ‎проблема‏ ‎была‏ ‎по ‎их ‎вине.

Так‏ ‎вот:

Один ‎из‏ ‎мощных ‎способов ‎выхода ‎из‏ ‎конкуренции:‏ ‎анализировать ‎не‏ ‎тех ‎клиентов,‏ ‎которые ‎у ‎нас ‎есть, ‎а‏ ‎тех,‏ ‎которые ‎нашими‏ ‎клиентами ‎по‏ ‎каким-то ‎причинам ‎не ‎стали.


Читать: 1+ мин
logo Елена Кучерявенко. Keymarketing

11 фишек для продаж в соцсетях

Подборка ‎коротких‏ ‎и ‎простых ‎в ‎применении ‎методов:

● Как‏ ‎усилить ‎продающие‏ ‎посты‏ ‎в ‎группе ‎и‏ ‎в ‎рекламе;

● Как‏ ‎называть ‎цену, ‎не ‎включая‏ ‎калькулятор‏ ‎в ‎голове‏ ‎у ‎клиента;

● Как‏ ‎получать ‎больше ‎выручки ‎и ‎прибыли‏ ‎с‏ ‎тех ‎же‏ ‎продуктов;

● 2 неочевидных ‎способа‏ ‎выявления ‎ЦА;

● Как ‎быстро ‎увеличить ‎количество‏ ‎продаж‏ ‎-‏ ‎без ‎увеличения‏ ‎вложений;

и ‎другие,‏ ‎всего ‎11‏ ‎полезных‏ ‎приёмов!

Подборка ‎тут:‏ ‎https://docs.google.com/document/d/1mj_QEh-ZScM_5dTdh5L12v2pMA0KaAT4OP5XT4SM-28/edit?usp=sharing, можно ‎скачать ‎как ‎pdf.


Читать: 3+ мин
logo Елена Кучерявенко. Keymarketing

Года 1.5 назад пришел в мой паблик ругаться некий "директор по маркетингу"...

Года ‎1.5‏ ‎назад ‎пришел ‎в ‎мой ‎паблик‏ ‎ругаться ‎некий‏ ‎"директор‏ ‎по ‎маркетингу ‎с‏ ‎10-летним ‎опытом".‏ ‎У ‎меня ‎тогда ‎шла‏ ‎серия‏ ‎постов ‎про‏ ‎то, ‎как‏ ‎дорабатывать ‎продукты ‎под ‎продажи. ‎И‏ ‎вот‏ ‎он ‎под‏ ‎каждым ‎постом‏ ‎яростно ‎и ‎нецензурно ‎высказывался, ‎что‏ ‎задача‏ ‎маркетолога‏ ‎- ‎продать‏ ‎продукт ‎заказчика,‏ ‎а ‎не‏ ‎переделывать‏ ‎его.

Я ‎тогда‏ ‎расстроилась ‎от ‎его ‎грубости, ‎но‏ ‎успокоила ‎себя‏ ‎тем,‏ ‎что ‎"директор ‎по‏ ‎маркетингу", ‎очевидно,‏ ‎работал ‎в ‎компаниях, ‎в‏ ‎которых‏ ‎есть ‎такая‏ ‎должность. ‎Т.е.‏ ‎достаточно ‎крупных ‎и ‎опытных. ‎И‏ ‎при‏ ‎выпуске ‎продукта‏ ‎у ‎них‏ ‎имелся ‎хоть ‎какой-то ‎маркетинг. ‎Если‏ ‎бы‏ ‎он‏ ‎столкнулся ‎с‏ ‎продуктами ‎начинающих‏ ‎бизнесов, ‎у‏ ‎которых‏ ‎маркетинга ‎никогда‏ ‎не ‎было ‎в ‎компании ‎и‏ ‎в ‎сознании,‏ ‎он‏ ‎увидел ‎бы, ‎что‏ ‎большинство ‎продуктов‏ ‎нужно ‎дорабатывать, ‎чтобы ‎клиенты‏ ‎хотели‏ ‎их ‎купить.

***

Много‏ ‎лет ‎я‏ ‎думала, ‎что ‎со ‎мной ‎что-то‏ ‎не‏ ‎так.

Когда ‎мне‏ ‎приносили ‎на‏ ‎продвижение ‎продукты, ‎а ‎я ‎не‏ ‎видела,‏ ‎кому‏ ‎и ‎нафига‏ ‎они ‎нужны.‏ ‎В ‎моем‏ ‎восприятии‏ ‎они ‎были‏ ‎очень ‎некачественные ‎или ‎не ‎решали‏ ‎боль ‎клиентов,‏ ‎были‏ ‎интересны ‎только ‎их‏ ‎создателю. ‎Или‏ ‎в ‎разы ‎хуже ‎существующих‏ ‎и‏ ‎легко-доступных ‎конкурентов.‏ ‎Я ‎думала,‏ ‎что ‎я ‎слишком ‎критична, ‎негативна‏ ‎или‏ ‎плохой ‎маркетолог,‏ ‎раз ‎не‏ ‎вижу ‎рынок ‎сбыта ‎для ‎любого‏ ‎существующего‏ ‎на‏ ‎земле ‎товара.‏ ‎Но ‎если‏ ‎заказчик ‎не‏ ‎мог‏ ‎сказать, ‎кому,‏ ‎кроме ‎него, ‎и ‎зачем ‎нужны‏ ‎его ‎продукты,‏ ‎а‏ ‎я ‎сама ‎не‏ ‎видела ‎потенциал‏ ‎сбыта ‎- ‎отказывалась ‎от‏ ‎проекта.

// Конечно,‏ ‎правильный ‎маркетолог‏ ‎в ‎таком‏ ‎случае ‎взял ‎бы ‎с ‎заказчика‏ ‎деньги‏ ‎за ‎поиск‏ ‎рынков ‎сбыта‏ ‎для ‎его ‎товаров. ‎Но ‎там‏ ‎есть‏ ‎свои‏ ‎нюансы//

Сейчас, ‎когда‏ ‎у ‎меня‏ ‎возникают ‎сомнения,‏ ‎возможен‏ ‎ли ‎вообще‏ ‎спрос ‎на ‎товар ‎заказчика, ‎я‏ ‎спрашиваю, ‎делали‏ ‎ли‏ ‎они ‎кастдев ‎до‏ ‎выпуска ‎продукта.‏ ‎И ‎о ‎чудо, ‎всё‏ ‎встало‏ ‎на ‎свои‏ ‎места. ‎Разумеется,‏ ‎кастдев ‎не ‎делали.

Так ‎вот.

Задача ‎бизнеса‏ ‎-‏ ‎до ‎выпуска‏ ‎продукта ‎сделать‏ ‎кастдев.

Своими ‎силами ‎или ‎нанять ‎кого-то‏ ‎-‏ ‎ваш‏ ‎выбор. ‎Но‏ ‎если ‎вы‏ ‎придете ‎к‏ ‎маркетологу‏ ‎или ‎рекламщику‏ ‎с ‎уже ‎выпущенным ‎без ‎кастдева‏ ‎продуктом ‎-‏ ‎вы‏ ‎потеряете ‎деньги, ‎время‏ ‎и ‎недополученные‏ ‎прибыли. ‎С ‎большой ‎вероятностью‏ ‎вам‏ ‎придется ‎переделывать‏ ‎продукт ‎и‏ ‎всё ‎сделанное ‎- ‎сайты, ‎промо-материалы.‏ ‎Либо‏ ‎вы ‎сольете‏ ‎деньги ‎на‏ ‎рекламу, ‎а ‎потом ‎поймете, ‎что‏ ‎все‏ ‎надо‏ ‎переделывать.

Что ‎такое‏ ‎кастдев ‎-‏ ‎customer ‎development‏ ‎-‏ ‎это ‎грубо‏ ‎говоря ‎создание ‎клиента ‎для ‎ваших‏ ‎будущих ‎продуктов.‏ ‎Создание‏ ‎рынка ‎сбыта ‎еще‏ ‎до ‎выпуска‏ ‎продукта, ‎чтобы ‎потом ‎не‏ ‎искать,‏ ‎кому ‎и‏ ‎нафига ‎этот‏ ‎продукт ‎нужен.

Вы ‎изучаете ‎потенциальных ‎клиентов,‏ ‎их‏ ‎боли, ‎проблемы‏ ‎и ‎задачи,‏ ‎которые ‎они ‎хотят ‎решить, ‎желания,‏ ‎мечты,‏ ‎к‏ ‎которым ‎они‏ ‎хотят ‎прийти.‏ ‎И ‎затачиваете‏ ‎свой‏ ‎продукт ‎под‏ ‎них. ‎Чтобы ‎ваш ‎продукт ‎был‏ ‎нужен ‎клиентам,‏ ‎чтобы‏ ‎клиенты ‎хотели ‎его‏ ‎покупать.

Еще ‎бывает‏ ‎так, ‎что ‎предприниматель ‎на‏ ‎стадии‏ ‎запуска ‎бизнеса‏ ‎опрашивает ‎знакомых,‏ ‎интересна ‎ли ‎его ‎идея. ‎И‏ ‎они‏ ‎говорят ‎"Дааа,‏ ‎конечно ‎интересна!".‏ ‎Вот ‎только ‎платить ‎они ‎за‏ ‎нее‏ ‎не‏ ‎готовы. ‎Поэтому‏ ‎нужно ‎изучать‏ ‎не ‎просто‏ ‎интерес‏ ‎к ‎продукту,‏ ‎но ‎и ‎готовы ‎ли ‎клиенты‏ ‎за ‎него‏ ‎платить.‏ ‎И ‎сколько ‎таких‏ ‎клиентов ‎существует‏ ‎- ‎вспоминаем ‎про ‎емкость‏ ‎рынка.

Погуглите,‏ ‎как ‎делается‏ ‎кастдев.

В ‎интернете‏ ‎в ‎качестве ‎менее ‎дорогой ‎замены‏ ‎ему‏ ‎можно ‎изучить‏ ‎обсуждения ‎ЦА‏ ‎в ‎соцсетях ‎и ‎на ‎форумах,‏ ‎отзывы‏ ‎к‏ ‎схожим ‎продуктам‏ ‎- ‎что‏ ‎им ‎нравится,‏ ‎чего‏ ‎не ‎хватает,‏ ‎за ‎что ‎готовы ‎платить. ‎Но‏ ‎если ‎создание‏ ‎продукта‏ ‎требует ‎достаточно ‎больших‏ ‎вложений ‎-‏ ‎сначала ‎нормальный ‎кастдев.


Читать: 1+ мин
logo Елена Кучерявенко. Keymarketing

Пара нюансов продвижения психологов:

1. Продают ‎услуги‏ ‎психологов ‎обычно ‎либо ‎через ‎долгое‏ ‎утепление ‎в‏ ‎группе‏ ‎или ‎рассылке, ‎либо‏ ‎через ‎бесплатную‏ ‎консультацию-диагностику. ‎Но ‎чтобы ‎не‏ ‎консультировать‏ ‎всех ‎подряд‏ ‎бесплатно, ‎лучше‏ ‎делать ‎анкету ‎с ‎квалификацией ‎лида,‏ ‎из‏ ‎которой ‎психолог‏ ‎отберёт ‎на‏ ‎бесплатную ‎консультацию ‎только ‎клиентов, ‎готовых‏ ‎всерьез‏ ‎работать‏ ‎над ‎своей‏ ‎проблемой.

2. Полезная ‎фишка‏ ‎по ‎психологам‏ ‎-‏ ‎напомнить ‎им,‏ ‎чтобы ‎составили ‎психологические ‎портреты ‎своих‏ ‎клиентов ‎с‏ ‎учётом‏ ‎тех ‎проблем, ‎которые‏ ‎они ‎хотят‏ ‎решить. ‎И ‎сопоставили ‎с‏ ‎этими‏ ‎проблемами ‎свои‏ ‎продукты ‎и‏ ‎способы ‎привлечения ‎клиента. ‎Например ‎трудоголику‏ ‎бесполезно‏ ‎продавать ‎групповые‏ ‎занятия ‎два‏ ‎раза ‎в ‎неделю ‎по ‎3‏ ‎часа,‏ ‎ему‏ ‎же ‎работать‏ ‎надо! ‎А‏ ‎клиент ‎с‏ ‎проблемами‏ ‎доверия ‎не‏ ‎купит ‎сходу ‎пакет ‎на ‎10‏ ‎сессий. ‎Поэтому‏ ‎когда‏ ‎психолог ‎пропишет ‎портрет‏ ‎своих ‎клиентов,‏ ‎он ‎обычно ‎пересматривает ‎полностью‏ ‎все‏ ‎свои ‎продукты.


Читать: 2+ мин
logo Елена Кучерявенко. Keymarketing

Потолок для бизнеса

У ‎большинства‏ ‎бизнесов ‎есть ‎потолок ‎продаж ‎и‏ ‎дохода, ‎которые‏ ‎они‏ ‎могут ‎получить ‎-‏ ‎за ‎единицу‏ ‎времени ‎и ‎за ‎всё‏ ‎время‏ ‎существования ‎бизнеса.

У‏ ‎многих ‎бизнесов‏ ‎этот ‎потолок ‎очень ‎низкий. ‎Например,‏ ‎у‏ ‎детских ‎геолокальных‏ ‎услуг: ‎в‏ ‎их ‎районе ‎всего ‎рождаемость ‎2.000‏ ‎детей‏ ‎в‏ ‎год, ‎и‏ ‎на ‎них‏ ‎20 ‎конкурентов.‏ ‎100‏ ‎продаж ‎на‏ ‎компанию, ‎если ‎впихнуть ‎абонемент ‎в‏ ‎зубы ‎каждому‏ ‎родителю.‏ ‎А ‎ведь ‎купит‏ ‎далеко ‎не‏ ‎каждый. ‎И ‎ещё ‎не‏ ‎все‏ ‎родители ‎хотят‏ ‎отдать ‎детей‏ ‎на ‎рисование ‎или ‎английский ‎-‏ ‎кто-то‏ ‎хочет ‎футбол‏ ‎или ‎бассейн.

Различные‏ ‎танцевальные ‎услуги, ‎фитнесы, ‎геолокальное ‎образование‏ ‎-‏ ‎очень‏ ‎часто ‎у‏ ‎них ‎объём‏ ‎доступной ‎аудитории‏ ‎всего‏ ‎5000-6000 ‎человек.‏ ‎В ‎тех ‎же ‎узко-тематических ‎танцах‏ ‎- ‎это‏ ‎зачастую‏ ‎пять-шесть ‎тысяч ‎человек‏ ‎на ‎10-12‏ ‎конкурентов. ‎И ‎новые ‎человеки‏ ‎не‏ ‎рождаются. ‎Они‏ ‎дорастают ‎небольшими‏ ‎количествами ‎до ‎нужного ‎нам ‎возраста‏ ‎и‏ ‎спектра ‎интересов,‏ ‎приезжают ‎на‏ ‎учёбу, ‎меняют ‎место ‎жительства ‎или‏ ‎работы,‏ ‎но‏ ‎их ‎счёт‏ ‎идёт ‎на‏ ‎единицы. ‎И‏ ‎всего‏ ‎их ‎потолок‏ ‎500-600 ‎человек ‎на ‎одну ‎студию‏ ‎за ‎всю‏ ‎историю‏ ‎её ‎существования.

//Поэтому ‎особенно‏ ‎забавляет ‎и‏ ‎ужасает, ‎когда ‎на ‎старте‏ ‎рекламы‏ ‎студии ‎начинают‏ ‎сливать ‎потенциальных‏ ‎клиентов, ‎думая ‎что ‎их ‎ещё‏ ‎много‏ ‎новых ‎будет//

Салоны‏ ‎красоты, ‎маленькие‏ ‎коммерческие ‎клиники ‎- ‎вокруг ‎них‏ ‎зачастую‏ ‎всего‏ ‎10.000 ‎человек,‏ ‎которые ‎потенциально‏ ‎могут ‎до‏ ‎них‏ ‎дойти ‎или‏ ‎доехать. ‎А ‎дальше ‎это ‎количество‏ ‎уменьшается ‎в‏ ‎зависимости‏ ‎от ‎спектра ‎и‏ ‎уровня ‎услуг‏ ‎компании, ‎ценовой ‎категории, ‎количества‏ ‎конкурентов‏ ‎в ‎соседних‏ ‎домах, ‎и‏ ‎удобного ‎списка ‎записи, ‎маршрута, ‎парковки.‏ ‎И‏ ‎получаем ‎потолок‏ ‎в ‎30‏ ‎новых ‎клиентов ‎в ‎год.

Аналогично ‎узконишевые‏ ‎услуги‏ ‎-‏ ‎специфичный ‎B2B,‏ ‎услуги ‎для‏ ‎редких ‎хобби‏ ‎и‏ ‎маленьких ‎сегментов‏ ‎аудитории. ‎Узконишевые ‎товары ‎с ‎долгим‏ ‎сроком ‎потребления‏ ‎-‏ ‎которые ‎один ‎раз‏ ‎купил ‎и‏ ‎10 ‎лет ‎пользуешься. ‎Нишевое‏ ‎оборудование,‏ ‎например ‎-‏ ‎один ‎раз‏ ‎отоварил ‎всех ‎клиентов ‎и ‎всё,‏ ‎бизнес‏ ‎закончился. ‎А‏ ‎если ‎ещё‏ ‎на ‎них ‎не ‎один ‎ты,‏ ‎а‏ ‎штук‏ ‎пять ‎конкурентов...

По‏ ‎сути, ‎выбирая‏ ‎нишу ‎бизнеса,‏ ‎список‏ ‎ваших ‎продуктов‏ ‎и ‎категории ‎клиентов, ‎с ‎которыми‏ ‎вы ‎хотите‏ ‎работать‏ ‎- ‎вы ‎закладываете‏ ‎трудно-преодолимый ‎потолок‏ ‎вашего ‎дохода ‎и ‎зачастую‏ ‎максимальный‏ ‎срок ‎жизни‏ ‎вашего ‎бизнеса.‏ ‎Всех ‎клиентов ‎отоварили ‎- ‎или‏ ‎протратили‏ ‎- ‎всё,‏ ‎идём ‎в‏ ‎новый ‎регион ‎или ‎в ‎новый‏ ‎бизнес.

Как‏ ‎с‏ ‎этим ‎работать‏ ‎- ‎материал‏ ‎с ‎обучалок:

https://disk.yandex.ru/i/p6LVuWnt0Z7UzQ



Читать: 2+ мин
logo Елена Кучерявенко. Keymarketing

Простая проверка на жизнеспособность бизнеса

Простая ‎проверка‏ ‎на ‎жизнеспособность ‎бизнеса:

Владелец ‎бизнеса ‎хочет‏ ‎доход ‎в‏ ‎миллион,‏ ‎квартиру ‎в ‎хорошем‏ ‎районе ‎Москвы,‏ ‎новую ‎машину ‎и ‎работать‏ ‎не‏ ‎более ‎2-3‏ ‎часов ‎в‏ ‎день.

Продаёт ‎курсы ‎по ‎290 ‎руб.

Что‏ ‎делаем:

1. Делим‏ ‎желаемый ‎доход‏ ‎на ‎цену‏ ‎продукта. ‎Получаем: ‎сколько ‎продаж ‎нам‏ ‎нужно‏ ‎делать‏ ‎в ‎месяц‏ ‎на ‎такой‏ ‎доход.

2. Считаем, ‎сколько‏ ‎времени‏ ‎нам ‎придётся‏ ‎затратить ‎на ‎предпродажное ‎и ‎послепродажное‏ ‎сопровождение ‎такого‏ ‎объёма‏ ‎продаж: ‎вопросы ‎потенциальных‏ ‎клиентов, ‎проверки‏ ‎оплат, ‎проблемы ‎с ‎потерянными‏ ‎оплатами,‏ ‎подключение ‎доступов,‏ ‎вся ‎поддержка‏ ‎после ‎покупки. ‎Смотрим, ‎укладывается ‎ли‏ ‎это‏ ‎в ‎нужные‏ ‎нам ‎2-3‏ ‎часа ‎в ‎день.

3. Смотрим, ‎есть ‎ли‏ ‎такое‏ ‎количество‏ ‎клиентов ‎в‏ ‎регионе, ‎в‏ ‎котором ‎мы‏ ‎работаем.‏ ‎На ‎какое‏ ‎количество ‎конкурентов ‎делится ‎имеющее ‎количество‏ ‎потенциальных ‎клиентов,‏ ‎хватит‏ ‎ли ‎клиентов ‎на‏ ‎всех, ‎или‏ ‎придётся ‎отгрызать ‎клиентов ‎у‏ ‎конкурентов‏ ‎большими ‎бюджетами‏ ‎на ‎рекламу‏ ‎и ‎маркетинг.

4. Считаем, ‎сколько ‎будет ‎стоить‏ ‎привлечение‏ ‎с ‎рекламы‏ ‎одного ‎клиента‏ ‎на ‎такой ‎продукт. ‎Пересчитываем ‎нужное‏ ‎нам‏ ‎количество‏ ‎продаж ‎для‏ ‎желаемого ‎дохода‏ ‎с ‎учётом‏ ‎бюджета‏ ‎на ‎привлечение‏ ‎клиентов. ‎И ‎сколько ‎времени ‎нам‏ ‎потребуется ‎на‏ ‎такое‏ ‎количество ‎продаж, ‎есть‏ ‎ли ‎такое‏ ‎количество ‎клиентов ‎в ‎регионе.

Спойлер:‏ ‎в‏ ‎большинстве ‎каналов‏ ‎интернет-продвижения ‎по‏ ‎большинству ‎тематик ‎бизнесов ‎цена ‎привлечения‏ ‎оплатившего‏ ‎клиента ‎больше‏ ‎300 ‎руб.

То‏ ‎есть ‎товары ‎до ‎300 ‎руб‏ ‎в‏ ‎принципе‏ ‎сами ‎по‏ ‎себе ‎нежизнеспособны‏ ‎— ‎нужно‏ ‎выстраивать‏ ‎либо ‎систему‏ ‎повышения ‎чека, ‎либо ‎окупаемость ‎повторных‏ ‎продаж, ‎то‏ ‎есть‏ ‎плотную ‎работу ‎на‏ ‎повторные ‎продажи‏ ‎и ‎неоднократные.

Ну, ‎а ‎чтобы‏ ‎заработать‏ ‎на ‎таких‏ ‎товарах ‎миллион,‏ ‎нужно ‎продавать ‎их ‎огромными ‎количествами,‏ ‎чтобы‏ ‎набирать ‎прибыль‏ ‎за ‎счёт‏ ‎объёма ‎продаж, ‎причём ‎по ‎мере‏ ‎роста‏ ‎объёма‏ ‎продаж ‎будет‏ ‎расти ‎стоимость‏ ‎трафика. ‎Соответственно‏ ‎там‏ ‎будут ‎либо‏ ‎большие ‎расходы ‎на ‎сопровождение ‎продажи,‏ ‎либо ‎нужно‏ ‎автоматизировать‏ ‎всё ‎и ‎вся.‏ ‎В ‎обучении‏ ‎это, ‎как ‎правило, ‎не‏ ‎прокатывает,‏ ‎так ‎как‏ ‎даже ‎если‏ ‎ученик ‎покупает ‎курс ‎за ‎100‏ ‎руб‏ ‎— ‎он‏ ‎ожидает ‎полного‏ ‎сервиса ‎и ‎сопровождения, ‎обратной ‎связи,‏ ‎проверки‏ ‎домашек,‏ ‎зачастую ‎весь‏ ‎комплекс ‎индивидуальной‏ ‎поддержки. ‎Низкая‏ ‎цена‏ ‎для ‎него‏ ‎не ‎критерий.


Обновления проекта

Фильтры

Подарить подписку

Будет создан код, который позволит адресату получить бесплатный для него доступ на определённый уровень подписки.

Оплата за этого пользователя будет списываться с вашей карты вплоть до отмены подписки. Код может быть показан на экране или отправлен по почте вместе с инструкцией.

Будет создан код, который позволит адресату получить сумму на баланс.

Разово будет списана указанная сумма и зачислена на баланс пользователя, воспользовавшегося данным промокодом.

Добавить карту
0/2048