Увольняю продажника, нанимаю ИИ (часть 1)

В этом выпуске:

• поймем, в каких случаях ИИ поможет в продажах (спойлер: это не панацея, а скорее, инструмент, которым можно «вооружиться»)
• разберём ИИ-инструменты для обработки входящих заявок,
• создадим скрипты продаж и овладеем методикой C.R.E.A.T.E. для грамотного обращения к ИИ
• научим ИИ создавать продающую презентацию

***

С искусственным интеллектом в продажах хорошо всё — кроме одного.

Нет успешных кейсов.

Ну, то есть они как бы есть… но только на главной странице красивых лендингов, а не в честном разговоре с собственником под рюмку чего-то горячительного. Особенно когда речь доходит до этапа, где идут уже конкретные переговоры с клиентом — в финале воронки продаж.

Хотя примеров «успешного успеха» в этой отрасли вроде бы вагон, я и сама могу рассказать кучу. Да только какой от них толк? Предпринимателю ведь нужны не кейсы, а продажи, верно?

И вот что получается, ИИ в продажах реально работает в двух случаях:

• либо у совсем крупных компаний, которые захлёбываются от потока входящих сообщений, поэтому им нужно быстро обработать потенциального клиента, его правильно квалифицировать и ответить на частые вопросы;
• либо у совсем маленьких, где первые продажи делает сам основатель. Холодные рассылки, нескончаемые презентации, попытки подстроиться под каждого клиента — кайфа, скажем прямо, немного. А ещё потом нужно нанимать продажников, объяснять им ЦА, учить…

Вот в этих случаях ИИ может серьёзно упростить жизнь. Уволит ли он полностью продажников? Вряд ли — по крайней мере пока. Но сэкономить кучу времени и нервов может легко.

Об этом — как раз сегодняшний материал.

Поехали.

Ограничения работы с ИИ

Сейчас в меня полетят гнилые помидоры. Но, как я уже неоднократно писала, мне немножечко похер.

Итак.

Я «за» продажу до победного конца. За настойчивость ваших продавцов, за вездесущие звонки, email-рассылки, рассылки в соцсетях, пуш-уведомления, рассылки в мессенджерах и продажу вашего продукта любыми способами, которые не нарушают УК РФ. Ну, то есть караулить клиента у дома и заставлять его подписать договор — немножко чересчур. Хотя вариант.

И нет ничего более губительного для вашего бизнеса, особенно если цикл сделки в нем довольно длительный, чем «не хочу навязываться». Пока не навязываетесь вы, навязывается кто-то другой. Пока не звоните вы, звонят другие. Пока не делаете рассылку вы, делают другие, и так далее.

Да, я, как и большинство из вас, «за» так называемую «мягкую силу», маркетинг и «создание желания у клиента купить этот продукт». Но вот только не ко всем бизнесам это применимо. А кое-где агрессивные продажи работают и вовсе лучше.

Например:

1) Бизнес с долгим циклом принятия решений

Специально даже CRM-придумали для таких бизнесов! Но хорошая затея упирается в продавца, который тихонько написал клиенту, не дождался ответа, сделал пометку «Неудачная попытка», и после этого важно заявил, что «Сделка не состоялась».

2️) Вывод нового продукта на рынок

Ооо, тут у вас нет итого пути как буквально задолбать — если не сказать хуже — потенциального клиента. Потому что нейронная сеть в его мозгу, связанная с тем или иным способом удовлетворения его потребности, уже плотно занята другим брендом. А вам места там нет. Приходится отнимать.

3) Когда нет денег на маркетинг

Далеко не у всех есть бездонный бюджет на продвижение. А маркетинг — это дорого. Реклама — это дорого. Продавцы — это тоже дорого, но… не настолько. Хороший отдел продаж, кто бы что ни говорил, сможет выжить со средненьким маркетингом. Сможет ли выжить хороший маркетинговый отдел при плохих продажниках — вопрос риторический. Поэтому если денег мало, лучше дать их продавцам.

(Надеюсь, после этой фразы друзья-маркетологи меня не побьют).

Конечно, настойчивость продавцов будет раздражать. Конечно, вы будете утверждать, что их действия только вызывают «отторжение к бренду», и «вы не будете у них никогда ничего покупать». Конечно, ваши продавцы будут увиливать от работы.

А в это время кто-то будет продавать чей-то продукт. И продаст. Жалко, что не ваш, правда?

ИИ — это в плане настойчивости идеальный продажник. Он не отвлекается на обед, на кофе, на то, чтобы посмотреть сериал. Он не требует прибавки к зарплате и не разглагольствует, что у него нет вдохновения. Он просто стучится к потенциальному клиенту столько раз, сколько потребуется, пока не заблокируют (о том, чтобы блокировали не так быстро, как обычно, тоже поговорим).

Его главный недостаток в том, что продажи — это всегда про психологию, про взаимопонимание, про выслушать боли клиента, сочувственно покивать головой и показать ему «молочные реки/кисельные берега (или job to be done, зависит от контекста), как этот волшебный, уникальный, удивительный продукт мгновенно преобразит его жизнь.

Мы пока еще можем отличить человека от ИИ, а люди, как известно, покупают у людей. Поэтому ИИ в этом плане может подвести: потенциальный клиент, если поймет, что по нему работают автоматической рассылкой, то просто включает «баннерную слепоту» или начинает игнорировать ИИ-продавца.

Однако нельзя отрицать, что ИИ уже меняет продажи — от обработки лидов до допродаж. Как это происходит, мы сегодня и разберем — с кейсами, инструментами и цифрами.

Давайте пройдёмся по основным этапам воронки продаж и посмотрим, как можно вшить ИИ в каждый из них.

Генерация спроса и первичная обработка заявок

Хочешь больше лидов? Начни с того, чтобы перестать их сливать.

Большинство заявок умирают, потому что никто не отвечает вовремя. Или отвечает, но спустя сутки. Или отвечает человек, которому вообще всё равно.

Решается просто: чат-боты и автоответчики на базе GPT — они всегда на связи. Квалификация лидов прямо в AmoCRM или Bitrix24 — без потери времени.

Или клиенту отвечают моментально — или лиды уходят к тем, у кого он уже есть.

Здесь есть уже дикое количество сервисов, например:

Tidio AI

• Что делает: чат-бот для сайта с ИИ, который ведёт диалоги с клиентами, квалифицирует лидов, прогревает.
• Фишки: встроен GPT, можно обучить на своих данных.
• Протестировать: https://www.tidio.com
• Бонус: интеграции с Shopify, WordPress, CRM.

Сначала подгружаешь в него свою базу данных, потом тестируешь его общение и затем ставишь виджет на сайт — как любой аналогичный виджет, типа «живочат» и пр.

Suvvy — ИИ-продавец на входящих заявках

• Что делает: платформа для создания AI-ботов
• Фишки: позволяет интегрировать ботов с CRM-системами, Google Таблицами, Google Календарем, а также с маркетплейсами
• Протестировать: suvvy.ai
• Бонус: предлагается партнерская программа, а также документация и обучение для интеграторов

Conversica

• Что делает: ИИ-продавец, который сам пишет клиентам, ведёт диалог и дожимает лидов до сделки.
• Фишки: заменяет менеджера по продажам, работает в воронке.
• Протестировать (демо): https://www.conversica.com

И так далее, имя им легион, а логика использования примерно схожа:

1. ИИ-бот считывает информацию о твоей компании (поэтому его хорошенько стоит «накормить» — сайтами, презентациями и пр.)
2. Прописываешь ему сценарии применения, при необходимости — воронку продаж
3. Указываешь, на какой триггер он должен среагировать (например, клиент написал в чат)
4. При необходимости, интегрируешь его со своей CRM-системой
5. Смотришь, как справляется, и обучаешь
6. Живые продавцы «подхватывают» при необходимости

Для email-рассылок: Regie.ai, Lavender, Smartwriter.ai,

Для встраивания на сайт: Tidio AI

На всю воронку: Conversica

Интеграция с мессенджерами: Mindbox AI Salesbot, Suvvy AI

Итак, если заменить часть рутинных задач продавцов на ИИ поддержку, то получится сэкономить на зарплатах (по моим прикидкам, от 50 000 ₽ в месяц) и повысить скорость обработки заявок примерно в 10 раз.

Это не про «в будущем», а про то, что можно внедрить уже сейчас — без боли, дорогих интеграций и армии разработчиков.

Скрипты продаж

На примере создания скриптов продаж, кстати, полезно рассмотреть, как правильно создавать запросы к GPT. Для этого есть целая методология, которая называется C.R.E.A.T.E.

Методика CREATE — это структурированный подход к формулировке запроса для ИИ (в частности, для ChatGPT и подобных моделей), чтобы получить максимально точный и полезный результат. Она особенно полезна, если ты хочешь избежать расплывчатых или «слишком общих» ответов.

Вот расшифровка:

C — Character (Роль)

Кого играет ИИ?

Например: «Ты — маркетолог», «Ты — UX-дизайнер», «Ты — эксперт по финансам».

Это помогает задать контекст ответа.

R — Request (Запрос / Задача)

Что конкретно нужно сделать?

Например: «Напиши текст», «Сравни два варианта», «Придумай идеи», «Ответь на вопрос клиента».

E — Examples (Примеры)

Что-то похожее, на что можно опереться.

Примеры формулировок, тональности, структуры — особенно полезно, если у тебя уже есть удачные шаблоны.

A — Adjustments (Корректировки)

Особые пожелания: стиль, длина, формат, ограничения.

Например: «Максимум 500 знаков», «Пиши как для подростков», «Избегай терминов».

T — Type of Output (Тип вывода)

В каком виде нужен результат?

Текст, таблица, список, код, карусель для Instagram, пост для Telegram и т. д.

E — Extras (Дополнительно)

Любая другая информация, которая может помочь.

Например: «Для какой аудитории», «На каком этапе воронки», «Есть ли бренд-гайд» и т. д.

Итак, нам нужно создать скрипт продаж для подписки на ресурс Анны Райской про искусственный интеллект и бизнес.

Вот по этой методике у меня получится следующая задача для ИИ:

Действуй как маркетолог с опытом работы в онлайн-продажах. Напиши скрипт продаж для продажи курса Анны Райской по искусственному интеллекту и его использованию в бизнесе. В качестве примера возьми скрипт продаж для продаж аналогичных курсов в Coursera. Пиши просто, избегай терминов. Результат нужен в виде текста.

И он выдает мне уже готовый, причем толковый результат, например:

Попробуем его дорабатывать: сокращать, добавлять варианты ответы и пр. GPT начинает подстраиваться под нашу задачу:

ОК, попросим GPT сделать несколько вариантов ответа пользователя и продумаем, как может дальше развиваться скрипт:

И так далее.

Понятно, что этот скрипт не будет идеальным! Но во всяком случае, мы хотя бы получим что-то, от чего уже можно будет отталкиваться, и во всяком случае, избавимся от синдрома «чистого листа».

Создаем продающую презентацию

Когда ты занимаешься продажами, особенно в B2B-сегменте, презентации становятся неизбежным злом. Но делать их вручную — боль, особенно если нет дизайнера и времени.

Можно собирать довольно эффектные и структурные презентации без PowerPoint и даже Canva — всё делает ИИ.

Вот как это работает:

1) Определяем цель презентации

Сначала формулируем, зачем она нужна. Я, например, делала презентацию, чтобы продать свою услугу автоматизации бизнеса на тендерах с помощью ИИ.

Пример цели:

Убедить владельца бизнеса, что он теряет деньги из-за неэффективной ручной работы, и показать, как моя система с ИИ решает эту проблему.

2) Формулируем промпт для GPT

Можно как раз воспользоваться методикой C.R.E.A.T.E., которую мы разобрали выше.

Пример запроса:

Действуй как эксперт по продажам в B2B. Я хочу создать питч-дек для продукта, который автоматизирует тендерные процессы для малого бизнеса с помощью искусственного интеллекта.

Создай структуру из 8 слайдов для презентации по продажам, которая объясняет проблему, решение, покажет преимущества продукта и сформулирует призыв к действию. Будь убедительным и лаконичным

GPT вернет структуру слайдов. Вот пример:

1. Заголовок / Вступление
2. Проблема
3. Решение
4. Как это работает
5. Преимущества
6. Результаты и кейсы
7. Тарифы и модель использования
8. Призыв к действию

3) Заходим в Gamma.app

Это онлайн-сервис, который помогает создавать презентации с помощью ИИ. Бесплатный, простой, ничего не нужно качать.

Нажимаем «Start from AI» — и вставляем туда свой запрос. Например:

Создай презентацию по продажам инструмента с искусственным интеллектом для автоматизации закупок и тендеров в малом бизнесе.

Структура в 8 слайдов, убедительный тон, современный дизайн.

После этого выбирай режим Card-by-card и вставляй туда ответ от GPT из пункта выше.

Выбери подходящий дизайн и сгенерируй готовую презентацию.

4) Корректируем презентацию внутри программы

Gamma сам подбирает шаблоны, наполняет текстом, вставляет картинки, даже делает дизайн. Ты просто смотришь и редактируешь то, что не понравилось.

Можно просить:

• Упростить формулировки
• Добавить примеры
• Изменить стиль
• Сменить цветовую схему

5) Готово. Теперь — делимся!

Презентацию можно:

• скачать в PDF
• расшарить по ссылке
• встроить на сайт
• показать прямо с телефона (очень удобно для быстрых встреч)

Вот моя презентация, скачайте ее здесь. Да, я там специально ничего не редактировала, чтобы вы оценили, как работает искусственный интеллект.

Что дальше?

Если презентация заходит — можешь копировать её и адаптировать под других клиентов. А если хочется вау-дизайн и анимации — подключаешь дизайнера. Но на самом деле, Gamma справляется и без него.

Итак, мы разобрались, что ИИ уже неплохо помогает в продажах.

А что если заставить его контролировать отдел продаж и работать с холодными клиентами в сфере B2B?

В следующей части мы разберем:

• Как ИИ помогает создавать базу клиентов через соцсети
• Как ИИ помогает отрабатывать возражения и сохранять клиента
• ИИ-контроль качества — как нейросеть слушает звонки и встречи, находит слабые места, даёт рекомендации
• Как ИИ дает подсказки живым продавцам, которые теперь меньше забывают и всегда знают, что сказать

Если хочешь выдохнуть и продавать больше без расширения команды — переходи в следующую часть.