Уважаемые друзья, коллеги и читатели!

С 01 декабря 2025 года проект «Диагностика бизнеса» на Спонсоре закрыт ввиду его крайней неэффективности на этом ресурсе — его посты не отображаются даже при прямом поиске по входящим словам.

Однако проект продолжается в Телеграм на одноименном канале, и я буду рада видеть вас там!

Присоединяйтесь!

Представьте, что вы мчитесь на гоночном болиде. Производственный рычаг — это мощный двигатель, а финансовый рычаг — турбонаддув. Включили оба — и вы уже летите с фантастической скоростью. Но один неверный поворот — и мощный взрыв гарантирован. 💥

Что происходит при использовании обоих рычагов?

Эффекты рычагов умножаются друг на друга. Это называется совокупный леверидж.

Формула общей мощи:

Совокупный леверидж = Производственный рычаг × Финансовый рычаг

Пример из жизни «Завода грёз и кредитов»:

*️⃣Производственный рычаг = 4* (рост выручки на 1% даёт рост операционной прибыли на 4%)

*️⃣Финансовый рычаг = 2* (благодаря кредиту рост операционной прибыли на 1% даёт рост чистой прибыли на 2%)

Считаем совокупный эффект: 4 × 2 = 8

Это значит, что при росте выручки на 10% чистая прибыль взлетит на 80%! 🚀 Но если выручка упадёт на 10%…

3 сценария судьбы бизнеса с двумя рычагами

Сценарий 1 «Золотой век» 🌟

Растущий рынок + низкие процентные ставки

Завод берет кредит на модернизацию (растут постоянные расходы → растёт производственный рычаг)

Результат: каждый процент роста продаж даёт взрывной рост чистой прибыли. Акционеры ликуют!

Сценарий 2 «Русская рулетка» 🔫

Нестабильный рынок + дорогие кредиты

Выручка сокращается на 15%, производственный рычаг бьёт по операционной прибыли. Финансовый рычаг добивает чистую прибыль.

Бизнес несёт катастрофические убытки

Сценарий 3 «Управляемый полёт» ✈️

Стратегия — использовать рычаги попеременно

Тактика — в кризис — снижать финансовый рычаг (реструктуризировать долги), а в рост — аккуратно добавлять производственный (инвестировать в основные фонды, автоматизацию и пр.)

Критические правила безопасности

Правило диверсификации рисков

*️⃣ Если у вас высокий производственный рычаг (как у авиакомпании) — держите низкий финансовый

*️⃣ Если берёте большие кредиты — старайтесь как можно больше сделать переменные издержки

Правило стресс-теста

Всегда считайте: «Что будет, если выручка упадёт на 20%, а ставки по кредитам вырастут на 5%?»

Золотое сечение рычагов

Идеальная формула = Высокий производственный рычаг × Умеренный финансовый рычаг

Е. Бреслав: умеренный финансовый рычаг предполагает относительно небольшую долю заемных средств в балансе — это не всегда возможно, но к этому нужно стремиться)

Истории из реального бизнеса

✅ Успех: McDonald’s использует оба рычага:

✔️Высокий производственный (огромные постоянные расходы на инфраструктуру)

✔️Умеренный финансовый (разумные займы на экспансию)

❌ Провал: сеть фитнес-клубов во время пандемии

✔️Высокий производственный рычаг (аренда, оборудование)

➖Высокий финансовый рычаг (кредиты на расширение)

Результат: массовые банкротства во время самоизоляции

Финальный титр нашего блокбастера

Два рычага вместе — это как ядерный реактор. Правильное использование даёт неограниченную энергию, но ошибка в управлении приводит к катастрофе.

Мудрый руководитель использует рычаги так, как опытный альпинист использует верёвку: всегда оставляя запас прочности на случай неожиданного обвала. ⛰

Друзья, вы уже давно поняли, что принятие управленческих решений — сложный процесс, на который неизбежно влияют системные ошибки мышления, известные как когнитивные искажения. Осознание этих искажений — первый шаг к тому, чтобы снизить количество ошибок.

Интерактивная карта BIASMAP — это уникальный инструмент, который предлагает не просто перечень этих ошибок, а их стройную систему. Еще привлекательнее то, что она позволяет диагностировать уязвимости в мышлении, отвечая на три ключевых вопроса: когда, почему и при каких условиях возникает (или может возникнуть) та или иная ошибка.

Структурный подход к анализу решений

1️⃣ Пять фаз процесса

Карта структурирует путь любого мало-мальски серьезного решения по пяти универсальным этапам, позволяя локализовать потенциальные проблемы:

1. Сбор информации (Information Acquisition)
2. Генерация вариантов (Option Generation)
3. Оценка и выбор (Evaluation & Choice)
4. Планирование и реализация (Planning & Implementation)
5. Анализ и обратная связь (Review & Feedback)

Универсальность этапов означает, что через них проходят и решения о стратегии бизнеса, и решения о покупке новых ботинок.

Такой подход позволяет целенаправленно анализировать конкретную стадию, на которой находится ваше решение, вместо того чтобы блуждать в общем списке предубеждений.

2️⃣ Три психологические мотивации

Каждое искажение соотнесено с одной из трёх фундаментальных психологических потребностей, которые оно неосознанно удовлетворяет:

• Simplification Biases: склонность к упрощению сложной информации для экономии умственных ресурсов.
• Verification Biases: стремление искать и интерпретировать информацию таким образом, чтобы она подтверждала существующие убеждения и гипотезы.
• Regulation Biases: потребность в регулировании эмоций и поддержании самооценки, что приводит к искажённому восприятию реальности.

Эта классификация превращает простое наблюдение ошибки в её диагноз, открывая путь к поиску целенаправленных методов «де-биасинга».

3️⃣ Пять контекстуальных фильтров для учёта специфики ситуации

Карта позволяет уточнить анализ, применяя фильтры, которые отражают конкретный контекст принятия решения:

• Data Interpretation: работа с данными и их интерпретацией.
• Ambiguous: ситуации с высокой степенью неопределённости.
• Learning: процессы извлечения уроков из прошлого опыта.
• Team/Group: решения, принимаемые в группе или командой.
• Dyadic: взаимодействие и принятие решений в диаде (один на один).

Это даёт возможность провести весьма тонкий и точный анализ. Например, оценить, как групповая динамика (фильтр «Team/Group») на этапе оценки вариантов может усилить эффект «стадного инстинкта». Правда, искажений тут аж 88 — вот поэтому с негативным влиянием групповой динамики так трудно справиться!

Рассмотрим еще один пример практического применения

Допустим, проект сталкивается с хроническим оптимизмом в сроках и ресурсах на этапе выполнения (мы недавно такой оптимизм обсуждали (t.me/business_diagnostics/503)). Обратившись к фазе «Planning & Implementation» и категории «Regulation Biases», вы сразу найдёте три ключевых искажения, объясняющих эту ситуацию:

✖️Эффект Пигмалиона (Experimenter effect)

✖️Смещение в сторону внешних стимулов (Extrinsic Incentive Bias)

✖️Ошибка планирования (Planning Fallacy)

Такой точный и локализованный диагноз позволяет не просто констатировать проблему, а адресно работать с её причинами.

Заключение

BIASMAP — это больше, чем каталог; это карта для навигации по слепым зонам нашего мышления. Она предлагает структурированный язык для обсуждения и диагностики ошибок в командах и проектах.

Инструмент будет особенно полезен руководителям, аналитикам, методологам и всем, кто заинтересован в повышении качества и обоснованности своих решений. Рекомендую ознакомиться с картой на сайте bias.visual-literacy.org (bias.visual-literacy.org) и использовать её как практическое пособие для критического анализа принимаемых и уже принятых решений.

Если производственный рычаг — это педаль газа, то финансовый — это турбонаддув. Включаете — и машина летит еще быстрее. Но если ошибиться с моментом, можно и двигатель угробить. 🚗💨

Финансовый рычаг (леверидж) — это искусство использовать чужие деньги (кредиты), чтобы заработать ещё больше для себя.

Простыми словами: это когда вы идёте в казино не со своими ста рублями, а, заняв у друга тысячу. Сорвали куш — отдали долг, а остальное ваше. Но если проиграли — должны отдавать последнее.

Вся магия финансового рычага кроется в одном простом правиле:

Финансовый рычаг работает на вас, когда рентабельность активов (ROA) больше процента по кредиту.

Пример

У вас есть стартап «Такси для тортиков».

• Ваши деньги (собственный капитал): 500 000 ₽
• Вы берёте кредит: 500 000 ₽ под 15% годовых
• Общий капитал (активы): 1 000 000 ₽

➕ Сценарий успеха

Предположим, ваш бизнес приносит 25% дохода на активы (ROA).

• Общая прибыль: 1 000 000 × 25% = 250 000 ₽
• Платим проценты по кредиту: 500 000 × 15% = 75 000 ₽
• Ваша чистая прибыль: 250 000 − 75 000 = 175 000 ₽

Считаем рентабельность своих денег (ROE): 175 000 / 500 000 = 35%

Что произошло? Без кредита ваша рентабельность была бы 25%. А с кредитом — 35%! Вы заработали дополнительные 10% на чужих деньгах. 🎰

❌ Когда рычаг бьёт по карману

Теперь представим, что в экономике кризис и рентабельность активов упала до 10%.

• Общая прибыль: 1 000 000 × 10% = 100 000 ₽
• Платим проценты по кредиту: 500 000 × 15% = 75 000 ₽
• Ваша чистая прибыль: 100 000 − 75 000 = 25 000 ₽

Считаем рентабельность своих денег (ROE): 25 000 / 500 000 = 5%

Вывод: без кредита вы бы заработали 10%, а с кредитом — всего 5%. Финансовый рычаг сработал против вас!

Три закона управления финансовым рычагом

🥇 Золотое правило

ROA > % по кредиту = 🚀 (запускаем рычаг)

ROA < % по кредиту = 🚫 (срочно снижаем долги)

🧺 Правило диверсификации

Никогда не берите кредиты только из одного источника. Как в покере — нельзя ставить всё на одну карту.

⚠️ Правило стресс-теста

Перед тем как брать кредит, посчитайте: «А что будет, если моя прибыль упадёт на 30%? Смогу ли я платить проценты?»

Кому и когда нужен финансовый рычаг?

✔️ Идеальные кандидаты

• Стабильные бизнесы с предсказуемой прибылью
• Компании на стадии активного роста
• Когда есть возможность рефинансировать долг

➖Лучше избегать

• Стартапы с непонятной бизнес-моделью
• Компании в циклических отраслях (строительство, туризм)
• Когда проценты по кредиту близки к рентабельности бизнеса

Вывод

Финансовый рычаг — это как усилитель звука. На умеренной громкости он даёт потрясающий эффект, но на максимальной — может разорвать колонки.

Представьте, что ваш бизнес — это автомобиль. Производственный рычаг (операционный леверидж) — это педаль газа. Чем он выше, тем сильнее вы разгоняетесь от каждого процента роста продаж. Но будьте осторожны: на крутых виражах эта же педаль может привести к заносу!

В чем тут магия?

В том, как изменение выручки влияет на операционную прибыль. Высокий рычаг означает, что даже небольшой рост продаж вызывает взрывной рост прибыли. И наоборот.

Откуда берётся эта суперсила?

Всё дело в структуре затрат и их поведении. Вспомним наших старых знакомых:

🔄 Переменные расходы («Шаурмисты»): растут прямо пропорционально объёму. Больше продал — больше потратил на сырьё.

🏰 Постоянные расходы («Дворяне»): Существуют вне зависимости от продаж. Аренда, оклады, амортизация — платите всегда.

И вот секрет: при росте выручки постоянные расходы остаются неизменными. Ну, почти. Значит, каждая дополнительная копейка выручки идёт сначала на покрытие этих фиксированных затрат, но потом, потом целиком превращается в прибыль!

Как измерить свою силу?

1️⃣Сила производственного рычага = Валовая маржа / Операционная прибыль

2️⃣Валовая маржа = Выручка − Переменные расходы

3️⃣Операционная прибыль = Валовая маржа − Постоянные расходы

Пример

Допустим, у вас есть пекарня «Вкусный финансовый анализ».

• Выручка: 1 000 000 ₽
• Переменные расходы (мука, начинка): 400 000 ₽
• Постоянные расходы (аренда, оклады): 500 000 ₽
• Валовая маржа = 1 000 000 − 400 000 = 600 000 ₽
• Операционная прибыль = 600 000 − 500 000 = 100 000 ₽

Считаем силу рычага: 600 000 / 100 000 = 6

Что значит эта цифра 6? Это волшебный множитель! Если выручка вырастет на 10%, то операционная прибыль взлетит на: 10% × 6 = 60%! 🚀

Обратная сторона силы: рычаг бьёт по рукам

Теперь представим, что продажи упали на те же 10%. Формула работает в обе стороны, и прибыль упадёт на: 10% × 6 = 60%.

Вывод

Высокий рычаг — как мощный спорткар: на прямой дороге (в растущей экономике) он даёт невероятное ускорение, но на ухабистой трассе (в кризис) им сложно управлять.

Кому какой рычаг нужен?

Высокий рычаг (тяжёлая артиллерия)

• Авиакомпании, заводы, операторы связи — бизнесы с огромными постоянными расходами.
• Стратегия: бороться за каждый процент рынка, ведь рост продаж даёт фантастический эффект.

Низкий рычаг (манёвренная флотилия)

• Консалтинг, ритейл, IT-стартапы — где основные расходы переменные.
• Стратегия: легче переживает падение спроса, но и не даёт взрывного роста прибыли.

Производственный рычаг — это прежде всего стратегический выбор.

Накачивайте рычаг, когда уверены в росте рынка: инвестируйте в оборудование, технологии, автоматизацию и т. п. Это увеличит постоянные расходы, но даст взрывной рост прибыли при увеличении продаж.

Снижайте рычаг в нестабильные времена: переводите сотрудников на сдельную оплату, откажитесь от лишних фиксированных активов в пользу аутсорсинга.

Управляйте своим рычагом с умом — и ваша прибыль останется с вами!

Сегодня нам кажется естественным зайти в магазин, подобрать нужный товар с полки, посмотреть ценник и купить — без торга и давления продавца. Но так было не всегда! Главный «революционер», изменивший правила игры — Фрэнк Вулворт.

В начале своей карьеры Вулворт считался неудачным продавцом: ему было сложно навязывать свои товары и общаться с клиентами. Работая в магазине, он придумал размещать на каждом товаре ценник, чтобы покупателю не приходилось спрашивать цену и торговаться — это было новшество для конца XIX века! ​

Вулворт также предложил организовать свободную выкладку товаров: больше никаких «витрин за спиной продавца» — теперь клиент может выбрать сам, что ему нужно.​

Идея магазина с фиксированной ценой — «пять и десять центов» — стала очередной революцией в торговле. Такой формат позволил оптимизировать работу, упростить закупки и увеличить оборот.

Первый собственный магазин, открытый в 21 год, прогорел — но Вулворт не сдался. На третий попытке его модель взлетела: за год он открыл несколько новых точек. К 1919 году сеть Woolworth насчитывала более 1000 магазинов, а состояние основателя достигало 65 миллионов долларов (для сравнения — это десятки миллиардов сегодня).​ На заставке справа — Вулворт-билдинг.

Вулворт первым начал заключать прямые контракты с производителями, уходя от посредников — это давало возможность держать цены низкими и обгонять конкурентов.​

Еще одна «фишка» Вулворта — постоянные акции, где инициатором скидки выступал сам магазин, а не покупатель, как это было принято раньше. Черную пятницу, кстати, изобрел тоже он 😉

***

Вывод

Эксперименты, ориентация на удобство клиента и готовность пробовать новое — залог настоящих изменений на рынке даже без больших стартовых вложений. А иногда даже личные недостатки могут стать источником бизнес-идеи!

Дерево ROI — это частный случай мощного подхода под названием «факторный анализ». Его суть — смотреть на отдачу от каждого ключевого ресурса.

Помимо отдачи от всех активов (ROI), критически важно измерять отдачу от различных факторов производства (показатели отдачи приведены в таблице).

Как с этими показателями работать

Упала фондоотдача? Значит, новый станок простаивает или используется неэффективно. Пора запускать ночную смену или искать для него новые заказы. Или сокращать технологические простои, или простои под ремонтом. Или все вместе.

Упала зарплатоотдача? Значит, фонд оплаты труда растёт быстрее, чем доходы. Возможно, у вас раздутый штат или пора пересмотреть систему мотивации.

Упала материалоотдача? Вы либо закупаете более дорогое сырье, либо появились потери, брак или воровство.

Где брать данные?

Со стоимостью активов всё ясно — они в балансе. А вот чтобы посчитать материало- и зарплатоотдачу, понадобятся расшифровки к Отчёту о прибылях и убытках (данные о расходах на материалы и ФОТ). Это внутренняя «кухня» компании, но именно она открывает путь к глубинному анализу.

Итоги

Настоящая диагностика начинается тогда, когда вы смотрите на бизнес как на систему взаимосвязанных ресурсов. Дерево ROI и факторный анализ — это простые и надежные инструменты, которые здорово помогают в этом походе за правдой о происходящем.

Мы уже умеем измерять прибыль, оценивать устойчивость и считать оборачиваемость. Но как собрать всё воедино и дать комплексный ответ на вопрос: «А эффективно ли мы работаем?»

Знакомьтесь: ROI (Return on Investment) — король показателей эффективности. Иначе называется «деревом Дюпон».

Проще говоря, это отдача на все активы (инвестиции) компании. Базовая формула проста:

ROI = Чистая прибыль / Активы

Но гениальность системы Дюпон в том, что этот показатель можно разобрать на детали, как дерево — на ствол и ветви. Это позволяет увидеть не просто результат, а двигатели эффективности.

Вот главное преобразование — ствол нашего дерева:

Что это за волшебные сомножители?

Оборачиваемость активов (Продажи / Активы): это скорость. Показывает, насколько интенсивно мы «гоняем» наши активы для генерации выручки. Увеличили — значит, выжали из того же оборудования и тех же запасов больше доходов.

Рентабельность продаж (Чистая прибыль / Продажи): это маржинальность. Показывает, сколько копеек чистой прибыли мы зарабатываем с каждого рубля доходов. Увеличили — значит, стали продавать более выгодные товары или научились экономить на расходах.

О чем нам говорит это разложение?

Одинаковый ROI можно получить разными путями!

💎 Путь № 1: премиум-стратегия. Высокая рентабельность продаж, но низкая оборачиваемость. Вы продаёте уникальный дорогой продукт нечасто, но с огромной маржой.

🛍 Путь № 2: демпинг-стратегия. Низкая рентабельность, но бешеная оборачиваемость. Вы продаёте дёшево и много, зарабатывая на обороте.

🔥 Парадокс роста: бывает, растут ОБА показателя! Это золотая жила, говорящая о выходе на новый уровень — ваш продукт стал и модным (растёт оборот), и выгодным (растёт маржа).

Таким образом, дерево ROI — это не просто формула, а первый шаг к стратегии. Оно показывает, на какую «педаль эффективности» вам нужно нажать.

В следующем посте разберём, как адаптировать это дерево под конкретный бизнес — торговый или промышленный.