Что такое УТП? Уникальное Торговое Предложение.

УТП ‎—‏ ‎это ‎определение ‎свойств ‎вашего ‎бизнеса,‏ ‎которые ‎по‏ ‎своему‏ ‎роду ‎уникальны ‎для‏ ‎вашего ‎товара‏ ‎или ‎услуги. ‎Кроме ‎того,‏ ‎эти‏ ‎свойства ‎являются‏ ‎отличительными ‎особенностями‏ ‎именно ‎вашего ‎продукта, ‎и, ‎безусловно,‏ ‎отсутствуют‏ ‎у ‎конкурентов.‏ ‎Это ‎то,‏ ‎что ‎вас ‎кардинально ‎отличает ‎от‏ ‎конкурентов,‏ ‎показывает‏ ‎ваши ‎сильные‏ ‎стороны ‎и‏ ‎решает ‎проблему‏ ‎потенциальных‏ ‎клиентов.

Почему ‎бизнес‏ ‎нужно ‎начинать ‎с ‎разработки ‎УТП

Возьмем‏ ‎в ‎пример‏ ‎интернет-магазины‏ ‎(коли ‎мне ‎это‏ ‎ближе ‎всего).‏ ‎Абсолютное ‎большинство ‎современных ‎интернет-магазинов‏ ‎еще‏ ‎в ‎начале‏ ‎своей ‎работы‏ ‎стараются ‎овладеть ‎всем ‎и ‎сразу.‏ ‎Как‏ ‎правило, ‎их‏ ‎принцип ‎работы‏ ‎заключается ‎в ‎том, ‎чтобы ‎прославиться‏ ‎превосходным‏ ‎качеством,‏ ‎доступными ‎ценами,‏ ‎моментальной ‎доставкой‏ ‎товара, ‎вежливыми‏ ‎курьерами,‏ ‎высоким ‎уровнем‏ ‎качества ‎сервиса, ‎а ‎также ‎длительным‏ ‎сроком ‎гарантии.‏ ‎Но‏ ‎ведь ‎это ‎далеко‏ ‎не ‎все.

Но‏ ‎часто ‎получается, ‎что ‎пытаясь‏ ‎охватить‏ ‎много ‎всего,‏ ‎не ‎получается‏ ‎охватить ‎ничего.

Пример:

Я ‎уже ‎как-то ‎его‏ ‎приводил.‏ ‎Например, ‎у‏ ‎вас ‎есть‏ ‎автомобиль ‎марки ‎Audi. ‎У ‎вас‏ ‎что-то‏ ‎сломалось‏ ‎и ‎авто‏ ‎требует ‎ремонта.‏ ‎Вы ‎находите‏ ‎2‏ ‎авто-сервиса: ‎автосервис,‏ ‎ремонтирующий ‎много ‎марок ‎авто ‎и‏ ‎автосервис, ‎специализирующийся‏ ‎именно‏ ‎на ‎марке ‎Audi.‏ ‎В ‎пользу‏ ‎какого ‎из ‎вышеперечисленных ‎вариантов‏ ‎вы‏ ‎все ‎же‏ ‎сделаете ‎свой‏ ‎выбор?

Безусловно, ‎верным ‎решением ‎будет ‎та‏ ‎СТО,‏ ‎которая ‎специализируется‏ ‎на ‎марке‏ ‎Audi.

Но ‎не ‎все ‎так ‎однозначно,‏ ‎встречаются‏ ‎и‏ ‎исключения. ‎Первая‏ ‎компания ‎также‏ ‎может ‎обладать‏ ‎огромным‏ ‎опытом ‎в‏ ‎обслуживании ‎вашего ‎автомобиля ‎и ‎справится‏ ‎с ‎поставленной‏ ‎задачей‏ ‎быстро ‎и ‎качественно.‏ ‎Но, ‎если‏ ‎проводить ‎опрос, ‎то ‎большинство‏ ‎явно‏ ‎будет ‎за‏ ‎СТО, ‎которое‏ ‎специализируется ‎на ‎отдельной ‎марке.

Какой ‎из‏ ‎этого‏ ‎можно ‎сделать‏ ‎вывод? ‎Нужно‏ ‎при ‎разработке ‎своего ‎УТП ‎охватить‏ ‎только‏ ‎кусок‏ ‎рынка, ‎но‏ ‎охватить ‎его‏ ‎на ‎100%.‏ ‎Например,‏ ‎продавать ‎не‏ ‎детскую ‎одежду, ‎а ‎одежду ‎для‏ ‎новорожденных. ‎Примеров‏ ‎много‏ ‎можно ‎приводить. ‎Главное‏ ‎донести ‎суть.‏ ‎Начинайте ‎с ‎более ‎узкой‏ ‎ниши,‏ ‎станьте ‎в‏ ‎ней ‎лидером‏ ‎и ‎только ‎потом ‎расширяйте.

Как ‎создать‏ ‎собственное‏ ‎УТП

Алгоритм, ‎состоящий‏ ‎всего ‎из‏ ‎пяти ‎шагов, ‎поможет ‎вам ‎создать‏ ‎свое‏ ‎УТП,‏ ‎которое ‎станет‏ ‎вашей ‎визитной‏ ‎карточкой ‎для‏ ‎каждого‏ ‎потенциального ‎покупателя.

Опишите‏ ‎и ‎дайте ‎оценку ‎вашей ‎аудитории

Еще‏ ‎до ‎запуска‏ ‎бизнеса‏ ‎определитесь, ‎кто ‎ваша‏ ‎потенциальная ‎аудитория.‏ ‎Постарайтесь ‎думать ‎более ‎узко‏ ‎и‏ ‎тогда ‎вы‏ ‎ударите ‎точно‏ ‎в ‎цель. ‎Например, ‎если ‎вы‏ ‎хотите‏ ‎открыть ‎магазин‏ ‎кормов ‎для‏ ‎животных, ‎то ‎подумайте ‎над ‎тем,‏ ‎что‏ ‎бы‏ ‎охватить ‎только‏ ‎владельцев ‎кошек‏ ‎или ‎владельцев‏ ‎собак.‏ ‎Не ‎нужно‏ ‎изначально ‎охватывать ‎ВСЕХ ‎животных. ‎Поверьте,‏ ‎если ‎у‏ ‎вас‏ ‎будет ‎классное ‎обслуживание‏ ‎и ‎большой‏ ‎ассортимент ‎кормов ‎для ‎собак,‏ ‎то‏ ‎вам ‎и‏ ‎так ‎хватит‏ ‎клиентов ‎в ‎лице ‎собаководов. ‎Из‏ ‎за‏ ‎разнообразия ‎в‏ ‎выборе ‎и‏ ‎нацеленности ‎именно ‎на ‎них, ‎все‏ ‎собаководы‏ ‎будут‏ ‎вашими.

Найдите ‎проблемы‏ ‎клиента

Старайтесь ‎поставить‏ ‎себя ‎на‏ ‎место‏ ‎вашего ‎клиента.‏ ‎Какие ‎у ‎него ‎могут ‎быть‏ ‎проблемы? ‎Когда‏ ‎мы‏ ‎открывали ‎магазин ‎сумок,‏ ‎то ‎сразу‏ ‎поняли, ‎что ‎из ‎женщин‏ ‎большинством‏ ‎клиентов ‎будут‏ ‎женщины ‎с‏ ‎маленькими ‎детьми. ‎И ‎мы ‎не‏ ‎ошиблись.‏ ‎Доставляя ‎товар,‏ ‎очень ‎часто‏ ‎нас ‎благодарили ‎за ‎доставку, ‎потому‏ ‎что‏ ‎выйти‏ ‎за ‎покупками‏ ‎и ‎оставить‏ ‎ребенка ‎маленького‏ ‎одного‏ ‎нельзя. ‎Также‏ ‎мы ‎понимали, ‎что ‎нужно ‎будет‏ ‎часто ‎доставлять‏ ‎товар‏ ‎по ‎месту ‎работы,‏ ‎потому ‎что‏ ‎не ‎у ‎всех ‎есть‏ ‎время‏ ‎после ‎работы‏ ‎пройтись ‎по‏ ‎магазинам. ‎Также ‎мы ‎привозили ‎товары‏ ‎до‏ ‎10 ‎штук‏ ‎на ‎выбор,‏ ‎потому ‎что ‎знали, ‎что ‎выбор‏ ‎в‏ ‎данном‏ ‎случае ‎очень‏ ‎важен ‎и‏ ‎это ‎одна‏ ‎из‏ ‎проблем ‎клиента,‏ ‎заказывающего ‎в ‎интернет-магазине, ‎не ‎видя‏ ‎вещь ‎и‏ ‎не‏ ‎трогая ‎своими ‎руками.

Выделите‏ ‎самые ‎основные‏ ‎свои ‎качества

Этот ‎шаг ‎подразумевает‏ ‎поиск‏ ‎и ‎описание‏ ‎3-5 ‎характерных‏ ‎качеств, ‎которые ‎будут ‎способствовать ‎тому,‏ ‎чтобы‏ ‎клиент ‎выбрал‏ ‎именно ‎вас,‏ ‎а ‎не ‎конкурента. ‎Важно ‎донести‏ ‎до‏ ‎аудитории,‏ ‎что ‎все‏ ‎эти ‎бонусы‏ ‎можно ‎получить,‏ ‎только‏ ‎работая ‎с‏ ‎вами! ‎Каковыми ‎преимуществами ‎обладаете ‎вы,‏ ‎а ‎не‏ ‎конкуренты?

Думайте,‏ ‎как ‎ваш ‎потребитель.‏ ‎Какие ‎выгоды‏ ‎имеют ‎наибольшее ‎значение ‎для‏ ‎ваших‏ ‎клиентов? ‎Каким‏ ‎образом ‎они‏ ‎решают ‎их ‎проблему? ‎Также ‎проведите‏ ‎сравнение‏ ‎вашего ‎предложения‏ ‎с ‎предложением‏ ‎конкурентов. ‎Чьи ‎выгоды ‎являются ‎более‏ ‎соблазнительными?